토공 “고객을 내몸같이” 눈높이 마케팅

한국토지공사 이종상 사장   ⓒ 뉴데일리

그동안 공급자 위주 판매정책에 머물던 토지공사는 글로벌 금융위기를 겪으면서 수요자 중심 시장 및 고객중심 마케팅 전략으로 전환해 위기를 기회로 적극 활용하고 성장동력을 확보하는 계기를 만들고 있다.

토지공사의 주요고객은 건설회사와 개발회사, 일반실수요자 등인데 금융위기를 겪으면서 시장의 유동자금이 고갈되고 건설사들의 자금부족 사태가 심화되면서 공동주택지에 대한 매수문의가 격감했다.

이에 따라 토지공사는 매수고객이 없으면 공사도 존재할 수 없다는 절박한 인식하에 기본적인 마케팅전략을 고객위주로 재편하고, 상품 및 가격, 유통, 촉진 등 모든 판매영역에 대하여 새로운 각도에서 변화를 추구하였다.

새로운 상품전략 ‘공동주택지 리폼(Reform)제’ 시행

우선적으로 시행한 ‘공동주택지 리폼제’는 시장수요가 없다고 판단되는 경우 용도변경 및 평형조정을 통해서 토지 사용가치를 높이는 상품전략이다.

사회흐름상 저출산시대 도래와 1인가구 증가로 최근 개발되는 신도시에는 대형평수에 비하여 소형평수 공동주택이 선호되고, 사업성이 낮은 임대아파트 보다는 분양아파트 사업이 시장에서 더 선호되는 점 등이 주요한 배경으로 작용했다.

아울러 동 제도는 주택시장 환경이 악화되어 기존 용적률을 적용했을때 사업성이 떨어지는 경우 일부 용적률의 상향조정 등 다양한 방식으로 토지 제원을 바꿈으로써 고객의 매수를 촉진하기도 한다.

‘공동주택지 리폼제’는 수도권을 비롯 전국적으로 시행했거나 시행예정이고, 상반기중 기 시행된 토지는 총 18필지, 80만3290m2, 1조363억원이며, 추진중인 토지는 31필지, 157만980m2, 1조6000억원에 달하고 있다.

고객의 니즈를 적극 반영한 ‘공동주택지 Reform제’는 주택시장 환경이 불안정한 현시점에서 시의적절하다고 평가되는데 이를 통한 매각실적은 아주 양호하게 나타나고 있다. 리폼제 시행대상 전체 물량 가운데 면적대비 25만87㎡, 금액대비 5699억8400만원이 매각돼 각각 31%, 55%의높은 실적을 거양했다.

리폼 이전에는 매수문의가 전무하던 공동주택지가 동 제도 실시 후 높은 청약률을 보이며 매각됐다. 그런데 주택시장의 양극화 현상을 반영하듯 인구집중도가 높고 미분양주택이 거의 없는 수도권은 높은 경쟁률을 보이고 있는 반면 미분양주택이 적체된 지방권은 낮은 청약률을 보였다.

고객눈높이에 맞춘 다양한 마케팅전략 구사

상품전략에 이어 고려된 사항이 건설업체의 유동성 고갈 문제였다. 리먼브러더스 파산이후 시장의 자금이 고갈되며 유동성이 급격히 떨어지는 시점에서 미분양주택이 쌓여가고 이에 따라 신규로 분양받은 토지에 대해 주택분양계획을 잡을 수 없는 최악의 상황으로 치닫을 때, 토공은 우선적으로 건설업체의 유동성을 지원하는 방안을 모색했다.

그리하여 자금이 돌지 않고 금융권에서의 융자지원도 사실상 중단된 상태에서 토지공사는 공동주택지의 ‘제3자 전매허용’을 통해 일시적으로 유동성을 확보할 수 있도록 제도를 변경했다.

그럼에도 극심한 경기 침체기에 공동주택지를 사주는 제3자가 없는 상황이 발생함에 따라 토지공사는 공동주택지의 ‘계약해제를 제한적으로 허용’하고, 주택건설 사업자의 보유토지도 매입하는 추가적인 대책을 내놓음으로써 건설업체의 자금사정을 적극적으로 개선했다.

또한, 일정기간내 매수자가 원할 때 언제든지 토지를 되사주는 ‘토지리턴제’, 부동산 시세상황을 반영한 ‘가격재사정제’, 중도금이자를 면제해주는 ‘무이자할부 판매제’, 중도금 납부기간을 연장해주는 ‘거치식 할부판매제’, 매각가능 시기를 고려∙할인해 주는 ‘현가할인제’ 등 다양하고 강력한 가격전략을 병행 시행했다.

한편으론 고객의 자금부담을 줄여주어 불가피한 해약을 막기 위해 공동주택지 연체이자를 감면하여 주는 ‘지연손해금 감면제’, 성실하게 대금을 납부한 고객에게 소정의 인센티브를 주는 ‘성실납부자 할인제’, 담보대출금리보다 더 높은 할인율을 적용해 주는 ‘선납할인제’(할인율을 기존 5%에서 7%로 인상), ‘부동산중개사 알선제’ 등 다양한 판매 및 대금 촉진전략을 실시했다.

아울러 신속한 의사결정으로써 매수고객의 편의를 도모하고자 공급관련 권한을 지역본부에 대폭 이양하였으며, 고객접점에 있는 현장과의 유기적인 관계를 구축했다.

고객 수요 반영한 다양한 마케팅으로 판매촉진 및 재무건전성 제고

이렇듯 고객의 니즈에 맞춰 다양한 마케팅 전략을 구사함으로써 상반기 판매 및 대금회수 목표를 무난히 상회해 달성했다.

이에 따라 토지공사는 공기업의 소극적이고 규정 등에 얽매인 경직된 업무자세에서 과감히 탈피하여 국민들의 니즈를 적극 반영함으로써 토지매각 촉진에 기여하고 재무건전성을 확보하면서 토지은행, 신도시 조성, 산업단지개발, 경제자유구역 사업 등 대형 정부정책 사업의 지속적인 수행에 기여함과 동시에 신규사업 투자에 필요한 자금력을 확보하게 됐다.

토공은 하반기에도 ‘고객맞춤형 판매제도’ 등 시장여건을 고려한 추가적인 고객을 위한 판매방안을 준비하고 있으며, 부동산 시장상황에 따라 고객 마케팅 전략을 탄력적으로 시행할 방침이다.