갈수록 높아지는 OTA 의존도 높이기 위한 전략"OTA 수수료 5~10% 수준, 수익률에 큰 영향 미쳐""다양한 혜택과 서비스로 자체 패키지 상품 구축에 공들여"
  • ▲ 핼러윈 파티 이미지. ⓒ그랜드 하얏트 서울
    ▲ 핼러윈 파티 이미지. ⓒ그랜드 하얏트 서울


최근 특급호텔이나 비즈니스호텔들이 너나 할 것 없이 패키지 상품 만들기에 공을 들이고 있다. 이달엔 다가오는 핼러윈 데이를 맞아 핼러윈 패키지를 쏟아내는 등 매 시즌마다 유행하는 아이템이나 트렌드에 맞춰 각종 혜택을 담은 자체 패키지를 내놓고 있다.

20일 호텔업계에 따르면 이같은 패키지 경쟁은 최근 OTA(온라인 트래블 에이전시) 의존도가 높아진 호텔들의 비용절감 노력의 일환인 것으로 전해졌다. 

OTA는 호텔스닷컴, 부킹닷컴, 호텔스컴바인, 호텔앤조이와 같은 업체들로, 일정 수수료를 받고 호텔 상품 판매를 연계해주는 사업자이다. 최근에는 고객들이 호텔 자체 사이트에서 상품을 구매하기보다 네이버, 구글과 같은 포털 사이트를 통한 최저가 검색으로 OTA를 통해 호텔 예약과 결제를 하기 시작하면서 호텔 업계는 OTA 의존도를 낮추는 것이 새로운 과제로 떠올랐다. 

고객들이 OTA를 통해 호텔 상품을 예약하게 되면 각 호텔들은 수수료를 이들 업체에 내야 한다. 각 호텔마다 수수료 체계와 비율이 다르기 때문에 정확히 밝히는 곳은 없지만 통상 5~10% 내외 수준인 것으로 전해졌다.

호텔 관계자는 "OTA는 더 많은 고객들을 모을 수 있고 단체 손님을 유치하는 등 장점이 확실하다"면서도 "그러나 OTA 의존도가 높아질수록 수수료 부담이 커져 호텔로서는 이를 적절한 수준으로 유지하는 것이 과제"라고 전했다.

이어 "이런 상황을 타개하기 위한 궁여지책으로 각 호텔들이 다양한 패키지 상품을 매달 선보이는 것"이라며 "OTA에 제공되는 상품과는 다른 상품을 만들어 자체 예약·결제율을 높이려는 노력"이라고 말했다.

서울 특급호텔 A사의 경우 OTA 매출 비중이 3년 전에 비해 9% 증가한 약 30%, 다른 특급 호텔 B사의 경우 35%까지 확대되는 등 국내 호텔의 OTA 매출 의존도는 갈수록 늘고 있는 추세다. 

A 호텔 관계자는 "영업상의 이유로 OTA 수수료를 정확히 밝힐수는 없지만 매출의 10% 가량으로 상당히 높은 편"이라며 "OTA는 호텔 개별 사이트에 비해 사용자 편의성과 웹 접근성이 높아 의존도가 매년 늘고 있기 때문에 호텔 자체 예약·결제를 늘리기 위한 다양한 방편을 고심하고 있다"고 말했다. 

이같은 이유 때문에 호텔들이 자체 패키지 상품 홍보·마케팅에 더욱 공을 들이고 있다는 설명이다. OTA 수수료를 아끼고 이를 고객에게 혜택으로 제공한다는 것이다.  

OTA를 통해 판매되는 호텔 상품은 대부분 객실과 기본 호텔 시설 이용 등 최소한의 서비스만 포함돼 있다. 가격은 저렴하지만 제대로 된 호텔 서비스를 이용하려면 추가 요금을 내야한다.   

반면 호텔이 자체적으로 선보이는 패키지 상품은 객실 외에도 조식 뷔페 서비스, 칵테일 또는 커피, 파티 입장권, 스파 이용권, 공연·전시회 티켓, 특별 이벤트 선물 등 다양한 서비스가 포함 돼 있다. 

업계 관계자는 "패키지 상품은 합리적인 가격으로 호텔 서비스를 이용할 수 있어 꾸준히 수요가 증가하는 추세"라며 "패키지는 자체 호텔 사이트에서만 예약할 수 있기 때문에 수수료 부담이 없기 때문에 각 호텔들이 비용을 절감하기 위해 다양한 패키지 제품을 계속해서 쏟아내고 있다"고 말했다.  

이어 "중국의 사드 보복 영향으로 중국인 관광객이 줄어들면서 이를 내국인 고객으로 채우기 위한 하나의 방편이기도 하다"며 "패키지 상품은 호텔에서 바캉스를 즐기는 내국인 호캉스 족들에게 특히 인기가 많아 더욱 경쟁적으로 특이한 패키지 상품을 선보이고 있는 상황"이라고 귀띔했다. 

그러나 패키지 상품만으로는 OTA 의존도를 줄이는 데는 한계가 있다는 지적이다. 

업계 관계자는 "글로벌 호텔 시장에서도 OTA 성장세는 이미 거스를 수 없는 흐름이 됐다"며 "OTA 최저가보다 낮게 책정하는 것도 현실적으로 불가능하고 OTA에서 경쟁하는 수백개의 다른 호텔들과의 경쟁도 치열해 호텔의 고민이 커지고 있다"고 설명했다.  

이어 "OTA 판매 상품과 차별화를 둔 패키지 개발 외에도 호텔 마일리지 제도나 멤버십 리워드 혜택 등을 업그레이드 하고 다른 호텔에 비해 더 경쟁력 있는 상품을 개발하는 노력이 요구되고 있다"고 말했다.