[진격의 젊은PB] '신뢰를 원칙으로'…맨파워 입증 임현호 한투證 차장

“초고액자산가 중에서도 자산관리 전담 세무사를 두고 있기에 증권사 자체 컨설팅 서비스를 찾지 않는 분들이 많이 있습니다. 프라이빗뱅커(PB)로서 신뢰를 심어줘야 고객들도 관심을 갖고 거래를 이어갈 것이라고 생각되는데요. 이러한 기회를 만들어 가는 것이 바로 제 역할이죠.” 

임현호 한국투자증권 건대역지점 차장은 지난 20일 뉴데일리와의 인터뷰에서 금융권 전반 치열한 자산관리(WM)시장에서 고객 신뢰도의 중요성에 대해 이같이 밝혔다. 

임 차장은 2008년 글로벌 금융 위기 때 한국투자증권에 입사해 사회생활의 첫 발을 내딛었다. 현재 건대역지점과 통합된 광장동지점에서 PB업무를 시작해 청담지점, 방배지점을 거쳤으며 10년 만인 올해 1월 건대역지점 영업팀장으로 발령받았다. 

그는 “수많은 정보를 걸러내고 아이디어를 짜내 고객 니즈에 맞는 효율적인 자산관리를 위해 올해부터 팀 영업을 추진하고 있다”며 “과도기적 단계이지만 팀끼리 선의의 경쟁과 벤치마킹을 반복하면서 긍정적인 시너지를 내고 있다”고 말했다. 

한국투자증권은 쏟아지는 금융 정보를 PB 개인의 생각만으로 진단하고, 고객 응대에 나서는 것은 한계가 있다고 판단했다. 그간 팀 체제 운영에 대해 지속 논의해오다 올해 1월부터 본격적으로 도입했다. 이른바 집단 지성을 활용해 체계적이고 누수 없는 고객 관리 시스템을 구축하겠다는 취지다. 건대역지점은 총 2개의 팀이 운영되고 있다. 

임 차장이 소속된 건대역지점은 도심형 실버 타운인 '더클래식500' 건물에 위치해 있다. 지점 특성상 초고령층 방문 고객이 많으며 이들의 최대 관심사는 ‘절세’다. 개인종합자산관리계좌(ISA)나 연금저축계좌 등 절세상품을 활용한 자산관리 전략이 특화될 수밖에 영업 환경이다. 

그는 “50대 이상 고객층이 가장 걱정하는 게 세금인데, 최근 금융소득 종합과세가 신경 쓰인다는 고객들도 부쩍 늘었다. 절세 상품이 나올 때마다 어떻게 하면 효율적으로 관리할 수 있을지 안내하고 있다”며 “가입 조건이 완화되고 편입할 수 있는 자산까지 확대된 ISA와 연금저축계좌 등이 대표적”이라고 전했다. 

연금계좌 납입한도는 연간 1800만원이다. 운용과정에서 발생하는 소득에 대해선 과표가 잡히지 않는데, 과표상 이익 관리가 중요하다는 게 임 차장의 설명이다. 그는 “최우선적으로 연금저축계좌를 활용해 투자할 경우 고객 입장에선 연간 과표가 발생할 수 있지만, 그 발생 폭이 줄어들 수 있다”며 “최근에는 공모 리츠라든지 공모 부동산펀드에 대한 분리과세 혜택도 고객들의 관심이 높은 편”이라고 밝혔다.

이러한 전략으로 고객들의 자산이 쌓이고, 팀 네트워크를 활용한 자산관리가 지속될 경우 유대관계 강화에도 긍정적일 것이란 시각이다. 

임 차장은 “본인 정보가 여러 PB에게 공유되는 것을 원치 않는 고객들이 분명 있다. 초고액자산가들은 자산을 관리해주는 전담 세무사가 있어 종합 컨설팅 서비스를 찾지 않는 경우도 있다”며 “PB로서 신뢰를 심어줘야 저 뿐만 아니라 팀을 믿고 평생 고객으로 갈 수 있을 것이다. 그 기회를 지속적으로 만들어 가는 게 중요하다”고 짚었다. 

특히 회사가 금융소비자 보호와 고객 신뢰 회복에 전사적 노력을 다하는 점도 기회 확대 요인으로 부각되고 있다. 한국투자증권은 지난 6월 판매책임 이슈가 불거진 부실 사모펀드에 대해 고객 투자금 100% 전액을 보상한다고 발표했다. 불완전 판매 종식을 위해 상품 공급, 판매 관련 내부통제 프로세스를 고객 중심으로 전환하는 개선안도 내놨다. 

임 차장은 “저는 아니지만 현안 상품들로 인해 힘들어한 PB분들이 많이 있다. 아무래도 사모펀드 상품이 VIP 고객이나 평소 친밀도가 높은 고객들 위주로 판매가 이뤄졌는데, 좋은 관계를 유지해오던 고객과의 잦은 트러블로 어려움을 겪었다”며 “고객 역시 실망감이 큰 상항에서 전액 보상 발표 후 담당 PB나 한국투자증권에 대한 인식이 바뀐 것은 사실”이라고 말했다. 

사모펀드 이슈에 소외된 일반 고객들의 경우 인식 변화가 크지 않지만, 해당 고객은 쉽지 않은 결정을 의미있게 바라보고 있다. 구체적인 보상 기준 설정과 재발 방지에 철저히 나선 만큼 검증된 상품만 가져오지 않겠냐는 관측이다. 

그는 “다른 증권사와 중복거래 하는 고객들 중에선 자사 계좌로 자금을 옮기는 흐름이 감지되고 있다. 실제 제가 담당하는 일부 고객도 이에 동참했다”고 덧붙였다. 

임 차장은 하반기 공모주를 활용해 신규 고객을 유치하는 것을 급선무로 꼽았다. 공모주 투자는 과표가 잡히지 않고 수익도 챙길 수 있다는 점을 주목했다. 

그는 “은행 위주로 거래한 5060대 중장년층은 지인 소개를 통해 신규 유입되거나 자녀들에 등 떠밀려 공모주 계좌개설을 하기도 한다. 시중은행 금리가 워낙 낮다 보니 은행 거래 고객들이 신규 고객으로 발굴되는 케이스가 많다”며 “번거로운 청약 절차로 공모주 직접 투자가 어려운 고객들에겐 공모주 펀드를 안내하고 있으며, 안정적인 수익률을 거둘 수 있는 포트폴리오를 설계한다”고 밝혔다.