[진격의 젊은PB]'남다른 개척자' 노동현 한화證 부장 "토지보상은 나에게"

“고객 자산을 관리할 때 포트폴리오를 형성한다고 하잖아요. 저 역시 프라이빗뱅커(PB)로서 안정적인 수익 포트폴리오 설계를 위한 고민을 끊임없이 해왔습니다. 특히 남들과 다른 시선으로 창의적 영업에 몰두한 것이 토지 보상, 대주주 주식담보대출 영역에서 특화 전략을 펼친 계기가 됐습니다.”

노동현 한화투자증권 금융플라자GFC(강남파이낸스센터) 부장은 지난달 29일 뉴데일리와의 인터뷰에서 수익 포트폴리오 다변화 배경에 대해 이같이 밝혔다. 그는 “영업 모델이 새로웠을 뿐 전통적 영업 방식”이라며 “다만 효율적으로 시장을 개척할 방법을 착안한 것”이라고 했다. 

노 부장은 올해 14년차 베테랑이다. 지난 2010년 4월 경력직으로 한화투자증권에 입사했으며 2016년부터 매년 마스터PB에 이름을 올리고 있다. 마스터PB는 수익, 자산, 윤리적 측면 등 여러가지 지표를 종합해 우수 영업사원을 선정하는 제도다. 그는 남들이 포기한 영역에서 새로운 길을 찾는 개척자로 평가 받는다. 

노 부장이 본격적으로 토지보상 영업에 나선 것은 2018년부터다. 토지보상채권 유치 영업은 증권사의 전통적인 영업 방식 중 하나로 꼽힌다. 그러나 금융사 간 경쟁이 치열한 데다 투입되는 시간과 비용 대비 수익성이 상당히 낮아 중도 포기한 증권사가 여럿이다. 정확한 보상 시점을 가늠하기 어렵고, 채권 보상 대상인 부재지주 명단 확보가 쉽지 않았다. 

이러한 한계 극복을 위해 고안해낸 방법이 토지보상 법무법인과의 협업이다. 이들이 가장 먼저 보상 사업지구 내 대책위원회와 끈끈한 유대관계를 형성한다는 점에 주목했다. 

노 부장은 “이천 중리지구 토지보상 영업에 처음 뛰어들 때부터 법무법인 고구려와 연을 맺게 됐다”며 “인적 네트워크를 활용해 금융 자문 형태로 참여하면서 대책위에 찾아오는 부재지주들과 접촉할 수 있었다”고 전했다. 

보다 효율적인 영업 환경이 조성된 만큼 성과는 가시화됐다. 그는 “채권으로 보상금을 수령할 경우 대부분 (채권을)매도해 현금화하는데, 개별 소매 단위가 아닌 여러 사람의 채권을 한꺼번에 매도하는 것이 훨씬 더 유리하다”며 “대책위 차원의 협조와 적극적 영업 전략이 맞물려 당시 350억원의 토지보상채권을 유치할 수 있었다. 영업사원으로선 채권매도 및 금융상품 부문에서 큰 수익을 거뒀다”고 설명했다. 

첫 토지보상 영업에서 안정적인 성과를 거두면서 3기 신도시로 넘어가게 됐다는 게 그의 설명이다. 지난해 하남 교산지구 토지보상 영업에 매진한 데 이어 현재도 3기 신도시 보상 사업지 내 상주해 고객들과의 소통을 이어가고 있다. 

최근에는 법무법인 고구려와 업무협약(MOU)을 체결하게 되면서 업무 시너지는 극대화될 것으로 예상된다. 노 부장은 “채권 매매 및 자산관리 등 금융 서비스 역량이 뛰어난 한화투자증권과 토지보상에 특화된 고구려가 협업하면서 다른 사업지도 본격적으로 확대될 것”이라고 내다봤다. 

