'700만 자영업자 공략'… 유통업계, B2B 시장 경쟁 가열

온라인 유통업체들이 사업자회원을 대상으로 한 소모성 자재 구매 대행(MRO) 서비스를 잇따라 강화하고 있다. 대량으로 반복 구매하는 기업을 고객으로 확보하며 수익성을 담보할 수 있는 만큼 새로운 성장 돌파구로 주목 받고 있다.

6일 관련 업계에 따르면 쿠팡·GS리테일은 최근 중소기업과 자영업자를 위해 사무용품 등을 한 곳에 모아 판매하는 B2B(기업간 거래) 전용몰을 오픈했다.

쿠팡은 쿠팡비즈 론칭에 앞서 음식점에 식자재를 납품하는 B2B 서비스 '쿠팡이츠딜'을 정식 론칭했다. 쿠팡이츠 입점 업체 중 높은 평점을 받거나 빠른 배달을 수행한 매장에 신선식품과 식자재를 저렴하게 공급하는 서비스다. 

GS리테일은 최근 GS비즈클럽를 오픈하고 3자 물류 사업을 시작하기로 했다. GS25나 GS더프레시가 아닌 동네슈퍼가 이 플랫폼을 통해 식품과 가공품 등 판매할 상품을 주문하면, GS리테일이 물류망을 이용해 상품을 배송해 주는 B2B 플랫폼이다.

이제 온라인 유통업계에서 온라인 MRO 서비스는 보편적인 흐름으로 자리 잡았다. 지금까지 기업 대상 소모성자재 판매를 비롯한 국내 B2B 시장은 MRO 전문 업체들이 주도해왔는데, 강력한 후발 주자가 등장한 셈이다.

유통업계 관계자들은 “일반 소비자를 대상으로 하는 B2C(기업-소비자간거래) 시장 못지않게 B2B 시장의 경쟁도 치열해질 가능성이 크다”고 전망했다.

G마켓과 옥션은 2013년부터 각각 B2B 전문몰인 '비즈온'과 '비즈플러스'를 운영하고 있다. 사업자 전용 쇼핑 서비스로, 일반 회원과 달리 사업자로 등록된 회원만 가입, 이용할 수 있다. 기업에 특화된 전용 상품과 혜택을 제공한다. 대량으로 판매하는 소모성자재 구매대행(MRO) 업체를 이용하기 어려운 중소 영세업체가 주 판매 고객이다.

인터파크는 2011년 인수한 자회사 아이마켓코리아를 통해 B2B 사업을 하고 있다. 티몬과 위메프는 각각 '티몬 비즈몰'과 '위메프 비즈몰'을 운영 중이다. 11번가도 '비즈11번가'를 선보이며 정기·대량구매 서비스를 제공한다.

전문가들은 이커머스 업체들이 수익 확대를 위해 B2B 시장에 뛰어들고 있다고 분석한다. 실적 개선을 위해 일반 소비자를 넘어 기업을 고객으로 보기 시작했다는 것이다. 이에 따라 G마켓, 인터파크 등이 주도해온 국내 B2B 전자상거래 시장의 경쟁은 치열해질 것으로 전망된다.

시장도 가파르게 성장하고 있다. 한국무역협회는 오는 2027년 글로벌 B2B 이커머스 시장 규모가 20조9000억 달러(약 2경4170조원)에 달할 것으로 전망했다. 이는 2019년 대비 71% 성장한 수치다. 통계청에 따르면 지난해 기준 소상공인과 자영업자 수는 700만명에 이른다. 

업계의 핵심 수익 축도 B2C에서 B2B로 비즈니스 모델을 점차 확장하는 추세다. 기업고객은 일반 소비자보다 가격 변동과 혜택에 민감하지 않아 구매 채널 이동 횟수가 적다. 회 당 구매량이 많아 한 번에 많은 양을 판매해 매출 상승 폭을 늘릴 수 있는 것도 매력적이다.

업계 관계자는 “중소업체와 자영업자를 중심으로 가격경쟁력과 간편성이 높은 온라인쇼핑몰 거래가 늘고 있다”면서 “채널 충성도가 높은 기업고객을 확보하기 위한 차별화 경쟁이 지속될 것”이라고 말했다.