"3만명 vs 2800명"… 토스인슈어런스, '정예군' 전략으로 성과 입증

보험업계에서 '다윗과 골리앗'의 싸움이 벌어지고 있다

대형 보험사들이 보험설계사 확보에 사활을 걸며 '규모의 전쟁'을 펼치는 가운데 토스인슈어런스는 '소수정예' 전략을 펼치고 있다. 

설계사 수만명을 앞세워 물량공세를 펼치는 대형 보험사 GA에 맞서 토스인슈어런스는 10분의1도 못 미치는 인력으로 호실적을 내고 있다. 

19일 토스인슈어런스에 따르면 회사의 보험 설계사 규모는 지난 7월 기준 2800명 수준이다. 이는 3만5000여명을 보유한 한화생명의 10분의1도 채 안되는 수준이다. 

한화생명, 삼성생명 등 대형 보험사 GA들은 보험 설계사를 대거 확보하는 전략을 펼치고 있다. 보험 상품의 주력 판매 채널인 보험 설계사를 확보함으로써 시장 점유율을 높이고 경쟁사를 물량으로 압도하겠다는 전략이다. 

다만 몸집이 불어나면서 부작용도 있다. 잦은 이직, 고령화, 불완전판매가 대표적이다. 보험연구원에 따르면 2021년 기준 생명보험설계사 평균 연령은 49.1세에 달했으며, 보험 대리점 업계의 13월차 설계사 정착률은 평균 40% 수준에 머무는 등 구조적 한계를 드러내고 있다.

이러한 흐름 속에서 토스인슈어런스는 '규모'가 아닌 '효율'에 집중하는 역발상 전략을 택했다. 2022년 2월 설계사 2명으로 대면 영업을 시작한 토스인슈어런스는 인수합병 없이 40개월 연속 순증을 기록, 지난 7월 기준 약 2800명의 설계사 조직을 갖췄다. 이는 대형 보험사 GA의 10분의 1도 안 되는 규모다. 수수료 수익도 같은 기간 10배로 뛰었다.

토스인슈어런스 설계사의 평균 연령은 30대 중반으로, 50대에 가까운 업계 평균보다 10년 이상 젊다. 토스인슈어런스의 13개월차 설계사 정착률은 약 85%로, 업계 평균(약 40%)의 두 배를  뛰어넘는다. 

토스인슈어런스는 2024년 매출 1200억 원, 당기순이익 36억 원을 기록하며 설립 이래 첫 흑자 전환에 성공했다. 매출은 전년 대비 2.6배 성장한 수치다. 누적 신계약 건수는 40만 건에 육박하며, 설계사 1인당 생산성은 2024년 12월 기준 약 77만 원에 달했다.

고객 만족도도 눈에 띈다. 대면영업 전환 후 체결한 약 40만 건의 계약 중 금융감독원에 접수된 민원은 단 3건에 불과해, 업계 평균(100만 건당 26건 수준)과 비교해 상당히 낮다. 

고객 충성도를 나타내는 순추천지수(NPS)는 2025년 5월 90.5점을 기록하는 등 최고 수준을 유지하고 있다. 계약이 얼마나 잘 유지되는지를 보여주는 13회차 계약 유지율 역시 생명보험 86.7%, 손해보험 88.6%로 모두 업계 평균을 상회했다.

토스인슈어런스 관계자는 "불필요한 조직 단위를 줄여 설계사 수수료 비율을 업계 최고 수준으로 높인 게 긍정적으로 작용한 것 같다"며 "토스 앱을 통해 유입되는 양질의 고객 데이터를 일정 부분 무료로 설계사들에게 제공한 것도 일조했다"고 밝혔다.