CJ오쇼핑, 5년 만에 태국사업 ‘흑자’… "현지화·상품 차별화 전략 通"

CJ오쇼핑의 태국 합작법인 GCJ가 지난해 첫 흑자를 기록했다. 중국 사드 사태 이후 동남아 시장에 대한 중요도가 높아지고 있는 가운데 2012년 6월 개국 이후 5년 만에 이뤄낸 성과라는 점에서 의미가 크다.

5일 CJ오쇼핑에 따르면 GCJ는 지난해인 2017년 전년 대비 14% 성장한 650억원의 취급고를 달성했다. 영업이익도 2억원을 기록해 태국 홈쇼핑업계 최초로 턴어라운드에 성공했다.

태국에서는 GCJ 론칭 다음 해인 2013년을 제외하고는 2014년 쿠데타, 2015년 방콕 폭탄테러, 2016년 푸미폰 전 국왕 서거 등 4년간 굵직한 정치사회 이슈가 끊이지 않아 왔다. 2016년 흑자 전환을 목표로 했던 GCJ도 불가피하게 손익 계획을 수정할 수밖에 없었다.

CJ오쇼핑 측은 지난해 1개월간 방송이 중단되는 악조건에도 불구하고 전년 대비 14%의 외형 성장을 이뤄냈다는 점에서 이번 실적을 고무적으로 판단하고 있다. 지난해 태국에서 운영 중인 연 매출 300억 원 이상의 TV홈쇼핑 업체 중 두 자릿수 성장률을 기록한 것은 GCJ가 유일하다.

GCJ는 론칭 초기부터 현지화 전략을 펼쳤다. 300명이 넘는 GCJ 직원 중 한국인은 성낙제 법인장을 포함해 4명이다. 방송 초기부터 지금까지 매년 10여 명의 방송인력을 한국으로 파견해 직군 별 OJT 교육을 실시함으로써 짧은 기간 내에 방송 노하우를 전수받도록 했다.

GCJ는 새로운 상품을 소개하기 위한 다양한 시도를 이어왔다. 비대면 거래의 특성상 교환 반품이 많아 주방용품 등에 비해 고도의 관리가 필요한 패션, 화장품 등 ‘소프트 라인(Soft line)’ 카테고리를 강화해 주요 고객층인 30~40대 여성층을 공략한 것이 주효했다.

태국의 대형 패션기업 ‘ICC’와 파트너십을 맺고 와코루(Wacoal), 애로우(Arrow), 세인트앤드류스(ST. Andrews) 등 차별화된 브랜드 제품을 선보인 것도 실적 개선에 큰 도움이 된 것으로 분석됐다.

다른 경쟁사에서는 시도하고 있지 못한 생방송 운영도 시청자들의 눈길을 끄는 데 주효했다. 5년간의 운영 노하우와 한국 본사의 도움에 힘입어 지난해에는 현지 업계 최초로 오전 8시와 저녁 7시 등 프라임 타임 시간대에 매일 3개의 생방송 프로그램을 편성해 효율을 높였다. 해당 프로그램의 취급고는 녹화방송에 비해 2배가량 높게 나타났다.

충성고객 확보를 위한 다양한 마케팅 및 프로모션도 진행했다. 업계 최초의 고객 등급제를 실시해 VIP 고객들의 충성도를 높여 해당 고객들의 구매 횟수를 전년 대비 20% 가까이 끌어올렸다.

지난해부터는 구매 고객을 대상으로 한 심층적인 마케팅 조사를 통해 현지 고객들이 상품 니즈와 상품군에 따른 적정 가격대를 책정하는 기준으로 삼고 있다.

GCJ는 올해부터 태국 내 유명 셀렙이 출연하는 프로그램을 지상파 방송을 통해 매일 1시간씩 타임 슬롯 형태로 송출하는 ‘셀렙 프로젝트’를 시작했다. 30분 단위의 방송을 통해 GCJ는 미라클 톡스(안티에이징), 에이지투웨니스(화이트닝) 등의 한국 이미용 상품을 소개하고 있다.

GCJ는 올해 안으로 방송시간과 소개 상품 더 늘릴 계획이다. 현재 GCJ의 전체 취급고 중 한국 상품이 차지하는 비중은 10%대 후반이다.

GCJ 운영을 총괄하고 있는 성낙제 법인장은 “올해는 상품 차별화와 신규 사업모델 구축, 방송 콘텐츠 경쟁력 강화를 통해 지난해에 이어 흑자 구조를 견조히 할 것”이라며 “이를 통해 태국 홈쇼핑 시장에서의 1위 자리를 굳히고 시장점유율을 높여 나가겠다”고 말했다.