삼성전자, 메모리 ‘실적 널뛰기’ 끝낸다 … “캐파 70% 장기계약으로 운영 예정”

삼성전자가 중장기 D램과 낸드 생산능력의 최대 70%를 5년 장기공급계약으로 채우겠다는 계획을 내놨다. 글로벌 데이터센터 고객 5곳과 이미 계약을 마쳤고 AI 관련 대형 고객 5곳과도 협상 마무리 단계에 들어갔다. 가격과 재고에 따라 실적이 출렁였던 메모리 사업을 장기 주문을 기반으로 한 수주형 사업으로 전환한다는 전략이다.

30일 삼성전자에 따르면 회사는 이날 2분기 실적발표 콘퍼런스콜에서 중장기 생산계획상 D램과 낸드 생산능력의 60~70%를 장기공급계약 물량으로 운영할 계획이라고 밝혔다.

김재준 삼성전자 메모리사업부 부사장은 “고객 수요에 대응하기 위한 공급 유연성을 확보하는 차원에서 전체 캐파의 60~70% 수준으로 장기공급계약을 계획하고 있다”며 “현재 진행 중인 협상이 완료되면 목표 수준을 충분히 달성할 수 있을 것”이라고 말했다.

삼성전자가 체결하는 장기공급계약은 5년을 기본으로 하며 매년 협상을 거쳐 계약 기간을 1년씩 연장하는 ‘롤링’ 방식이다. 이를 통해 삼성전자는 중장기 수요 가시성을 확보하고 생산계획의 안정성을 높일 방침이다.

삼성전자는 현재 주요 글로벌 데이터센터 고객 5곳과 계약을 완료했다고 밝혔다. AI 수요와 관련된 추가 대형 고객 5곳과도 협상을 사실상 마무리했다. 기존 계약 고객도 공급 물량 확대를 요청하고 있어 다년 계약 물량과 고객 수는 더 늘어날 전망이다.

AI 메모리 공급 부족이 장기화하면서 하이퍼스케일러뿐 아니라 프런티어 AI 모델 개발사와 네오클라우드 업체도 중장기 수요 전망을 삼성전자와 공유하고 대규모 추가 물량을 직접 요청하고 있다는 설명이다. 삼성전자는 신규 반도체 공장을 건설해 웨이퍼를 생산하기까지 3년 반 이상이 걸리는 만큼 2027년에는 올해보다 공급 부족이 심해지고 2028년까지 이어질 것으로 전망했다.

단기간에 필요한 물량을 확보하기 어려워진 고객들이 5년 단위 계약과 선수금까지 제시하며 생산능력을 선점하고 있는 셈이다. 계약에는 이행의 구속력을 높이기 위한 예치금 성격의 선수금 조건도 포함됐다. 삼성전자는 계약에 포함된 전체 선수금 가운데 약 4분의 1을 이미 수취했다.

나아가 실제 중장기 수요를 담보할 수 있는 고객을 중심으로 장기계약을 확대할 방침이다. 특정 고객에 물량이 과도하게 집중되지 않도록 고객 포트폴리오도 분산한다.

장기계약을 통해 수요를 먼저 확보한 뒤 클린룸 등 기반시설을 선제적으로 건설하고 실제 수요 변화에 맞춰 생산장비를 단계적으로 도입한다. 호황기에 설비를 한꺼번에 늘렸다가 공급과잉을 맞았던 과거 메모리 산업의 투자 방식을 바꾸겠다는 구상이다. 

김 부사장은 “다년 공급계약을 지속 확대해 과거 수급 사이클에 크게 영향을 받았던 메모리 사업을 보다 안정적이고 예측 가능한 형태로 전환할 수 있을 것”이라며 “중장기 수요 가시성을 바탕으로 클린룸을 선제적으로 확보하고 설비는 수요에 맞춰 탄력적으로 도입하겠다”고 밝혔다.

장기계약 선수금은 삼성전자의 잉여현금흐름과 주주환원 규모에도 영향을 줄 전망이다. 박순철 삼성전자 최고재무책임자(CFO)는 메모리 고객사 장기공급계약에 따른 선수금과 임직원 성과급 보상을 위한 자사주 매입 등이 올해 잉여현금흐름에 영향을 줄 수 있다며 관련 내용을 시장과 지속해서 공유하겠다고 밝혔다.