토지보상 관련 컨설팅은 금융적 지식뿐 아니라 세무, 법률적 요소까지 종합적으로 이뤄진다. 우선 보상대상 토지에서 30km 이내 거주하는 현지 지주인지 구분한다. 상담을 통해 토지 보상금 규모 적정 여부, 절세 등의 사안을 진단한 뒤 채권, 대토 등 유리한 방법을 제시한다. 절세에 대한 고민이 없고 금융상품 가입을 원하는 경우 상품을 추천하는 방식이다. 

노 부장은 “법률적 영역은 법무법인 고구려와, 세무적 영역은 본사 채권 부서, 세무사와 협업하는 구조”라며 “고객의 세금과 절세, 기회비용 측면까지 상담이 이뤄진다. 땅 하나만으로 다양한 포트폴리오를 설계하는 것”이라고 전했다. 

채권 보상 대상인 부재지주와의 거래도 마찬가지다. 채권 입고를 위한 계좌를 개설하면 자금 계획을 면밀히 살핀 뒤 가장 적합한 투자 방안을 추천하는 방식이다. 그는 “채권 매도 후 발생하는 자금 역시 운용 계획을 파악해 고객에게 유리한 상품을 제안한다”며 “제가 구성한 포트폴리오나 자산관리에 만족하면 비로소 신규 고객으로 유입되는 것”이라고 했다. 

노 부장은 급변하는 금융환경 변화에 따라 능동적으로 고객을 찾아 나서는 시대라고 진단했다. 고객에게 없는 니즈를 불어 넣어주고 만족시킬 수 있는 서비스를 제공함으로써 신규 고객화 할 수 있어야 한다는 것이다. 그런 의미에서 토지보상 영업도 잘 맞는 영업 방식이라고 전했다. 

그는 “고객에게 찾아가서 토지보상 프로세스가 왜 이렇게 흘러 가는지, 가장 좋은 대안은 무엇인지 등 정말 궁금하고 가려운 데를 긁어줄 수 있는 영업을 하고 있다고 생각된다”며 “절세, 투자 수익률, 토지를 활용한 더 큰 소득(대토) 등 모든 영역 안에서 종합 점검이 이뤄지다 보니 고객 만족도가 상당히 높은 편”이라고 밝혔다. 

외근이 잦은 영업 특성상 고객 관리도 가능한 선에서 계획적으로 이뤄진다. 동시에 새로운 특화 시장을 개척할 수 있는 시간도 확보할 수 있었다.

노 부장은 “토지보상 영업을 하려면 밖으로 많이 나가야하기 때문에 주식처럼 시황을 보거나 매일 트레이딩 하지 않아도 관리될 수 있는 고객을 많이 가져가려고 노력한다”며 “앞서 대주주 주식담보대출 영업 역시 수익을 안정적으로 가져갈 수 있는 부분이 있었다”고 말했다. 

당시 전자공시시스템(DART)을 활용한 대주주 담보대출 영업 초창기부터 노 부장은 새로운 영업 기회를 찾는 데 주력했다. 그는 매일 뉴스와 다트를 분석하며 자금조달 니즈가 예상되는 기업의 문을 두드렸다. 코로나19 발생 전까지는 전국 지점을 돌며 지난 10여년간 쌓은 노하우를 전수하기도 했다. 

노 부장은 “매일 등락을 거듭해 변동성이 커지는 것은 제가 추구하는 자산관리가 아니다. 분산 투자해 장기적으로 연간 6~7%의 수익률을 거둘 수 있는 포트폴리오가 좋은 포트폴리오”라며 “이러한 관점을 고객과 많이 공유하고, 고객들도 위험자산보다 채권이나 저위험 금융상품을 선호하는 분들이 많다. 주식은 장기적 관점에서 연말 배당 종목을 추천하는 방식”이라고 밝혔다. 

노 부장은 코로나19로 변화된 환경도 기회로 삼아 순발력 있게 대응하겠다는 포부다. 그는 “회사 재택 시스템이 고도화되면서 외부에서도 대부분 업무 처리가 가능하다. 외근이 많은 PB로서 기회가 된 셈”이라며 “앞으로도 기존 시장에 안주하지 않고 다양한 특화 시장을 개척할 수 있는 창의적인 PB가 되겠다”고 전했다.