"조직의 모든 구성원이 집중할 수 있는 북극성 지표를 세워라"… '그로스해킹' 창시자 션 엘리스

그로스해커로 유명한 션 엘리스(Sean Ellis)가 "데이터에 정답이 있다"며, 회사 상황에 맞는 적절한 마케팅 패널 운영과 팀 간 협업을 강조했다.

15일 관련 업계에 따르면 션 엘리스는 최근 처음으로 한국을 찾아 마켓핏랩이 주최한 '그로스 트렌드 2024(Genetic Code of Growth 2024)' 무대에 올라 강연을 펼쳤다.

션 엘리스는 드롭박스를 비롯해 다양한 스타트업을 시가총액 10억 달러(한화 약 1조3700억원) 이상의 기업으로 성장시켰으며, 그로스 해킹이라는 신조어를 만든 것으로 잘 알려진 인물이다.

그로스 해킹은 성장을 뜻하는 그로스(growth)와 해킹(hacking)이 결합된 단어로 고객의 반응에 따라 제품 및 서비스를 수정해 제품과 시장의 적합성(Product-Market Fit)을 높이는 것을 의미한다. 고객의 반응은 데이터로 나타나며, 데이터 분석과 실험을 활용한다. 사용자 획득, 활용, 유지, 유입을 효과적으로 관리해 비즈니스의 성장을 촉진하는 방법론이 그로스 해킹이다.

션 엘리스는 본인을 "기업에게 중요한 것이 무엇인지 정확하게 알려주는 사람"이라고 소개하며 "어떻게 하면 기업을 빠르게 성장할 수 있는지 알려주겠다"고 입을 뗐다. 

그는 북극성 지표를 세울 것을 조언했다. "모든 구성원들이 알고, 그 목표에 집중해 한 방향으로 나아가는 것"이 북극성 지표에 대한 설명이다. 

션 엘리스는 "북극성 지표를 찾아냈다면 가치를 정량화할 수 있을 것이고, 이제부터 더 많은 실험을 할 수록 더 많은 성장 모멘텀을 확보할 수 있다"며 "각 팀별로 자신이 담당하는 부분만 본다면 그로스팀은 모든 팀을 협업시켜서 고객을 만족시킬 수 있는 방법에 대해서 고민해야 한다"고 전했다. 

그는 "모든 정답은 데이터에 있다"며 보안 원격 소프트웨어 '로그미인(LogMeIn)' 재직 당시를 예로 들었다. 

션 엘리스는 "매일 1000명 이상의 신규 고객이 있었지만 실제 사용률이 낮은 것으로 드러났다. 이에 프로덕트 팀과 마케팅 팀이 함께 활성화(액티베이션)에 집중했고, 이를 기반으로 그로스 프로세스를 설계했다"며 "3개월 후에는 10만 달러(한화 약 1억3000만원)의 이익을 창출할 수 있었고, 2020년엔 40억 달러(한화 약 5조5000억원)에 매수될 수 있었다"고 밝혔다.

다만 션 엘리스는 "PMF(제품 시장 적합성 검증)가 없는 상태에서 그로스 해킹을 적용한다면 비즈니스에 도움이 되지 않을 뿐만 아니라 비즈니스가 실패하도록 가속화하는 것밖에 되지 않는다"며 "사용자에게 질문하고, 데이터를 계속해서 공부하고 연구할 것"을 강조했다.

마켓핏랩이 주최한 그로스 트렌드 2024는 지난 6일 서울시 강남구 소재 코엑스에서 열렸으며, 온·오프라인을 통해 마케터, PM, PO, CEO, 데이터 분석가, 프로덕트 디자이너 등 약 400여명이 참석했다.