[진격의 젊은PB]이의본 신한금투 PB "고객과 소통이 생명"

2018년 신한금융투자에 입사한 이의본 PB(대리·도곡금융센터)는 1991년생 4년 차 주니어 PB다. 영업 전선에 본격적으로 뛰어든 지 2년도 채 되지 않았지만, 고객의 수익률을 최우선 가치로 삼은 결과 지난해 전사 금융상품 수익률 부문 1위의 저력을 드러냈다. 

대학에서 경제학을 전공한 이 PB는 학부 시절부터 주식과 금융상품 투자에 관심이 많았다. 전역 후 군대에서 월급을 모은 돈으로 홍콩H지수 등의 주가연계증권(ELS)에 투자한 것이 그의 첫 투자였지만, 증시 폭락으로 인해 시작부터 실패를 맛보게 된다. 

쓰디쓴 경험을 겪은 이 PB는 그때부터 본격적인 공부를 시작했다. 친구와 함께 주식투자 동아리에 가입했고, 주변에 증권사나 은행에 다니는 선배들과 어울리면서 자연스럽게 투자에 대해 배우게 됐다. 이후 대신자산운용 마케팅 부서에서 인턴 경험을 쌓은 이 PB는 2018년 말 신한금융투자에 입사한다. 

이 PB는 “입사 당시 자신감 있는 태도를 좋게 봐주신 것 같다”라며 “PB는 투자를 잘하는 것도 중요하지만, 기본적으로 사람을 상대하는 일이기 때문에 사람과 대면했을 때 자연스럽게 소통을 이어나갈 수 있는 기질과 태도도 중요하다”라고 말했다. 

◆ 본격 영업 1년 만에 전사 금융상품 부문 수익률 1위

PB로 증권업계 첫발을 내디딘 이 PB는 입사 후 2여 년간 교육을 받고 지난해부터 본격적인 영업을 시작했다. 영업 전선에 뛰어든 지 2년이 채 되지 않았지만, 현재 법인 자산 900억원, 개인자산 200억원을 관리하는 믿음직한 PB로 성장 중이다. 

신한금융투자는 지난 2012년부터 매년 관리 고객의 포트폴리오 수익률이 기장 우수했던 PB에게 ‘고객수익률 히어로’라는 상을 시상하고 있다. 이 PB는 지난해 말 영업 1년 만에 전사 내 금융상품 부문 수익률 1위를 차지하며 해당 상을 받아내는 기염을 토했다. 

이 PB는 “연금, 퇴직연금, ELS, 펀드 등의 수익률이 좋게 나오면서 1등을 차지했다”라며 “국내 미디어 관련 상장지수펀드(ETF) 해외 전기차, 배터리, 럭셔리 ETF, 국내 리츠 등의 성과가 특히 좋았다”라고 설명했다. 

그는 “아직 주니어 PB이기 때문에 수십억원대 큰돈이나 여유자금을 맡기는 고객이 많지는 않지만, 그만큼 여러 가지 니즈를 가진 다양한 고객들이 많다”라며 “이들의 투자 성향과 자금 성격을 파악한 뒤, 알맞다고 판단한 상품을 추천한 것이 주효했다”라고 말했다.  

이 PB에게는 매일 아침 사무실에서 커피를 마시며 할 일을 정리하는 시간이 가장 중요하다. 전일 미국 시장과 관련 외신 기사, 국내 기사 등을 보고 챙겨야 할 이슈들을 빼놓지 않는다. 특히 최근과 같은 변동성이 큰 상황에서는 국내외 이슈를 놓치지 않고 따라가는 것이 중요하다고 강조했다. 

입사 1년 만에 높은 수익률을 내며 주목을 받았지만, 이 PB는 투자를 결정하는 과정에서 고객에게 본인의 판단을 무조건적으로 앞세우지 않는다. 대신 고객의 성향과 자금의 성격을 파악하는 데 다른 PB보다 더 많은 시간을 소요한다고 한다. 

