포트폴리오, 세무, 부동산, 법률 상담 서비스까지 다이렉트올 상반기 영업 흑자 창출 및 경영평가·고객만족 1등 '위엄'"비대면 채널 강화 속 대면 영업 복합점포 역할 높아질 것"
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- ▲ 안호균 IBK기업은행 반포자이WM센터장. ⓒ뉴데일리DB
은행과 증권을 한 곳에 집합시켜 시너지를 최대치로 끌어올리면서 철저한 고객 중심 자산관리 서비스에 전심전력 하는 곳이 있다.
지난 2015년부터 금융복합점포로 변신한 기업은행 반포자이WM센터가 그 주인공.
기업은행의 8개 금융복합점포 중에서도 실적 톱 자리를 꿰차고 있는 반포자이WM센터는 소소한 고객 감동 서비스부터 체계적인 자산관리까지 모두 섭렵하는 안호균 센터장의 진두지휘 하에 활발히 영업 중이다.
안호균 센터장은 27년간 기업은행에 몸담아온 인물로서 자산관리 영업의 달인으로 꼽힌다. 실제로 본지 기자가 만나본 그는 고객 중심 자산관리에 대한 자신감과 열정이 넘쳐났다.
이에 안 센터장과 함께 은행과 증권을 연계한 자산관리 서비스와 그동안의 성과 및 향후 영업 방향에 대한 자세한 이야기를 나눠봤다.-금융복합점포는 아직 일반 고객들에게 다소 생소한 곳이다. 어떤 곳인지 설명 부탁한다.▲그동안 IBK는 중소기업 금융이라는 인식이 강한 은행이었다. 하지만 금융시장의 변화에 적극적으로 대응하기 위해 은행과 증권이 결합한 복합점포에 시동을 걸고 있다.
이곳은 기업은행과 IBK투자증권의 자산관리 전문가들이 모여서 고객 자산증대를 위한 금융상품 포트폴리오 서비스부터 세무, 부동산, 법률 상담까지 체계적인 종합자산관리를 선사한다.
특히 세무사 출신의 프라이빗 뱅커(PB)와 국제공인재무설계사(CFP) 등 높은 역량을 보유한 직원들이 상주해 은행과 증권의 선순환 구조를 이루고 있다.
일반 영업점과 복합점포를 모두 근무하면서 느낀 차이를 일본 횟집과 오마카세(맡긴다는 뜻)로 비유하면 이해가 빠르다.
일반 횟집은 그때그때 제철의 해산물이나 보통 일반적으로 파는 광어, 우럭 등 메뉴가 있고 오마카세는 주방장의 추천 해산물로 요리가 꾸려져 제철 해산물은 물론이고 특별히 소량만 공급되는 해산물도 맛볼 수 있어 복합점포와 비슷하다.
복합점포는 다양한 은행 및 증권의 일반적인 금융상품뿐만 아니라 소수를 대상으로 한 사모펀드 등 한시적인 시기에만 공급되는 상품들도 있기 때문에 고객 입장에서 좀 더 다양한 상품을 맛볼 수 있는 것이 가장 큰 혜택 및 서비스다.
-금융사 간 자산관리 시장 경쟁이 치열하다. 은행-증권 시너지를 올리기 위한 센터장님만의 묘안은.
▲고객의 자산증식을 위해 은행과 증권사 직원이 함께 고객 중심 자산관리를 펼치는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 시너지를 창출하기 위해서는 서로에 대한 이해와 공감, 고객 중심적 마인드가 필수적이다.
고객 중심의 자산관리 서비스에서 창출되는 고객들의 만족이 우수한 성과를 도출한다고 생각한다. 은행과 증권이 윈윈하면서 동시에 고객도 윈윈할 수 있는 최상의 전략이다.
때문에 서로의 강점을 잘 활용해 좋은 시너지 사례를 많이 발굴하기 위해 최선을 다하고 있따.
이러한 노력의 결과로 반포자이WM센터는 2016년 하반기부터 올 상반기까지 경영평가 1등을 연이어 차지했다.
은행의 고객 만족도 부분에서도 선두를 놓치지 않고 있다. 실적 면에서도 꾸준한 성장세를 보이고 있으며 복합점포 개점 2년 만에 흑자를 창출하는 쾌거를 달성하기도 했다.
