서정진 셀트리온 회장 "바이오시밀러 전세계 직접판매 나선다"

직접판매 체계 구축, '램시마SC' 유럽 론칭, 중국시장 진출.

서정진 셀트리온 회장은 올해 사업에서 역점을 둘 분야로 이 3가지를 강조했다.

셀트리온은 지난 4일 여의도 콘래드호텔에서 신년 미디어간담회를 열고 2019년 사업 및 마케팅 전략을 발표했다. 또 7일(현지시간)부터 개최되는 'JP모건 헬스케어 컨퍼런스'에서도 이같은 전략을 소개할 계획이다.

서 회장은 이미 지난해부터 직접 판매를 위한 네트워크 구축을 시작했으며, 올해 본격적으로 전세계 판매에 나서겠다는 포부를 보였다. 이를 바탕으로 유럽에서 허가가 예상되는 램시마SC는 가능한 직접 판매를 시작하겠다는 계획이다. 또 중국에서는 올해 상반기 안에 현지 파트너사와 합작 법인을 추진하겠다고 밝혔다.

#키워드 1. 직접 판매- "2020년 은퇴 전 직접 판매 1단계 마무리"

셀트리온은 유럽, 미국 등에서 화이자, 테바와 같은 글로벌제약사와 파트너 관계를 맺고 제품을 판매하고 있다.

현재까지 셀트리온이 유럽, 미국에서 허가받은 제품은 램시마, 트룩시마, 허쥬마 3종이다. 셀트리온은 이들 제품에 대한 판매 수수료를 글로벌제약사에 지급하고 있다.

서 회장은 "유통 파트너사에 지급하고 있는 수수료가 램시마의 경우 최대 55%~최소 30%로 평균 40%이며 트룩시마 평균 38%, 허쥬마 평균 37%에 이른다"며 "파트너들과 1월부터 협상을 시작해 서로 윈윈(win-win) 할 수 있는 전략이 안나오면 직접 판매 하겠다"고 말했다.

이같은 직접 판매 전략은 JP모건 헬스케어 컨퍼런스에서도 글로벌기업들을 상대로 밝힐 예정이다.

서 회장은 "직접 판매를 선언하면 아마도 글로벌 관계자들은 자신있냐고 되물을 것인데 '해봐야 알 것 같다'고 답할 것이다"며 "이미 지난해 확신을 갖고 3~4분기부터 전략을 시행했으며 올해 총력을 기울이겠다"고 자신했다.

특히 기존 제품 가운데 직접 판매를 통해 셀트리온헬스케어 영업이익이 더 늘어날 것으로 예상되는 제품들은 물론이고, 올해 유럽 허가를 앞둔 램시마SC는 전세계에 직접 판매하겠다는 전략이다.

서 회장은 올해 셀트리온헬스케어 영업본부장으로서의 역할을 하겠다고 자처하며 "1년동안 직접 판매 네트워크가 완성된다면 셀트리온헬스케어는 타 회사의 제품도 판매할 수 있을 것"이라며 "국내 제약기업이 해외로 나갈수 있는 네트워크가 완성되는 셈이다"고 설명했다.

늦어도 올해 7월부터는 직접 판매에 들어갈 것이라는게 서 회장의 계산이다. 서 회장은 "2020년까지 1단계 판매망을 구축하는 것이 창업주인 내가 할 역할이라고 여기고 이를 완성한 뒤 은퇴하려고 한다"고 말했다.

#키워드 2. 램시마SC- "전세계 매출 1위 휴미라와 경쟁 자신"

셀트리온은 올해 강력한 전략제품으로 램시마SC를 내세우고 있다. 그만큼 기대감이 크다는 얘기다.

램시마SC는 기존 램시마IV가 정맥주사 제형인 것과 달리 집에서도 환자 스스로 투여가 가능한 피하주사 제형이다. 셀트리온은 램시마SC를 통해 동일 원료로 정맥주사와 피하주사를 모두 보유하는 듀얼포메이션(Dual Formation)을 완성한다.

서 회장은 "램시마는 TNF-α억제제 가운데 정맥주사 제형과 피하주사 제형을 동시에 갖춘 유일한 바이오의약품으로, 동일한 인플릭시맙 성분으로 빠른 효과(정맥주사)와 빠른 투약(피하주사)의 장점을 모두 누릴 수 있는 혁신 제품"이라고 기대감을 보였다.

램시마SC의 특허 출원 등록이 완료되면 2037년까지 특허권을 보호받을 것으로 예상되며, 경쟁 TNF-α억제제인 휴미라와 엔브렐의 바이오시밀러 출시가 예상되는 2023년, 2029년까지 오리지널의약품과 단독 경쟁이 가능하다.

김형기 부회장 역시 램시마SC의 경쟁력을 자신했다. 김 부회장은 "염증성 장질환 환자들의 경우 20~40대 환자들이 많은데 정맥주사는 병원에서 2~3시간 투여해 일상생활에 불편을 겪고 있다"며 "램시마IV가 10조원 정도의 오리지널 시장을 타깃으로 했다면 램시마SC는 42~43조원에 이르는 염증성 장질환 시장으로 확대할 예정이다"고 밝혔다.

염증성 장질환의 경우 최초 투여 시 램시마IV를 투여함으로써 빠른 약물 효과를 제시하고, 램시마SC를 통해 자가 주사함으로써 적정한 체내 약물농도를 유지 관리할 수 있다는 것이다.

램시마SC는 지난해 유럽에서 판매허가 신청에 들어가 올해 하반기 허가가 예상된다.

#키워드 3. 중국 진출- "올 상반기 내 중국 합작법인 설립 추진"

셀트리온은 중국에서 램시마, 트룩시마, 허쥬마 3개 제품의 허가절차를 진행 중이다.

서 회장은 "상반기 안에 중국 합작법인 설립을 추진할 예정이다"라며 "중국 정부는 물론 다수의 파트너들과 협의를 진행 중인데 이 가운데는 국영기업, 민영기업이 다 포함돼 있다"고 설명했다.

합작법인 설립 추진의 시기를 상반기로 정한데 대해서는 현재 허가절차가 진행 중인 3개 제품이 내년부터 판매가 가능할 것으로 전망되기 때문이다.

서 회장은 "파트너들과 서로 오픈마인드로 토의하는 단계이며 중국 상황에 맞춰 많은 환자가 효과를 볼 수 있는 방법을 고민하고 있다"고 말했다.

셀트리온이 중국 시장 진출을 준비하는 이유는 OECD국가를 넘어 다양한 국가의 환자들에게도 바이오의약품의 혜택이 필요하다는 생각에서다.

서 회장은 "우리가 개발한 제품은 현재 전세계 환자의 16%에만 판매되고 나머지 84%는 혜택을 받지 못하고 있다"며 "중국 진출의 1단계는 16%의 환자에게 처방이 이뤄지고 2단계는 나머지 84%까지 적용될 수 있는 방법을 찾는 것이다"라고 의미를 부여했다.

이밖에도 셀트리온은 합성의약품 부문 파이프라인도 확대한다는 전략이다. 셀트리온은 지난해 11월 첫 합성의약품인 에이즈치료제 '테믹시스'에 대해 미국에서 시판허가를 획득했다. 셀트리온은 24조 규모의 미국 에이즈치료제 시장을 목표로 내년 초 2종의 3제 복합제에 대한 허가신청도 준비 중이다.