우량 GA 인수 공식화설계사 확보전 우위 전략보장성보험 등 CSM 직결
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    보험설계사 영입에 적극적이지 않았던 삼성생명이 최근 법인보험대리점(GA) 인수합병(M&A) 시장에서 속도를 내고 있다. GA 중심으로 보험영업 판도가 바뀌는 상황에서 경쟁사들의 추격이 거세지자 설계사 확보에 나선 것으로 풀이된다.

    무엇보다 올해부터 새 국제회계기준(IFRS17)이 도입되면서 보장성보험 등 계약서비스마진(CSM) 확보가 절실한 만큼 GA 설계사의 영향력이 커지고 있는 것도 한몫했다는 분석이다.

    4일 관련업계에 따르면 삼성생명은 지난달 상반기 실적발표 이후 진행된 컨퍼런스콜에서 우량 GA 인수 또는 지분투자, 제휴 등을 추진하겠다고 입장을 밝혔다.

    올해 초부터 일부 GA가 삼성생명의 인수 대상으로 거론되기도 했지만 삼성생명이 공식화한 것은 처음이다. 최근 보험사들이 CSM 확보에 경쟁적으로 나서면서 보장성보험 중심의 영업환경이 조성되자 여느 때보다 GA 설계사의 중요성이 커졌기 때문이다.

    실제 한화생명은 지난해부터 잇단 M&A를 통해 자회사형 GA 인력을 확충해 약 2만7000여명의 전속·비전속 설계사 조직을 확보했다. 이클린보험서비스에 따르면 지난 6월말 기준 한화생명금융서비스 설계사 수는 2만1307명, 한화라이프랩 2210명, 피플라이프 4050명 등이다.

    한화생명은 최근 막강해진 설계사 조직을 바탕으로 공격적인 영업을 펼치는 중이다. 이를 통해 한화생명의 올 상반기 신계약 CSM은 1조3592억원을 기록했다. 올해 신계약 CSM 목표치인 1조8000억원을 상반기에만 근접하게 달성한 것이다.

    반면 삼성생명은 업계 전속채널, 자회사형 GA 등을 포함해 총 3만여명의 설계사를 보유하고 있다. 다만 자회사형 GA인 삼성생명금융서비스의 설계사 수는 1950명에 불과하다. 그만큼 전속 설계사가 차지하는 비중이 크다는 의미다.

    하지만 최근 기존 전속 설계사 조직의 경쟁력이 낮아지고 있다. 보험연구원에 따르면 지난해 기준 생명보험사의 설계사 정착률은 39%(13회차 기준)로, 설계사 100명 중 1년 안에 61명이 직장을 떠난다. 설계사 이탈은 매출 감소, 점유율 하락으로 즉결되며 이는 모든 보험사의 당면 과제다.

    올해 초부터 삼성생명이 눈독을 들인 GA는 한국보험금융이다. 한국보험금융은 2016년 6월 코인스금융서비스와 CS라이프가 합병해 탄생한 GA로, 현재 4992명의 설계사 수를 보유해 업계 9위 규모다.

    특히 CS라이프 약 20개 지사의 소속 설계사 500여명을 삼성생명금융서비스로 이동시키기 위한 양수도계약을 체결한 것이란 얘기까지 나돌았다. 

    최근엔 지금융코리아 등 다른 GA들과 접촉하고 있는 것으로 알려졌다. 지금융코리아는 설계사 1587명을 보유한 업계 30위권 규모의 대형 GA다. 올 상반기에만 300억원 가량의 신계약을 체결했다.

    업계 한 관계자는 "전통적으로 전속설계사 중심이었던 영업 시장이 이제는 GA 설계사를 중심으로 재편되는 상황"이라며 "설계사 규모가 신계약 성장으로 이어지고 이는 곧 CSM 증가를 의미하는 만큼 중장기적으로 우량 GA 확보 등 경쟁이 치열해질 것"이라고 말했다.