보험 리모델링 뒤엔 해지 유도? … 설계사 경쟁 과열에 유지율 '반토막'

억대 스카우트비를 앞세운 설계사 증원 경쟁이 애먼 소비자들의 보험 갈아타기(승환 계약)를 양산하고 있다는 지적이 나온다. 종신·연금 등 장기 위험을 보장하는 생명보험조차 가입 후 5년을 유지하는 비율이 절반에도 못 미치는 실정이다. 가입 직후 청약철회가 크게 늘면서 이를 불완전판매 확대 신호로 해석하는 시각도 나온다. 

14일 생명보험협회에 따르면 2023년 말 7만 7482명이었던 설계사 수는 지난해 10월 기준 9만 8743명으로 10만명 가까이 늘어났다. 반면 설계사 1인당 신계약 효율(신계약률 단순 평균 기준)은 같은 기간 1.47%에서 0.85%로 42% 급감했다. 몸집은 커졌지만 설계사 개개인이 거두는 생산성은 크게 떨어진 것이다.

생명보험은 종신·연금 등 상품 구조가 복잡해 대면 설계사 의존도가 절대적으로 높다. 이 같은 업계 특성이 보험사 간 인력 뺏기(리크루팅) 경쟁으로 이어졌다. 통상 거액의 정착지원금을 받고 이직한 설계사는 3년 안에 그 이상의 실적을 채워야 한다. 포화된 시장에서 압박에 놓인 설계사들이 기존 계약을 해지하고 새 상품으로 전환하는 '승환 영업'에 나설 유인이 커지고, 이는 불완전판매로 이어질 수 있는 구조라는 지적이 나온다. 최근 한 생보사에서 법인보험대리점(GA)으로 옮긴 설계사 6명이 퇴사 전후 한 달 새 고객 계약 138건을 무더기로 해지해 논란이 된 것이 대표적이다.

이러한 전환 영업의 여파는 장기 계약 유지율 하락으로 이어졌다. 2025년 하반기 기준 생보사들의 13회차 계약 유지율은 88.4%였으나 5년 차인 61회차 유지율은 절반 이하인 42.4%로 떨어졌다. 회사별로는 한화생명 41.2%, 삼성생명 48.8%, 교보생명 44.5%, 신한라이프 38.2%, 동양생명 39.8% 등으로 전년 동기 대비 1%포인트 안팎 하락했다. 초장기 위험을 보장하는 상품군임을 고려하면 가파른 하락세다.

초기 이탈 지표인 청약철회 역시 급증했다. 업계 최대 규모인 한화생명금융서비스의 청약철회 건수는 지난 2024년 말 3만 8323건에서 지난해 말 4만 5863건으로 뛰었다. 다른 대형 법인보험대리점(GA)인 인카금융서비스(6764건→9699건)와 지에이코리아주식회사(1만 159건→1만 3813건) 역시 증가세가 가파르다.