모바일 커머스에 TV 홈쇼핑 노하우 접목했더니 '순항'

TV 시청률 감소로 고전 중인 홈쇼핑사들이 그동안 쌓은 라이브 커머스의 노하우를 모바일로 옮겨와 눈에 띄는 성과를 거두고 있다. 

전문성 있는 쇼호스트를 내세워 구매력 있는 소비층을 타깃으로 특정 시간대에 단가 높은 상품들을 판매하다보니 불황 속에서도 매출은 조금씩 성장하는 추세다. 

22일 관련업계에 따르면 CJ온스타일은 최근 모바일 라이브 방송의 큰손이 된 3040 고객층을 집중적으로 공략하기 시작했다. 자체 플랫폼을 통한 방송은 물론이고 홈쇼핑사 중에서는 처음으로 유튜브와 라이브 커머스 사업을 협력하는 등 라인업을 늘려가고 있다. 

특히 올 들어 ‘인스파이어 리조트’와 같은 트렌디한 상품들을 발빠르게 소개하면서 화제성과 매출이라는 두 마리 토끼를 다 잡았다는 평가를 받는다.

지난달 라방을 통해 판매한 인스파이어 엔터테인먼트 리조트 이용권의 경우 총 53억원에 육박하는 매출을 올렸다. CJ온스타일의 자체 플랫폼을 통한 라방이었음에도 불구하고 31만명이 넘는 소비자가 실시간으로 방송을 시청했다.

CJ온스타일 관계자는 “전체 주문고객 중 30대가 38%, 40대가 49%였다”며 “핫플레이스를 발빠르게 소개해 트렌드에 민감한 3040세대를 사로잡은 것으로 보인다”고 말했다.

현대홈쇼핑도 최근 모바일 라이브 커머스 채널인 ‘쇼라’ 주문금액이 매년 두 자릿수로 성장하고 있다고 밝혔다. 2018년 론칭 이후 3년 간 매년 성장한 매출은 지난해 2020억원을 기록했다.

고무적인 것은 1인당 월 평균 생방송 주문금액이 늘고있다는 점이다. 

통상 TV 홈쇼핑에서 나오는 월 평균 주문금액이 28만원 수준이다. 반면 모바일 라이브 방송은 최근 고정고객이 늘면서 36만5000원까지 월 평균 주문금액이 늘었다. 

TV에서 모바일로 채널이 확장되면서 고객층이 넒어진데다 주로 오전에 많이 판매되던 시간대도 다양화되면서 질적 성장이 이뤄진 것이다.

현대홈쇼핑 관계자는 “오전 10시에 주문이 몰리는 TV 홈쇼핑과 달리 쇼라의 프라임타임은 퇴근 시간과 취침 전인 오후 6~8시, 오후 9~11시”라며 “최근 프리미엄 MD를 강화하고 기존 AI 쇼호스트를 도입하는 등 다양한 전략을 구사하고 있다”고 말했다.

업계에서는 홈쇼핑사들이 TV에서 축적한 라이브 커머스 노하우를 모바일에 접목하기 시작하면서 시너지를 내고 있다고 분석한다. 전문적인 쇼호스트를 통한 판매나 반품, 교환과 같은 사후 서비스 등이 대표적이다. 다른 이커머스 라이브 방송이 따라오기 어려운 부분을 차별화하면서 성과를 내고 있는 것이다.

업계 관계자는 “홈쇼핑이 갖고 있는 상품 소싱력, 전문화된 셀러, 플랫폼이라는 3박자가 통하기 시작하면서 모바일 라이브 방송에서 홈쇼핑사들의 경쟁력이 커지고 있다”고 말했다.