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[진격의 젊은PB]하이투자증권 '정보 메신저'…MZ가 '이화진 플랫폼' 찾는 이유

발로 뛰는 10년차 PB…새로운 트렌드 발빠르게 정보 전달
알짜 중소형주 발굴 위해 기업탐방에도 적극적
MZ세대 특성 이해하는 젊은 PB…"고객 멘탈 관리 필수"

입력 2021-07-01 10:07 | 수정 2021-07-01 10:50

▲ 이화진 하이투자증권 강북WM센터 과장 ⓒ강민석 수습기자

"MZ세대(1980~2000년대 초반 출생자)는 정보에 민감해요. 그러나 홍수처럼 쏟아지는 정보 중 의미 있는 정보를 찾아내는 것은 쉽지 않죠. 저는 새벽이고 주말이고, 고객들에게 필요한 정보라고 생각하면 읽기 좋게 정리해 공유하는 일이 정말 즐겁습니다. 애널리스트들이 찾지 않는 중소형 기업들에 탐방을 나가 알짜 정보를 습득하는 것도 가슴 뛰는 일이에요. 제 고객들에게 좋은 투자 정보를 줄 수 있으니까요."

이화진 하이투자증권 강북WM센터 과장은 10년차 젊은 PB(1983년생)다. 소위 MZ세대다. 

이화진 과장이 관리하는 자산의 대부분은 법인고객 자산이다. 지난해부터 관리 고객 비율에서 눈에 띄게 달라진 점이 있다면 젊은 층 고객들이 부쩍 늘었다는 것이다. 코로나19 이후 주식 투자가 일종의 문화로 자리잡으면서 이들 세대는 재테크 시장의 신주류로 급부상하고 있다.

스마트폰 사용과 투자 정보 찾기에 기민한 젊은 층들은 지점 PB를 찾기보단 스스로 직접 투자에 나선다. 그런데도 이화진 과장이 담당하는 고객 수의 70%는 20~30대다. 이들 중 절반 정도는 코로나 국면 이후 주식투자 붐에 뛰어든 신규 투자자다. 맡긴 자산 규모는 세대 특성상 크지 않지만 그의 하루하루를 역동하게 하는 귀한 고객들이다.

그들이 대형사들의 잘 차려진 플랫폼 대신 중소형 증권사의 이화진 과장을 찾는 이유는 무엇일까. 주변에선 그가 젊은 PB로서 시장 통찰력을 갖고 새로운 트렌드를 발빠르게 따라가려는 그의 바지런한 노력 덕분이었다고 평가한다. 

◆MZ세대를 이해하는 MZ PB 

최근 MZ세대의 투자 문화에 기성세대들은 우려를 쏟아낸다. '지금이 돈을 벌지 않으면 더욱 뒤쳐지고 말 것'이라는 조급함과 불안감이 빚어낸 공격적 투자로 투자금을 탕진하는 사례도 종종 들려온다. 이 과장을 찾는 MZ 고객들 중엔 월 돈백만원짜리 리딩방을 헤매다가 온 이들도 적지 않다. 이미 과한 레버리지를 쓴 채로 찾아와 투자의 어려움을 토로하기도 한다. 

그 역시 20~30대 투자자들의 흔한 실수를 범한 시절이 있다. 이 과장이 처음 주식 투자를 하게 된 건 풋풋한 대학생 때다. 당시 대학 등록금을 벌기 위해 교보증권 법인영업팀에서 단기 아르바이트를 했다. 지방에서 갓 올라온 그의 눈엔 증권사 브로커들이 유독 멋져 보였다고 한다. 

"어마어마한 큰돈을 만지는 것부터 열정적인 모습까지, 촌놈인 제겐 영화에서나 봤던 그런 모습이었어요. 동경하는 마음에 나도 꼭 증권사에 가고 싶다면서 주식 투자를 냉큼 시작했죠. 준비도 치밀함도 없이 풍문에 기댄 투자였기에, 힘들게 번 300만원을 바이오업체 투자로 홀랑 날려먹었습니다."

당시를 회상하며 부끄러운듯 멎쩍게 웃어보였지만 이후 그는 실패를 맛본 초보 투자자의 성장스토리 정석을 보는 듯하다. 투자 손실을 경험한 그는 곧장 학교 주식 동아리에 가입했다. 대학생 모임이었지만 꽤 그럴듯한 체계를 갖고 운영됐다. 그보다 훨씬 먼저 주식투자에 눈을 뜬 동료들의 도움도 받았고, 업계 전문가들을 초청한 세미나를 통해 지속적인 교류가 이어졌다. 

