[생명보험]시장 채널 다양해 진다...온라인 모집 성공하려면?

출범 한 달 만에 500명의 가입자를 유치한
국내 최초 인터넷 전업 생명보험사 [라이프플래닛]의 영향일까?

인터넷 생명보험이 [대세]로 자리 잡을 수 있을지에 대한 관심이 뜨겁다.

사실 생명보험은 온라인 시장에서는 [지각생]이다.

손해보험 업계의 자동차 보험은
이미 5~6년 전부터 인터넷 시장이 활성화됐다.

하지만 생명보험 상품은
어렵고, 복잡하다는 점 때문에
보험사들이 온라인 판매를 꺼려왔던 것이 사실이다.

생명보험사의 상품은
고객이 낸 보험료를 받아
채권, 주식, 부동산 등에 투자하는 방식이 각각 다르고
운용 수익 배분 방법도 상품마다 제각각이다.

보장하는 질병, 상해마다 전문 의료 용어가 등장하고
각종 특악까지 덧붙여저서 [어렵다].

보험사 입장에서는
상품 구성이 복잡해 온라인으로 판매하면
고객들의 불만이 많아져
대규모 민원 가능성이 있어서 망설였다.

지난 2012년 중순
산업은행 계열의 보험사인 [KDB생명] 내부에선
인터넷 전용 생명보험 상품 개발을 놓고
격론이 벌어졌다.

세상이 인터넷 중심으로 변했는데,
생명보험이라고 인터넷으로 팔지 못할 이유가 없다며
적극적인 진출을 주장하는 이가 있는 반면,
보험설계사도 잘 모르는 상품이 있을 정도로 보험이 복잡한데
인터넷으로 판매했다가 민원이 쏟아질 수도 있다며
아직은 시기가 아니라는 의견도 있었다.

KDB생명은 그 해 11월부터
연금·어린이전용 등 4종의 인터넷 전용보험 출시해
만족하만한 성적을 거뒀다.

1년 동안 가입자 수는 1만명을 넘어섰고
1년 이상 보험 유지 비율도 93%로
생보사 평균 79%를 훌쩍 넘어섰다.

[한화생명]도
지난 8월 [온슈어]라는 인터넷 상품 브랜드를 선보였다.

[현대라이프]는
설계사가 판매하는 상품과
온라인으로 판매하는 상품 구조를
동일하게 만들어 영업을 펼치고 있다.

[삼성생명]도
오프라인과 함꼐 온라인으로도 동시에 판매하는
보험상품을 내놓고 있다.

특히 지난해 12월에는
온라인 전업사인 [라이프플래닛]이 등장하며
인터넷 생보의 새 시대를 열 것이라고 선포했다.

생보사들은
어렵고 복잡해 민원이 들어오기 쉽다는
생보 상품의 한계를 극복하기 위해
상품을 [단순하게] 만들고
특약도 최대한 줄이는 방식을 택했다.

때문에 가입자 입장에서는
인터넷 전용 상품이 상대적으로 다양한 보장은 받을 수 없다.

하지만 가격 면에서는 10~30% 정도 유리하다.

고객과 회사가
직접적인 보험계약 당사자가 되기 때문에
설계사의 컨설팅비,
점포 사업비,
인프라 비용 등이 빠져나가기 때문이다.

성공사례: 일본 라이프넷

온라인 생보사의 [벤치마크] 대상으로는
[교보생명]과 함께 라이프프래닛을 합작한
일본의 [라이프넷]이 꼽힌다.

2008년 5월 전업사로 출범한 [라이프넷]과 [넥스티아]를 비롯
일본의 온라인 생보시장은 빠르게 성장하고 있다.

일본 [생명보험문화센터]가 발표한
[2012년 생명보험에 대한 전국 실태 조사]에 따르면
아직까지 대면채널이 90% 이상을 차지하고 있지만
인터넷을 통한 가입은 2009년 2.9%에서
2012년 4.5%로 증가한 것으로 나타났다.

특히 라이프넷은
출범 첫해 보유계약이 5,000건에 불과했지만
2010년 12월 보유계약이 5만건을 돌파한 데 이어
3주년을 맞은 2011년 5월에는 7만건을 넘어서며
빠르게 성장 중이다.

연평균 172.8%의 높은 성장세를 보인 라이프넷의 성공 비결에는
온라인채널을 통한 저가보험,
업계 최초 사업비 공개를 통한 신뢰 구축 등도 있지만
인터넷에 익숙한 20~40대를 공략한 영향이 컸다.

스마트폰의 영향도 있었다. 

라이프넷의 IR자료에 의하면
PC 홈페이지 접속자수보다
스마트폰 어플리케이션 접속자수가
더 많은 시간대가 있을 정도로
스마트폰 어플리케이션이 활성화된 것으로 나타났다.

스마트폰 중독이 사회적 문제로 대두될 만큼
스마트폰 이용 비중이 높은 한국으로서는
참고할 만한 점이다.

아직은
생보사에서 판매하는 온라인 상품 판매 비중이
1~2% 수준으로 이제 [걸음마] 단계에 불과하다.

온라인 생보시장이 당장 활성화되기에는
무리가 있는 것이 사실이다.

손보사의 다이렉트 차보험은
의무 가입이고 매년 갱신해야 하므로
소비자들이 자발적으로 찾지만
생보 상품은 그렇지 않기 때문에
특별한 가입 유인이 없다.

온라인 상품이
많은 민원 발생으로
불완전판매율이 높아질 것이라는 우려도 있다.

“비전문가인 고객이
담당 설계사의 설명을 직접 듣지 않고
복잡한 보험상품을 가입하다 보면
중도 해지 등이 쉽게 일어날 가능성이 있는 것은 사실이다.”

   -금감원 관계자

그러나 최근 보험업계에서는
온라인보험이 오히려 일반 보험상품에 비해
불완전판매율이 적다는 의견이 제기되고 있다.

KDB생명의 경우
2012년 11월 인터넷 전용 다이렉트 출시 후
약 1년간 1만건이 판매됐고
판매에 따른 민원은 5건에 그쳤다.

업계전문가들은
인터넷에 익숙한 20~40대 고객층 위주로
온라인 생보 상품에 대한 입소문이 번지기 시작하면
온라인 비중이 점점 늘어날 것으로 보고 있다.

단순하고 알기 쉬운 상품,
저렴한 보험료,
설계사를 거치지 않는 빠르고 쉬운 접근성이
기존의 대면 채널과 다른 매력으로 다가올 수 있기 때문이다.

"과거에는 물건을 인터넷에서 산다는 것도
익숙하지 않던 때가 있었다.
하지만 이제는 인터넷 시장이 활성화됐다.

 

보험시장도 마찬가지가 될 것으로 보인다.
특히 보험은
실물이 없는 상품이기 때문에
물건을 못받을 걱정이 없기 때문에
온라인 판매에 적절하다고 본다.

 

대면채널과 비교하면
상품에 대한 안내 부족 등
소비자에게 불편을 끼칠 수 있는 부분이
아직은 존재하는 것이 사실이다.

 

하지만
쉬운 상품을 지속적으로 개발하고
홈페이지를 통한 상담서비스를 개선해 나간다면
충분히 극복할 수 있을 것이다.

머지않아
온라인 시장에서 성공하지 못한 생보사는
생존하기 힘든 시대가 올 것이다." 

   -생보업계 종사자