"충성고객 잡자" 유통업계, 유료회원제 도입… 아마존 따라잡기?

"충성고객 확보가 경쟁력이다."

쿠팡이 유료회원 제도를 도입한다. 이베이코리아·티몬에 이어 업계 세 번째다. 미국의 ‘유통공룡’ 아마존이 운영하는 ‘아마존 프라임’을 벤치마킹한 제도로 성공 여부에 관심이 쏠리고 있다. 아마존 프라임은 연회비 99달러나 월회비 12달러 99센트를 내면 무료반품·2일 내 배송 외에 전자책·음악·영화 등의 콘텐츠를 이용할 수 있는 유료회원 서비스다. 

5일 쿠팡에 따르면 유료 회원제도인 ‘로켓와우(가칭)’를 론칭했다. 로켓와우는 가격 제한 없이 로켓 배송 서비스를 제공하는 서비스로 서울 서초 지역에서 시범 운영한다고 밝혔다. 로켓와우는 월 회비로 4900원을 내면, 반품을 배송비 없이 무료로 진행할 수 있는 것이 특징이다. 로켓배송 최소 구매 금액이었던 1만9800원어치 물건을 안 사도 로켓배송 이용이 가능하다.

쿠팡 관계자는 “쿠팡맨 서초캠프를 중심으로 인근 지역인 송파·강남·동작구 일부에 한해 로켓와우 서비스를 테스트하는 단계다. 확대 시기나 방법 등 구체적인 사항이 정해지지 않았고, 명칭 역시 바뀔 가능성이 높다”고 전했다. 

앞서 이베이코리아는 1년 반 전에 유료회원 제도인 ‘스마일클럽’을 도입했다. 스마일클럽은 연회비 3만 원을 내면 스마일캐시 3만7000원을 주고 실제 구매 시 적립률을 일반회원보다 최대 4.5%까지 적용한다. 이외에도 1년 내내 12% 쿠폰과 무료반품 쿠폰 등이 지급된다.

현재 유료회원은 계속 늘고 있다. 이베이코리아 관계자는 “생필품을 자주 사는 30대의 재가입율이 높다. 각종 할인 쿠폰을 합치면 가입비에 비해 혜택이 더 높은 편”이라고 덧붙였다.

티몬도 지난 4월 유료 회원제도인 ‘티몬 슈퍼세이브’를 론칭했다. 티몬 슈퍼세이브는 가입기간을 30일·90일·180일로 나누고 각각 가입비 5,000원·1만 2,000원·2만 4,000원으로 책정했다. 슈퍼세이브 가입자만 구입 가능한 특가 상품 20여 가지를 가장 저렴한 가격에 제공한다.

현재까지 ‘티몬 슈퍼세이브’ 딜 판매수량은 10만6000개(10월 1일 기준)다. 이용자의 비중은 6개월 이용권 고객이 73%로 가장 많다. 이후 3개월 18%, 1개월 9% 순이다. 티몬 측은 “1~3개월권 이용자들이 기간 만료 후 슈퍼세이브를 다시 찾는 비중은 58%에 달한다”고 덧붙였다.

다른 이커머스 업계 행보도 주목되고 있다. 경쟁업체인 11번가나 위메프 등은 아직 유료 회원제 도입에 대해 유보적인 입장이다. 최근에는 롯데홈쇼핑이 연회비를 내면 파격적인 할인 혜택과 적립금을 제공하는 유료회원제 '엘클럽(L.CLUB)'을 도입했다.

유통업체들은 다양한 불황기 마케팅 전략을 잇따라 내놓고 있다. 이 중 대표적인 게 멤버십 마케팅이다. 고객을 유료회원으로 가입시킨 뒤 다양한 서비스를 제공해 단골로 확보하는 것이다.

멤버십 전략은 우량고객에게 마케팅을 집중해 적은 비용으로 최대 효과를 낼 수 있다. 기업과 고객의 관계, 즉 고객의 충성심이나 친밀감을 제고하는 수단도 된다. 시장이 성숙기에 진입하거나 불황기에 접어들면 새로운 고객 확보보다 기존 고객 유지가 중요하기 때문이다. 

롯데홈쇼핑 김종영 마케팅부문장은 "업체간 경쟁이 치열해지는 상황에서 충성고객 확보를 통해 지속적으로 성장하는 것이 중요하다고 판단해 업계 최초로 유료회원제를 도입하게 됐다"며 "보다 많은 혜택과 최상의 쇼핑 편의를 제공해 쇼핑 만족도를 높여 나가겠다"라고 말했다.