셀트리온, 골 질환 치료제 '스토보클로' 美 3대 PBM 선호의약품 등재

셀트리온은 6일 골 질환 치료제 '스토보클로(성분명 데노수맙)'가 미국 3대 처방약급여관리업체(PBM) 중 하나인 'CVS 케어마크' 처방집에 선호의약품으로 등재되며 처방 가속화를 위한 기반 확보에 성공했다고 밝혔다.

셀트리온이 오리지널 의약품인 '프롤리아·엑스지바'의 바이오시밀러로 출시한 제품 2종 모두 CVS 케어마크 선호의약품 등재를 마치게 됐다.

스토보클로는 해당 PBM의 선호의약품 등재를 통해 4월1일(현지시각)부터 환자 환급이 개시된다. 미국 내 시장점유율 확대를 위한 확고한 교두보를 마련했다는 평가다.

이번에 스토보클로 등재가 이뤄지면서 기존 오리지널 제품은 CVS 처방집에서 제외됨에 따라 스토보클로의 처방률은 더욱 가파르게 증가할 것으로 예상된다. 이는 미국 대형 PBM에서 스토보클로의 제품경쟁력을 높이 평가한 결과다. 등재 협상이 진행 중인 다른 PBM, 보험사에도 긍정적인 영향이 이어질 것으로 전망된다.

스토보클로 보다 앞서 CVS 케어마크에 등재가 이뤄진 '오센벨트(성분명 데노수맙)'는 경쟁 제품들을 제치고 바이오시밀러 제품으로서는 단독으로 선호의약품으로 등재됐다.

항암치료에 사용되는 오센벨트는 CVS 보험가입자를 대상으로 유일하게 비용 환급이 이뤄지는 바이오시밀러 제품이다. 경쟁 제품들과는 차별화된 시장 우위를 통해 처방 가속화가 이뤄질 것으로 전망된다.

스토보클로·오센벨트가 CVS 케어마크에 등재되면서 모회사인 'CVS 헬스'에서 담당하는 보험사 등 의료서비스 영역에서도 우호적인 처방환경이 조성될 것으로 예상된다.

CVS 헬스는 PBM을 비롯해 약국 체인, 건강보험, 의료 지원 등을 보유한 미국 대표 종합 헬스케어기업이다. 산업 전반에 대한 주요 서비스를 통합적으로 제공하며 현지에서 큰 영향력을 지니고 있다.

스토보클로·오센벨트는 미국 3대 PBM 가운데 2곳, 시장 내 5위 규모의 대형 PBM 등 총 3곳의 메이저 PBM 관할 처방집에 선호의약품으로 등재되는 성과를 이뤄냈다. 지난해 7월 출시 이후 약 7개월 만에 거둔 성과다. 이를 통해 미국 시장 내 환급 커버리지를 60% 이상 확보한 것으로 추정된다.

셀트리온은 제품 출시와 동시에 PBM을 비롯해 의료진, 기관 등 현지 주요 이해관계자를 대상으로 맞춤형 마케팅 활동을 진행했다. 미국 법인의 현장 중심 영업 전략이 주요하게 작용한 결과로 분석된다.

셀트리온은 PBM과의 협상뿐만 아니라 미국 데노수맙 시장에서 약 30% 규모를 차지하고 있는 오픈마켓 역시 집중적으로 공략해 처방 확대를 가속한다는 전략이다.

오픈마켓은 의료기관을 대상으로 미국 정부 지원이 직접 이뤄지는 시장이다. 제약사의 영업력과 제품경쟁력 등이 시장 공략에 핵심 요인으로 작용하고 있다.

셀트리온은 항암 바이오시밀러인 '베그젤마(성분명 베바시주맙)'을 직판하며 오픈마켓에서 괄목할만한 성과를 거두고 있다. 영업경험과 마케팅 노하우를 적극 활용해 스토보클로·오센벨트 역시 시장 선점에 주력할 계획이다.

셀트리온 관계자는 "스토보클로·오센벨트가 미국 대형 PBM인 CVS 케어마크에 선호의약품으로 등재되면서 판매 확대로 이어질 수 있는 안정적인 처방 기반을 확보하게 됐다"고 말했다.

이어 "다수의 미국 대형 PBM에서 셀트리온 제품에 대해 높이 평가하며 원활한 처방집 등재 성과까지 연결되고 있다"면서 "현지에서 주요 제품들을 판매하며 구축한 인적 네트워크를 적극 활용해 스토보클로·오센벨트의 시장 선점이 이뤄질 수 있도록 총력을 기울일 것"이라고 덧붙였다.

한편 셀트리온에서 판매 중인 스토보클로·오센벨트는 지난해 3월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 오리지널과 동일하게 모든 적응증(full-label)에 대한 판매허가를 획득했다.

오리지널 제품의 2024년 기준 합산 글로벌 매출액은 약 65억9900만달러(약 9조2000억원)에 이른다. 미국은 전체 매출의 67% 수준인 약 43억9200만달러(약 6조1500억원)를 기록하고 있다.