[인터뷰] "11번가 파워 셀러된 비결은요…"

대구에서 20년간 주방용품 도매업을 해온 이석상사 임춘배(56) 대표는 8년 전 오프라인 매장을 정리하고 오픈마켓에서만 물건을 팔기로 결심했다. 대형 업체들이 체인화하면서 이 씨와 같은 소규모 업체는 헤쳐나갈 방법이 없어서였다.

덩치 큰 경쟁사들 앞에 좌절감을 느낄 즈음 그는 11번가 ‘셀러존’을 알게 됐다. 상품기획자(MD)로부터 창업 프로세스는 물론, 세무·해외진출·법률·마케팅·광고·예산 활용법·컨설팅 서비스까지 받아볼 수 있어 이 씨에게는 가뭄 속 단비와 같은 기회였다.

15일 오후 대구 엑스코에서 진행된 ‘11번가 성공전략 MD 간담회’에서 만난 임 대표는 “젊은 친구들을 만나서 이야기도 듣고, 최신 트렌드를 알 수 있어서 꼬박꼬박 참여하고 있다. 1년에 2~3번은 참석한다. 간담회에 오면 판매에 실질적인 도움이 많이 된다”라고 전했다.

직원수가 3명 남짓한 이석상사의 온라인 월매출은 1억5000만원대로 마진율은 10%대다. 업소·식당·사무실 등 단체에서 상품을 다량 구매한다는 설명이다. 최근에는 ‘추억의 접이식 양은 밥상’도 인기 상품이 됐다. 그는 “TV 예능 프로그램에 양은밥상이 나온 뒤 문의가 많았다. 개별 주문도 계속 들어오고 있다”고 전했다.

임 대표는 성공 비결에 대해 “고객을 향한 진솔함”이라고 귀띔했다. 그는 “오픈마켓은 서비스업이라고 생각한다. 한 가지 물건을 팔아도 이 물건에 대해서는 책임질 수 있는 마인드로 임해야 한다. 하나를 팔기는 쉬워도 대박이 나기는 어렵다. 빠른 배송과 가격 경쟁력, 친절함이 무엇보다 중요하다”고 설명했다.

떡 브랜드 ‘떡파는사람들’도 대표적인 성공사례 중 하나다. 이 회사는 전국 150여개 프랜차이즈 ‘떡보의 하루’를 운영하고 있다. 늘어나는 주문량에 지난해에는 온라인 판매 전용으로 간편식 브랜드 ‘떡편’을 론칭, 현재 11번가에서 영양찰떡, 답례떡, 개별포장떡 등을 판매 중이다. 

이날 현장에서 만난 떡파는사람들 신미란 과장은 “자사몰도 운영하고 있지만, 11번가 프로모션을 통해 매출 효과를 톡톡히 봤다. 작년보다 올해 매출이 2배 가량 상승했다”고 전했다. 

실제로 떡파는사람들의 지난 2018년 9월 쇼킹딜 행사 기간 매출은 전월보다 약 2배 가까이 상승한 3000만원을 기록했다. 지난 1월 쇼킹·타임딜 진행 시에는 1000만원에 불과하던 매출이 3600만원까지 올랐다.

반면 셀러들은 이러한 성공사례들만 있는 것은 아니라고 지적했다. 이들 역시 수많은 노력과 시행착오 끝에 지금의 결과를 이뤘다는 설명이다. 이커머스 시장도 100조원 대로 커지면서 업체들뿐만 아니라 판매자 간의 경쟁 역시 심화하고 있다.

신 씨는 “대부분의 초보 셀러들이 막연하게 입점만하면 매출이 올라가고 잘 되는 줄 안다. 저희도 유명한 브랜드가 아니고 일반 셀러였다면 더 쉽지 않았을 것 같다”고 말했다. 

상품 후기 관리도 매출의 중요한 영향을 끼친다는 설명이다. 그는 “처음에 후기가 없으면 지인을 통해서라도 체험하게 한 뒤 후기를 남기는 것이 중요하다. 10개의 좋은 글이 있으면 1개는 꼭 안 좋은 댓글이 달린다. 이를 무시하기 보다 따로 대화를 하고 해답을 찾아가는 것이 중요하다”고 전했다.

상품 판매에 대한 끊임없는 노력도 필수다. 임 대표는 “큰 광고비 없이도 적절하게 상품이 노출될 수 있도록 검색 키워드를 공부 해야 한다”며 “여기에 수수료와 세금, 광고비용이 적정한가에 대해서 꾸준히 확인해야 한다. 적정한데도 매출이 적으면 투자를 더 하는 식의 개선이 필요하다. 매출이 오르면 광고비에 다시 투자하는 식으로 매출을 차츰 늘려가야 한다”고 덧붙였다.