그는 “손님 중에서는 여유자금을 공격적으로 투자하는 고객도 있고, 전세자금을 가지고 안정적인 운용을 바라는 고객도 있다. 또 증권사에 처음 오신 분도 있다”라며 “연금을 제외한 개개인의 포트폴리오를 각자 성향과 상황에 맞게 짜는 것이 중요하다”라고 말했다.

◆ 장 좋지 않을 때 소통 회피하지 않아…“특정 분야 스페셜리스트 꿈”

이 PB는 혼자만의 생각에 빠지는 것을 가장 경계한다. 이러한 이유로 본인의 생각이 맞는지 선배 혹은 주변 전분가들에게 공유하고, 그들의 의견을 충분히 경청한 뒤 결정을 내린다. 나름의 검증을 거치는 셈이다. 

이 PB는 “결국 결정을 내리는 것은 본인이지만, 결정을 내리기 전 주변에 계신 전문가들을 통해 다양한 의견을 듣는다”라며 “지난해 주식에서 엄청나게 큰 수익률을 낸 것은 아니지만, 금융상품을 통해 꾸준하고 안정적인 수익률을 낼 수 있었던 비법”이라고 설명했다. 

또 한 가지 원칙은 장이 좋지 않을 때 침묵하지 않는 것이다. 이를 위해 평소에 고객과 최대한 가깝게 지내는 것이 중요하다고 강조했다. 

이 PB는 “시장이 좋지 않을 때 고객과의 연락을 두려워하거나 꺼리지 않아야 한다”라며 “실제로 가끔 계좌 상황이 좋지 않은 고객이 발생하더라도, 용기를 내 고객에게 전화한 뒤 차분하게 설명하고 해결방안을 마련하는 데 집중한다”라고 말했다. 

그는 또한 “PB 업무 특성상 고객의 수익률은 곧 신뢰를 담보한다. 하지만 수익률이 좋지 않더라도 거짓말하지 않고, 또 침묵하지 않는 것이 중요하다”라며 “단순히 시간이 해결해주기를 바라지 않고 욕을 먹는 한이 있더라도 해결책을 제공하는 것이 PB의 임무”라고 덧붙였다. 

이 PB는 지금 당장 본인에게 이득이 되는 상품을 추천하는 것을 최대한 자제한다고 했다. 잦은 매매를 권유하거나 높은 수수료를 책정 받을 수 있는 상품을 추천할 수도 있음에도 불구하고, 실질적으로 고객이 최대한 많은 이익을 가져갈 수 있도록 노력한다. 

그는 “결국 고객의 수익률이 좋으면 저도 입소문을 통해 더 많은 고객을 소개받을 수도 있는 것”이라며 “당장 저에게 큰 이득이 되는 포트폴리오는 되도록 짜지 않는다”라고 설명했다. 

1991년생이자 MZ세대인 이 PB는 같은 MZ세대 투자자들에게 끊임없는 공부를 강조했다. 

이 PB는 “주변의 젊은 분들을 보면 유튜브만 보고 불나방처럼 투자하는 투자자들이 있다”라며 “특히 코로나가 발생하고 엄청난 급등세를 보이던 2020년 즈음 투자를 시작한 투자자들이 잘못된 습관을 들인 경우가 많다”라고 지적했다. 

이어 “최근과 같은 변동성장에서는 노력하지 않고 공부하지 않으면 살아남을 수 없다”라며 “회사에 대해 잘 알아야 하고, 이를 위해선 유튜브가 아니라 재무제표를 보는 것이 필수”라고 말했다.  

그는 “저 또한 아직 주니어 PB인 만큼 자신만의 주특기를 만들어 고객을 확장하는 데 사활을 걸 예정”이라며 “꾸준히 영업력을 키우고 공부를 지속해 한 분야의 스페셜리스트가 되는 것이 꿈”이라고 덧붙였다.