불황에도 지갑 여는 ‘큰손’… 유통업계, VVIP 마케팅 활발

유통업계가 ‘VVIP’ 마케팅을 강화하고 있다. VVIP(Very Very Important Person)라 불리는 귀한 손님이 불황기 매출을 끌어 올려주는 원동력이기 때문이다. 최상층 고객은 물론 이들을 닮고자 하는 VIP나 중산층의 소비를 촉진한다는 것이다.

3일 관련 업계에 따르면 AK몰은 온라인 사이트에서 오는 8월 4일까지 ‘VVIP 특가 체험 이벤트’를 진행한다. 기존의 VVIP를 대상으로 한 특가 페이지를 VIP 고객도 이용할 수 있다. 다만 VVIP 특가는 포털·제휴 사이트를 경유 하지 않고 AK몰 사이트에 바로 접속 시에만 이용 가능하다.

AK관계자는 “VVIP 특가는 VVIP 등급의 고객들에게 제공되는 할인 혜택 서비스다”라며 “유통업계에서 충성고객 확보가 중요시되는 만큼 우수고객에게 주는 혜택을 강화하기 위해 이벤트를 준비했다”고 전했다.

실제로 VVIP 매출은 점점 증가하는 추세다. AK몰이 지난 4월 VVIP 특가 이용 고객을 분석한 결과 VVIP 전체 고객의 39.1%, VVIP 구매고객의 절반 이상인 74.4%가 VVIP 특가 홈페이지를 이용했다. 이로 인해 VVIP 고객 매출도 전월 대비 7.3% 신장했다는 설명이다.

특히 4월 VIP 고객 중 VVIP 특가 구매 고객 수는 약 3000명으로, VIP 구매고객의 34.0%가 특가 할인을 이용했다. 4월 VVIP 고객 수도 전년대비 약 10% 신장했다. 여기에 4월 VIP 고객 매출은 이벤트 진행 전인 2월 대비 61.3% 신장했다. 

이렇게 로열 고객으로 우대와 특혜를 받은 고객은 로열 고객으로서의 특권을 유지하기 위해 보다 더 충성도를 높이게 된다. 이와 함께 유통 기업은 로열 고객과의 관계를 지속하기 위해 이들에게 더 나은 우대와 특혜를 주기 위해 노력한다. 

여기에 상위 1%를 따라하고픈 상위 5%까지를 비롯한 상층 소비자의 지갑을 열어주는 역할을 위한 포석으로 보인다. AK몰 관계자는 “향후에는 해당 혜택을 더 낮은 등급에게까지 한시적으로 오픈하여 VVIP 고객 유치에 힘 쏟을 예정”이라고 설명했다.

이어 “VVIP 고객에게는 락인 효과를, VIP 고객에게는 VVIP 등급 진입을 위한 최소 구매 건수를 기준을 낮춤(6개월 내 6건 구매하면 VVIP 등급)으로써 충성고객 확보에 긍정적인 성과를 보이고 있다”고 덧붙였다.

롯데홈쇼핑도 충성 고객 확보를 위해 최상위 유료 회원제인 ‘프리미엄 엘클럽(L.CLUB)’을 선보이고 ‘VVIP’ 고객 마케팅 강화에 나섰다.

롯데홈쇼핑은 유료회원제인 ‘엘클럽’ 가입 고객 중 지난 1년간 구매금액 기준 상위 1500명을 대상으로 프리미엄 엘클럽 고객을 선정, 특별혜택을 제공한다고 밝혔다. 

이들의 연간 구매금액은 2000만 원가량으로 30·40대가 전체의 절반을 차지한다. 프리미엄 엘클럽 가입 고객에게는 구매 실적에 따라 ‘블랙·블루·레드’ 세 가지 등급으로 나눠 혜택을 제공한다.

프리미엄 엘클럽 고객에게는 △웰컴 기프트 △최대 15% 할인 △무료 배송 △상품 구매 시 엘포인트 적립 등이 매월 제공된다. 생일 선물도 지급하고, 전용 상품몰도 운영할 예정이다. 회원 등급에 따라 ‘시그니엘 호텔 럭셔리 패키지’나 ‘롯데 프리미엄 문화공연 초대권’도 제공된다.

2018년 첫선을 보인 엘클럽은 현재 가입자가 25만 명으로 전체 고객의 약 2% 수준이다. 하지만 지난해 이들의 구매금액은 롯데홈쇼핑 전체 판매금액의 약 10%를 차지했다. 연간 구매금액도 일반 고객의 5배 이상이다.

김종영 롯데홈쇼핑 마케팅부문장은 “온라인 쇼핑채널 간 경쟁이 치열해지는 상황에서 쇼핑뿐 아니라 여행·문화 등 고객 요구에 부합하는 혜택을 늘려 차별화를 꾀하겠다”고 말했다.