불황 속 홈쇼핑 생존 전략? "쪼개야 산다"

홈쇼핑의 ‘대용량 판매’ 공식이 깨지고 있다. 고물가로 인해 소비가 침체된 상황에서 홈쇼핑사들은 대용량 대신 소량 판매를 통해 분위기 반전에 나선 상황이다.

10일 관련업계에 따르면 최근 홈쇼핑 업계는 한 번에 많은 양을 구매하는 것이 부담스럽고 다양한 상품을 경험해 보고 싶은 소비자를 타깃으로 소량 기획한 상품 판매를 늘리고 있다.

대용량, 다구성으로 개당 단가를 최대한 낮춰 가성비를 극대화하고 단위 시간에 최대한 많은 상품을 판매하는 전략이었던 TV 홈쇼핑 상품 운영에 변화가 생긴 것이다.

GS샵은 소모품 성격이 강한 속옷에 이 같은 전략을 적용, 그간 10~15종 다구성으로 판매해오던 것을 절반으로 쪼개 판매하기 시작했다. 그 결과 매출을 기대 이상으로 달성한 것은 물론, 다구성 대비 소구성 판매 비율도 늘었다.

GS샵에 따르면 지난달 소구성을 적용해 판매한 ‘원더브라’는 전체 구매건 중 풀패키지가 68%, 소구성이 32%의 비중을 차지했다. 소구성 판매비중은 지난해 말 방송에서 기록한 13%보다 더 늘어났다.

또한 본구성 4세트(11만9900원)와 소구성 2세트(6만9900원)로 운영한 ‘플레이텍스' 방송에서는 약 5000세트가 판매되며 목표 대비 117%의 매출을 달성했다. 본구성과 소구성의 판매 비중은 약 8대 2 정도였다. 

GS샵 관계자는 “다구성 상품이 가성비는 좋지만 한 번에 1년 치를 구매하다 보니 요즘 같은 고물가에 부담이 크다고 판단했다”며 “소구성은 이같은 부담을 해소해 고객 선택지를 넓혀주기 위한 결정이었고 결과적으로 통했다”고 설명했다.

롯데홈쇼핑은 식품, 생활용품 부문에 소구성 판매에 나섰다. 

식품에서는 국탕류를 3~5팩으로 소분 구성해 별도로 판매 중이고, 간식류(버터, 치즈, 요거트) 및 간편식(만두) 등도 소량으로 판매하고 있다. 생활용품 중에서는 치약, 세제 등과 같은 생필품을 소분 구성했다.

이 가운데 지난달 론칭한 ‘크린바바 매직시트’의 경우 소구성 상품이 전체 매출의 절반을 차지할 정도로 호응이 높았다. 기본 5팩 구성 외에 3팩 소구성을 별도로 판매했는데 3팩 상품만 약 3000세트 팔렸다. 또한 지난 6일 진행된 방송에서는 소구성 상품이 기본 구성보다 주문건수가 20%나 높게 나타났다.

CJ온스타일도 ‘쪼개기쇼’라는 이름으로 최근 식품, 화장품, 주방용품, 욕실용품 등 생활밀착 상품군을 3~4개 단위로 구성해 시범적으로 판매하고 있다. 대용량, 다구성 패키지가 부담인 1인 가구를 겨냥한 것이다. 

업계 관계자는 “홈쇼핑 대용량의 틀을 깬 소용량 판매로 그간 가격이나 수량 등 다 구성이 부담스러웠던 고객 수요를 흡수하고 있다”며 “는 “소비자 입장에서 부담은 덜고 더욱 다양한 상품을 경험할 기회가 생겼다는 점에서 의미있는 변화”라고 말했다.