- ▲ 안호균 IBK기업은행 반포자이WM센터장. ⓒ뉴데일리DB
-일반 지점이 아닌 증권과 결합한 금융복합점포의 장점은. 반대로 단점도 있을 것 같다.
▲금융복합점포는 기회가 한번 더 있다는 것이 큰 장점이다. 복합점포에만 있는 은행과 증권사의 다양한 상품으로 고객과의 접촉 기회가 자연스럽게 증대된다.고객들은 과거에 비해 금리, 수익률에 관심이 많은데 복합점포는 이러한 니즈를 충분히 충족시킬 수 있는 점포다. 처음부터 끝까지 고객의 자산을 책임지는 서비스이기 때문에 복합점포를 찾아오는 고객들이 PB직원에게 요구하는 자산관리 수준은 굉장히 높은 편이다.
때문에 직원들은 자기계발 및 상품에 대한 공부를 한시도 소홀히 해서는 안되며, 고객들의 자금이동 과정에서 실수가 발생하지 않도록 꾸준한 학습이 요구된다.
결국 자기학습을 얼마나 하느냐가 경쟁력이자 직원들에게는 부담감으로 다가올 수 있다.-케이뱅크에 이어 카카오뱅크까지 비대면 채널이 급성장 중이다. 대면 위주 영업점에 큰 영향을 미칠 것으로 보는가.▲비대면 채널의 성장은 고객 입장에선 더욱 다양한 선택이 가능한 장점이 있어 대면 채널을 중심으로 한 은행 영업에 충분히 위협된다.하지만 온라인 채널이 성장할수록 역설적으로 복합점포의 중요성과 자산관리에 대한 PB의 역할은 커질 수밖에 없다.왜냐하면 금융상품은 더욱 복잡해지고 다양해지는데 이를 비대면 채널을 통한 상품설명 및 고객의 이해를 이끌어 내기에는 부족하기 때문이다.
대면채널 중에서도 자산관리와 같이 상품설명에 대한 이해가 필수적인 분야는 오히려 그 중요성이 더욱 커질 것이다.
비대면 채널이 강조되고 은행들이 일반 영업점을 축소하는 상황이지만 복합점포가 상반기 흑자를 창출하고 경영평가 1위를 차지하는 등으로 미뤄볼 때 큰 시사점이 있다. 대면채널의 새로운 형태인 금융복합점포는 앞으로 점점 늘어날 것으로 예상된다.-금융복합점포 반포자이WM센터의 향후 계획 및 목표를 알고 싶다.
▲고객 입장에서 먼저 생각하고 행동해야 고객의 니즈를 충분히 만족시킬 수 있다. 4차 산업혁명에 따른 금융환경 변화의 대응책은 고객만족이다.비대면 채널의 발전과 인공지능, 빅데이터 등에 따른 영업 방식 변화로 가까운 미래에 많은 은행 점포가 사라질 것으로 예상하고 있지만 자산관리 부분 만큼은 명맥을 유지할 것이다.
이에 따라 자산관리 분야에서 가장 치명적인 무기인 직원과 고객 간 신뢰를 바탕으로 고객들에게 스페셜한 서비스를 제공하도록 전력을 다하겠다. 하반기 경영평가도 1등을 유지하기 위해 고객만족도 제고에 매진할 예정이다.디테일이 리테일이라는 생각으로 고객들에게 작은 감동부터 꾸준히 전달하는 것이 중요하다. 사과따기 행사 등 다양한 감성 마케팅 기획, 체험프로그램 및 문화공연, 철저한 상품 교육 등을 통한 완전판매를 이뤄 나가겠다.
현재까지 기업은행은 한남동WM센터, 시화공단WM센터, 강남WM센터, 반포자이WM센터를 필두로 일반 영업점인 본점 영업부, 부평, 범어동와 목동PB센터까지 금융복합점포 영역을 확장했다.하반기에는 역삼WM센터와 일산WM센터 2곳의 추가 개점을 계획 중이다. 지방 주요지역 자산관리 영업력 강화를 위해서도 복합점포 신설을 지속적으로 검토하고 있다.
- ▲ 서울 서초구 반포동에 위치한 IBK기업은행 반포자이WM센터 자산관리 상담실. ⓒ뉴데일리DB