그때의 경험이 이 과장을 찾는 MZ세대를 이해하는 토양이 됐다. 지금이 아니면 기회가 없다는 고객들에게 '기회는 반드시 다시 온다'는 멘탈 관리 역시 그의 몫이다. 투자를 독려하고 부추기기보단 무모한 열정이 피어오를 때 이를 진정시키고, 객관화하도록 조언해야 할 때가 더 많다.

▲ ⓒ강민석 수습기자

◆늦은밤, 주말에도 빠른 정보 전달…직접 IR 나가는 행동파

PB로서 그가 비중 있게 할애하는 부분은 홍수처럼 쏟아지는 투자 정보 중 유의미한 정보를 선별하고, 대중에게 알려지지 않은 정보까지도 창출해 발빠르게 그들에게 공유하는 것이다. 그가 고객들을 대상으로 운영 중인 SNS 단톡방은 이른 아침, 주말 할 것 없이 주식시장을 이해하는 데 필요한 정보들로 채워진다. 인사이트를 담아 어려운 말도 최대한 쉽게 풀어내 자기화한 것도 그의 노하우다. 입소문이 나 고객이 아닌 지인들까지 대화방에 함께한다. 타사 고객일지라도 절대 부담을 주지 않는다는 게 그의 지론이다.

"정보화시대, 저의 영업 전략은 유의미하다고 생각하는 정보들을 꾸준히 부지런히 공유하는 것입니다. 젊은 사람들은 핸드폰으로 다 주문 넣을 줄 알아요. 그들에게 필요한 건 빠른 정보를 전달할 수 있거나, 더 좋은 정보를 줄 수 있는 사람을 찾는 것이라고 생각해요."

때문에 각종 정보모임 참여도 게을리하지 않는다. 타사 애널리스트, 운용사 관계자들까지 함께 뷰를 공유하는 오프라인 모임을 꾸준히 참여하고 있다. 그들이 탐방한 기업에 대한 정보에서부터 시장에 대한 하우스뷰 등을 함께 공유한다. 현재는 코로나 사정으로 SNS 소통 방식을 택하고 있다. 

정보를 가공할 뿐 아니라 필요하면 직접 창출한다. 기업탐방은 애널리스트 본업이지만 이 화진 과장에게도 종종 있는 일이다. 코로나로 IR(기업설명회) 환경이 다소 위축됐지만 한 달에 2번가량은 꾸준히 나가고 있다. 중소형 종목으로 주목도가 떨어져 애널리스트들이 커버하지 않는 알짜 기업들이 꽤 있고, 직접 현장을 나가보면 예상치 못했던 투자 정보들도 얻곤 했다. 일이라고 생각하기보단 재밌다는 마음이 커 퇴근 후 늦은 밤, 주말에도 기꺼이 시간을 할애한다. 좋은 정보를 찾기 위해 부지런한 노력을 하는 성실함이 그의 강점이다. 

"IR 담당자와 얼굴을 맞대 대화하면 '굳이 여기까지 찾아왔는데' 하시면서 최근엔 외국계 증권사들에서 탐방을 몇번 왔다 하는 식의 시장 반응이라든지, 리포트에선 볼 수 없는 정보들을 얻게 되더라고요. 숨은 진주를 찾아내는 것도 보람되고, 차별화된 정보들을 제 고객들에게 제공할 수 있다는 게 힘들어도 한 번 더 저를 움직이게 하는 힘이 되는 것 같습니다."

현재 그는 지점 PB의 역할과 동시에 온라인 PB로서 하이브리드 역할을 하는 것도 유의미하다고 보고 있다. 수수료 수익만 생각하면 오프라인 영역이 훨씬 매력적이지만 온라인에 익숙한 젊은 고객들 중에선 일반적인 PB 서비스 전반을 필요로 하지 않는 이들도 적지 않다. 

그는 함께하는 젊은 층 고객들과 중장기적으로 지속되려면 '이화진'이라는 플랫폼 속에 유입되도록 하는 것이 우선이라고 생각하고 있다.

"아직도 PB로서 시작점에 있다고 생각합니다. 저의 일을 사랑하며, 그래서 오래오래 일하고 싶어요. 제가 쌓은 실패의 경험을 다른 투자자들이 하지 않았으면 하고, 저로 인해 풍족하게 돈을 벌었으면 합니다. 진정성 있는 '고맙습니다' 말 한마디를 듣는 좋은 PB가 되고 싶습니다."
김민아 기자 kma@newdailybiz.co.kr
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