• 브랜드력이 약한 중소기업 제품을 해외 홈쇼핑을 통해 수출한다

    국내 중소기업 제품들의 새로운 판로로 해외 홈쇼핑을 성공한 사례 이야기 이다.
    물론 해외 홈쇼핑에 진출해서 성공한 사례보다 실패한 사례가 많겠지만, 미리 철저한 시장조사를 통해 현지인에 대한 고객분석을 제대로만 한다면 긍정적인 성과를 내리라 본다.

    미국·일본·유럽 등 해외 현지 홈쇼핑이 국내 중소기업들의 새로운 수출 경로로 주목 받고 있다. 브랜드 파워가 약한 기업들이 제품의 특징을 생생히 전달할 수 있는 방송의 특성을 십분 활용할 수 있기 때문이다.

    <1> 아토피 관련 제품

    피부전문 중소기업 네오팜은 일본 최대 홈쇼핑 채널인 'QVC재팬'에서 아토피 전문 제품인 '아토팜'을 처음 선보였다. 방송 시간대는 새벽 2시30분과 오후 2시30분. 시청률이 낮은 시간대였지만, 예상치를 웃도는 1000만원어치를 팔아 치웠다.

    <2> 친환경 주방용 세제

    경북 포항에 본사를 둔 가정용품 생산업체 슈가버블은 이달 초 미국 시장 진출에 성공했다. 현지 홈쇼핑업체와 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 사탕수수로 만든 주방·세탁세제를 연간 50억원어치 납품하는 계약을 맺은 것.

    <3> 가정용 음식물 처리기

    생활가전 업체 루펜리는 일본 홈쇼핑 채널을 통해 가정용 음식물 처리기를 처음 판매했다. 방송 시작 후 25분 만에 1500대가 모두 팔렸다.

    중소 제조업체에게 홈쇼핑은 제품의 장점을 직접 보여주며 소비자를 공략할 수 있다는 점이 매력적이다.

    방송에선 사용방법을 직접 보여줄 수 있기 때문에 중소기업 제품도 기술만 좋으면 얼마든지 히트를 칠 수 있다고 한다. 또 홈쇼핑 업체와 판매에 따라 이익을 배분하는 방식의 경우, 제조업체가 일방적으로 재고 부담이나 판매부진의 책임을 지지 않아도 되는 것도 장점이다.

    대신 국내와 법이 달라 애를 먹기도 한다.

    해외 홈쇼핑 진출 방법은 다양하다. 외국 홈쇼핑회사가 직접 납품을 제의하기도 하고, 제조회사가 직접 판매망을 뚫기도 한다. 또 중간 판매업자(벤더)가 계약을 주선하는 경우도 있다. 해외 홈쇼핑이 무조건 성공을 보장하는 건 아니다. 국내와 다른 규정 때문에 계약 후 실제 판매까지 많은 시간이 소모되기도 한다. 

    특히, 화장품의 경우, 일본 화장품 법규에 맞추기 위해 제품 설명과 사용법, 성분 등을 수정하는 데만 6개월 이상 걸렸으며, 현지 홈쇼핑에서는 '민감성' '건조피부' 같은 단어를 사용할 수 없어 제품 디자인도 수 차례 바꾼 사례도 있다.

    계약 내용을 제대로 보장 받지 못해 피해를 보기도 한다.
    즉, 황금 시간대 방송을 약속하고도, 실제 밤늦게 방송돼 판매가 저조한 경우,
    그리고 간혹 중간에 물건을 가로채기 당하는 사례도 있기 때문에 유의해야 한다.

    외국이라는 환경을 미리 잘 조사하고 준비만 한다면 큰 피해없이 성공리에 런칭을 할 수 있을 것이다. 시간과의 싸움에서 이겨야 할 것이다.


    1등 브랜드를 따라 잡는 법

    세상은 항상 1등과 나머지 2등군이 존재한다. 1등이 아니면 모두 2등이니, 2등이나 꼴등이나 매한가지라 보는 경향이 큰 그런 세상이다. 그렇다면 만년 2,3위 브랜드가 1등 브랜드를 따라 잡는 방법을 알려 드리겠다. 특히 ,중소업체의 브랜드 파워로 경쟁사 브랜드를 따라 잡기 위한 전략이다.

    [1] 스피드: 큰놈이 작은 놈을 잡아먹는 것이 아니라 빠른 놈이 느린 놈을 잡아먹는다. 지금까지 대기업의 브랜드에 눌려서 한번도 기를 못 핀 중견 혹은 중소업체는 빠른 스피드를 이용해서 치고 빠지는 전략을 구사하라.

    [2] 큰 놈을 의도적으로 건드려라: 유럽의 저가항공사인 '이지젯'이 처음 네덜란드 새 항공노선 취항 시,KLM이 불공정 경쟁행위를 한다며 유럽법원에 법률소송 제기하여 TV에 계속 보도되도록 만들었다 미리 광고예산의 1/3만 매체광고비를 사용하고 나머지는 변호사 비용으로 일부러 책정해 놓아 의도적인 공격을 시도했던 것이다. 즉, 광고와 홍보를 적절히 배합하라.

    [3] 명분을 살려라: 미국의 친환경 의류업체인 '파타고니아'는 세전이익의 10%를 환경단체에 기부한다. 제품을 구매할 때 사회적 양심만이 아닌 그 회사의 철학에 동조하도록 유도하는 것이다.

    김영호 솔루션 ☞
    철저하게 흥행에 실패한 신상품을 이제 다시 리바이벌 해 보자.
    그 당시 무엇이 실패로 몰아갔는지 원인을 찾아내면 돈 버는 것은 손바닥 뒤집듯 쉬운 일.
    ‘의도적 라이벌 관계 만들기’를 통해 1,2위를 독식하는 방법을 추천하고 싶다.

    김영호유통컨설팅 대표 서울디지털대학교 겸임교수 (tiger@tigerkim.co.kr)