삼성화재, GA비중 확대… 인보험 시장 1위 수성 나서

삼성화재는 장기인보험 시장에서 우위를 점하기 위해, 최근 GA(독립법인대리점)의 비중을 확대해오고 있다. 

2일 보험업계에 따르면 상반기 장기인보험 판매 기준 삼성화재의 초회보험료는 796억원을 기록했다. 2위사인 메리츠화재(780억원)와 16억원 가까이 격차가 줄었다. 메리츠화재의 이같은 약진은 GA채널을 통한 활발한 영업마케팅에 있다.  

4월 기준 메리츠화재의 수입보험료 2조5515억원 중 GA·개인대리점 등을 포함한 대리점 비중은 58.9%(1조5020억원)에 달했다. 메리츠화재는 지난 몇 년간 수입보험료의 50% 이상을 대리점 채널에 의존해 수익을 이뤘으며, 그 비중 또한 계속 확대해오고 있다. 

특히 장기인보험 상품의 경우 주 소비층은 개인 고객으로, 한가지 상품만 보고 판단해야하는 전속설계사보다는 다양한 상품을 비교해 가입할 수 있는 GA설계사를 더 선호하는 편이다. 이로 인해 국내 GA사들이 최근 빠르게 성장하고 있다.   

이에 삼성화재도 장기인보험 시장에서 우위를 점하기 위해, 올해 들어 GA 등을 포함한 대리점 비중을 늘려오고 있다. 지난 2017년 30%였던 대리점 의존도는 2018년 34.2%까지 상승했다. 지난 1월 35.5%까지 올랐으며, 4월에는 36%를 임박했다. 

고객 유인을 위해 경쟁사 대비 보험가입 금액을 확대하고, 언더라이팅 기준도 완화했다. 삼성화재는 지난달 28일에도 경쟁사 대비 5대 관혈(비관혈) 수술비를 6000만원(3000만원)까지 확대하고, 1회가 아닌 반복 지급이 가능하게 언더라이팅 정책을 완화하는 등 파격적인 행보를 보이고 있다.   

삼성화재 관계자는 "자동차보험, 일반보험 뿐만 아니라 올해 들어 장기인보험에 대한 GA 등을 포함한 대리점의 판매 비중을 늘리려고 많은 투자를 쏟고 있다"고 말했다.  

삼성화재뿐 아니라 다른 주요 손보사 역시, 장기인보험 시장에서 점유율 확대를 위해 대리점 의존도를 늘리고 있다. 손해보험협회의 공개된 통계자료에 따르면 수입보험료 기준 국내 10대 주요손보사의 대리점 의존도는 2017년 42.7%에서 2018년 44.2%로 상승했다. 지난 4월에는 47.7%까지 치솟았다. 

다만 최근 보험 수수료 개편으로 보험사와 GA 간 갈등이 격화되고 있다. 이로 인해 다시 전속설계사의 중요성이 커지며, 대형보험사를 중심으로 관리에 나서고 있다. 삼성화재 역시 다음달부터 신입 설계사에 대한 수수료 지급을 기존의 '분급형'에서 '활동형'으로 개편한다. 지원기간도 1년에서 2년으로 확대해, 인력이탈에 대한 방어에 나설 방침이다. 

하지만 장기인보험 시장에서 GA채널은 여전히 중요한 판매 채널인 만큼, GA를 통한 영업 마케팅은 계속 활발히 이어질 것으로 분석된다. 

삼성화재 관계자는 “최근 장기인보험 상품 판매에서 GA 중요성이 계속 커지고 있다”며 “전속 설계사의 육성 및 관리도 중요하나, GA 판매 채널 관리도 여전히 중요하다"고 말했다.