[르포] 흙속의 진주 찾아 발로 뛰는 11번가… 대구 MD 간담회 가보니

지난 15일 오후 대구 엑스코의 한 행사장. 이곳은 판매 노하우를 알려주는 MD(상품기획자)들과 경청하는 셀러(상품판매자)의 열기로 가득했다. 이날 진행된 ‘11번가 성공전략 MD 간담회’에는 160명의 대구·경북지역 판매자들과 12명의 상품 카테고리별 MD가 참석해 강연과 질의응답 등의 시간을 가졌다.

최근 이커머스 시장이 급격히 성장하면서 우수 판매자를 육성하려는 오픈마켓들의 노력이 더욱 치열해지고 있다. 과거에는 이미 존재하는 판매자들을 유치하는 수준에 그쳤다면 이제는 교육을 통해 자체적인 ‘파워 셀러’군을 확보하는 전략까지 진화하고 있다.

우수한 판매자는 오픈마켓 경쟁력의 큰 주축이다. 대다수의 이커머스가 입점 셀러를 통해 상품을 판매하는 만큼, 셀러가 많을수록 소비자의 제품 선택권도 넓어진다. 이는 매출과도 직결된다. 11번가가 지역 셀러 육성에 발 벗고 나선 것도 같은 이유에서다.

11번가는 2008년 2월 업계 최초로 무료 오프라인 판매자 지원센터 ‘셀러존’을 운영했다. 올해부터는 부산·경남을 시작으로 광주 등 전국에서 간담회를 열며 판매자와의 접점을 늘리고 있다. △패션 △마트 △리빙 등 카테고리별 대표 MD가 총출동해 차기 '파워 셀러' 영입에 공을 들이고 있다. 

셀러 선발·육성에 대한 중요도가 높아지면서 MD 조직도 바빠졌다. 신선식품 MD들은 ‘신선탐험대’를 조직, 지역 산지를 돌아다니며 온라인 판매 경험이 없는 농산·수산·축산 쪽 판매자의 오픈마켓 입점을 돕고 나섰다. 패션 카테고리 MD들은 ‘헌터MD’라는 조직을 만들어 지방 판매자의 오프라인 상점이나 공장을 직접 돌아다니며 힘을 쏟고 있다.

상품 육성에도 적극적이다. 대표적인 상품은 지난해 뷰티 카테고리 MD들이 직접 기획하고 개발한 NPB 화장품 ‘슬기로운 패드’다. 화장품 제조 전문 업체 ‘리즈멕’과 손잡고 만든 두 제품 모두 2차 클렌징에 사용하는 클렌징 패드다. 상품개발 과정에 직접 참여해 불필요한 성분, 중간 비용 등을 없앴다. 지난해 출시 이후 현재까지 만 개가 판매된 히트 상품이다.

신승엽 11번가 뷰티팀 MD는 “오픈마켓이 가격 경쟁이 치열해지면서 치킨 게임을 하고 있다. 가격 경쟁에서 벗어나고자 고민하던 중 기획부터 제조까지 직접 참여한 ‘슬기로운 패드’를 출시했다. 단독상품이기 때문에 경쟁력도 높고 마진율도 높다”라고 전했다.

MD들은 이날 초보 셀러들에게 “상품 기획자를 괴롭혀달라”라고 조언했다. MD들은 셀러가 내놓은 상품의 △가격 경쟁력 △트렌드 △재고 등을 고려해 카테고리에 노출하기 때문이다. 경쟁력 있는 상품들이 11번가 고객에게 구매 메리트가 있다면 MD 역시 채택한다는 것이다.

신승엽 MD는 “간담회에는 갓 시작한 셀러부터 판매가 잘되지 않아 포기해서 온 셀러까지 다양하다. 오픈마켓 시장은 10명 중 1명이 성공할 정도로 치열해졌다. 끊임없이 차별화를 두러 노력해야 한다”라며 “11번가도 신규 가입자에게 3개월간 수수료를 낮춰주는 등 노력하고 간담회에 참여한 셀러에게 따로 기획전을 여는 등 다양한 노력을 하고 있다”라고 전했다.