동아에스티, 국내사 손잡고 시너지 '톡톡'… 신약 매출 급성장

동아에스티가 국내제약사와 파트너 관계를 통해 주력 품목의 매출 성장에 시너지 효과를 내고 있다.

4일 업계에 따르면 동아에스티의 당뇨치료 신약 '슈가논'과 기능성소화불량 치료제(천연물신약) '모티리톤'이 지난해 연매출 300억원을 돌파했다. 두 제품은 각각 HK이노엔과 일동제약이 공동판매를 맡고 있다.

슈가논은 2016년 출시 돼 2019년 149억원의 매출을 올리며 블록버스터 대열에 진입했고, 지난해 304억원을 기록했다. 

모티리톤은 2011년 출시 돼 2012년 145억원의 매출로 블록버스터 품목에 등극했고, 지난해 312억원의 매출을 올렸다.

이처럼 두 제품 모두 시장에서 꾸준한 성장을 지속해왔지만 국내제약사와의 공동판매를 시작하면서 매출성장 곡선이 더 뚜렷해졌다. 

동아에스티는 2018년부터 HK이노엔과 슈가논을 함께 판매하고 있다. 슈가논은 인슐린 분비 호르몬 분해효소(DPP-4)를 저해하는 작용기전을 갖는다. 국내 DPP-4 억제제 시장에 비교적 늦게 진입했지만 HK이노엔과 손잡은 후 시장점유율이 본격적으로 확대되기 시작했다.

HK이노엔은 아스트라제네카가 개발한 당뇨치료 신약 '포시가'를 판매한 경험을 바탕으로 당뇨치료제 시장의 영업 노하우를 축적한 바 있다.

여기에 동아에스티는 2020년 슈가논의 서방정인 슈가메트를 출시하면서 제품 포트폴리오를 확장했다. 특히 매일 약을 복용해야 하는 환자 특성을 고려해 제형의 크기를 지속적으로 축소하면서 복용편의성을 높여 경쟁력을 확보했다.

모티리톤은 2019년부터 일동제약과 공동판매를 시작했다. 모티리톤은 현호색과 견우자에서 얻은 천연물 성분을 약제화한 기능성 소화불량증 치료제다. 

양사는 공동으로 영업·마케팅을 펼치는 '더블 히트 코프로모션' 전략을 선택했다. 더블 히트 코프로모션은 공동의 목표와 책임 하에 활동이 이뤄져 상호 협력을 통한 성과 극대화, 시너지 창출 등에 유리하다.

모티리톤은 위장관운동촉진제 시장 선두 품목으로 자리매김했지만 몇년간 200억원대 매출에서 정체를 지속해왔다. 

하지만 일동제약과 공동판매를 시작하면서 뚜렷한 처방증가세를 보였다. 공동판매가 시작된 직후인 2019년 상반기 매출만 133억원을 기록했는데 이는 전년 같은 기간 대비 27.8%가량 증가한 것이다. 

일동제약은 소화기계 분야에서 항궤양제 '큐란', 위산분비억제제 '라비에트' 등 다수의 제품을 성공시켜 영업력을 인정받아왔다. 동아에스티가 이러한 일동제약의 영업 노하우를 높게 평가해 함께 손잡은 것이 매출 증가의 결과로 반영된 셈이다.

업계 관계자는 "출시된지 상당기간이 지난 전문의약품의 매출이 급증하는 경우는 드물다는 점에서 동아에스티의 공동판매 전략이 성공적으로 평가된다"며 "이러한 사례를 바탕으로 국내사간 파트너 관계도 더 확대될 전망이다"고 말했다.