삼성증권 "SNI PB들의 초부유층 자산관리 영업 꿀팁은?"

삼성증권은 최근 PB들이 초부유층 및 법인 고객 상담 시 주로 오프라인 미팅을 통해 고객의 니즈를 파악하고 솔루션을 제시하고 있다고 26일 밝혔다.

회사가 지난 3월초 SNI PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, SNI PB들은 일주일간 평균 4회 고객 오프라인 컨설팅을 진행하는 것으로 응답했다. 그에 따른 이동거리는 마라톤 풀코스 거리(42.195km)에 맞먹는 41.8km에 달하는 것으로 나타났다.

SNI PB가 느끼는 SNI 고객들의 가장 큰 니즈는 '고객 및 가족의 포트폴리오 분석(44%)'에 이어 '부동산, 세무 등과 관련한 전문가 컨설팅(27%)', '고객 관련 법인의 재무적, 비재무적 컨설팅(27%)' 순이었다. 반면, '실시간 주식/채권 시황 동향 안내'는 단 2%에 그쳤다. 

SNI 고객의 경우 주식이나 채권 관련 시황을 통한 매매에 니즈가 있기 보다는 포트폴리오 관점에서 자산을 분석하고자 하는 니즈가 큰 것으로 보인다.

또한 PB들은 기본 근로시간 중 절반 이상을 오프라인 미팅 관련 업무에 활용하고 있는 것으로 나타났다. 

세부적으로는 고객 자산 포트폴리오 분석 28%, 오프라인 고객 미팅/컨설팅(이동시간 포함) 18%, 고객 맞춤형 자료 작성에 10%의 시간을 할애한다고 이들은 응답했다. 이는 최근 금융시장환경 및 주요 고객층의 변화에 따라 오프라인 미팅이 점차 활성화된 영향이다.

또 SNI PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해서는 '시장 및 상품 관련 스터디(40%)'을 가장 많이 응답했는데, 이는 빠르게 변화하는 금융환경을 적시에 정확하게 파악하는 능력이 가장 중요함을 알 수 있다. 

뒤를 이어 '전문가 네트워크(33%)', 'IB 등 법인영업 관련 지식(16%)', '부동산, 세무 관련 지식(7%)' 등이 PB에게 필요한 역량 순위로 이름을 올렸다. 한가지 재밌는 점은 1990~2000년대에만 해도 PB에게 가장 중요한 역량으로 꼽혔던 '주식 트레이딩 역량'은 이번 설문조사에서 한 명도 응답하지 않았는데, 이는 단순 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여주는 대목이다.

이번 설문에 참여한 윤서영 삼성증권 SNI패밀리오피스센터2지점 수석PB는 "최근 법인 오너들의 경우 가업승계 뿐만 아니라 고객이 운영하는 법인의 재무적, 비재무적 니즈가 크게 높아졌다"며, "시장 및 상품 관련 정보를 바탕으로 전문가 그룹과의 네트워크, IB 관련 역량, 세무/부동산 관련 지식들을 꾸준히 스터디해 고객에게 최적의 솔루션을 제공해 드릴 수 있도록 노력하고 있다"고 말했다.

한편, 삼성증권은 지난 1월, 패밀리오피스 사업의 본격적인 확대를 위해 패밀리오피스 전담 지점인 'SNI 패밀리오피스센터'를 강남구 테헤란로 강남파이낸스센터에 정식 오픈했다. 삼성증권은 지난 2020년 시작한 '패밀리오피스' 서비스 노하우를 바탕으로 본격적으로 'SNI 패밀리오피스센터'를 통해 패밀리오피스 특화서비스를 제공 중이다.

삼성증권은 2010년 업계 최초로 초고액자산가 전담 브랜드인 'SNI(Success & Investment)'를 도입하면서 초부유층 시장을 주도해왔다. 지난 2022년 뉴리치 전담 센터인 'The SNI Center' 를 오픈했고, 이번 패밀리오피스센터 오픈으로 전통부유층·신흥부유층·패밀리오피스 고객까지 아우르는 국내 유일의 슈퍼리치 자산관리 조직을 갖추게 됐다.