[진격의 젊은PB] 조희진 이베스트證 PB "손실없는 자산관리가 실력"

조희진 이베스트투자증권 테헤란금융센터 차장(1986년생)은 지난 2011년 9월 이베스트투자증권에 입사한 10년 차 프라이빗뱅커(PB)다. 테헤란금융센터에서만 10년을 근무해 지난해 장기근속상을 받았으며, 우수직원상을 동시에 수상했다. 

증권업계에 관심을 가진 건 대학교 때부터다. 경영학과에 재학 중이던 조 PB는 대학교 2학년 시절 아르바이트로 마련한 여윳돈으로 펀드에 가입하며 투자의 길로 들어섰다. 

그는 적립식 펀드에 투자해 초반 20% 넘는 수익률을 거둘 수 있었지만, 2008년 국제 금융위기를 맞으며 40%가 넘는 손해를 봤다. 하지만 거기서 멈추지 않고 꾸준히 펀드에 투자했고, 결국 2009년 30%에 달하는 수익률을 내고 환매했다. 증시 굴곡을 몸소 겪으면서 주식시장에 대한 본격적인 관심을 가지게 됐다. 

군대에서도 9만원에 불과한 월급의 절반 이상을 매달 펀드에 투자했고, 이를 통해 전역할 무렵 한 학기 등록금을 마련할 수 있었다고 한다. 전역 이후에는 주식투자 동아리에 가입하면서 PB에 대한 꿈을 꾸기 시작했다. 모의투자대회에도 나가면서 실전 감각을 익혔다. 

조희진 PB는 입사 당시 부장(현 본부장)을 따라다니면서 강남에 위치한 기업들을 대상으로 법인영업을 배웠다. 초반에는 법인계좌가 주로 포진돼있었지만, 실력에 대한 입소문이 퍼지면서 해당 법인의 임원 및 직원들이 그에게 개인 계좌를 맡기는 일이 잦아졌다. 현재 그가 관리하는 자산 규모는 법인고객 1500억원, 개인고객 250억원에 달한다.

조 PB는 “주로 법인고객의 임원들이 그들의 개인 계좌를 맡기고, 소개를 통해 개인고객의 파이를 늘리고 있다”라며 “예컨대 한 기업의 재무팀장의 개인 자산관리를 맡았는데, 성과가 좋아서 그분의 소개로 인사팀장, 회계팀장 등의 자산관리도 맡게 되는 식”이라고 설명했다. 

입소문의 바탕에는 지난 10년간의 안정적인 수익률이 있다. 조 PB는 이른바 ‘대박’ 수익을 내는 것보다는 안정적인 포트폴리오를 통해 시장 수익률을 상회하는 것에 초점을 맞춘다고 밝혔다. 어떠한 상황에서도 은행 이자 대비 2배 이상의 수익을 내는 것을 목표로 한다.

그는 “작년의 경우 하반기부터 코스피·코스닥지수가 하락세를 기록함에도 불구하고 고객들의 수익률은 거의 다 플러스를 냈다”라고 말했다. 

조 PB는 주 고객인 법인 임원, 전문직 종사자 고객을 대상으로 주로 해외펀드 등 금융상품을 추천한다. 이들은 본인의 자산을 주식 등에 직접투자 하는 데는 능하지만, 펀드 등 간접상품 투자에 대해서는 큰 비중을 두지 않는 성향이 있기 때문이다.

실제 그의 개인 고객 중 한 전문직 종사자 고객은 첫 투자를 3000만원의 랩어카운트 상품으로 시작해 배우자와 자녀까지 주가연계증권(ELS), 해외펀드 등의 금융상품을 가입시켰다. 

그는 “개인고객들은 주로 금융상품 위주로 가입을 시켜드리고 있다”라며 “분기에 한 번씩 미팅을 진행해 시황, 동향, 보유 상품에 대한 포트폴리오를 점검해드리고 있다”라고 말했다. 

조희진 PB가 고객을 유지하는 노하우는 ‘고객의 이야기를 많이 듣는 것’이다. 오랜 시간 고객의 이야기를 들으면서 고객의 투자 성향을 신중하게 파악하는 것이 가장 중요하다는 설명이다. 

조 PB는 “저를 찾아오는 분들의 목적은 자산 증식인데, 이를 위해 어떤 길로 가야 하는 것이 좋을지 고객별로 파악하는 것이 중요하다”라며 “대화를 통해 고객의 성격과 투자성향을 인지하고, 어떠한 자금을 어떤 방식으로 운영해 수익을 낼 것인지 깊이 고민한다”고 말했다. 

그는 “예컨대 고객 중 어떤 분은 본인이 가진 전세자금을 모두 끌어오고, 어떤 분은 자신의 재산 중 극히 일부만을 가져오는 고객도 있다”라며 “목적에 맞게 변동성과 리스크를 고려해 고객에 알맞은 방향과 방법을 제시, 잃지 않는 투자를 하는 것에 집중한다”라고 덧붙였다. 

조 PB에게 수익률은 곧 신뢰다. 신뢰를 바탕으로 고객들과 좋은 인간관계를 맺는 것이 가장 중요하다. 실제 그의 고객 가운데 한 법인의 부사장은 5년 전 조 PB에게 5000만원을 맡기는 것으로 자산관리를 시작했지만, 꾸준히 좋은 성과를 내면서 현재 투자 규모를 12억원까지 늘렸다고 한다.  

조 PB는 “10년 넘게 법인영업을 다니고 있지만, 아직도 신규 법인을 유치하기가 쉽지 않다”라며 “한번 인연을 맺은 법인과 관계가 좋고 만족스러운 결과를 내면 입소문을 통해 새로운 법인이나 개인 고객을 소개받을 수 있다”라고 말했다. 

이어 “고객이 많아질수록 힘든 일이긴 하지만, 고객들이 가입한 상품에 대해서는 꾸준한 모니터링을 하고 이를 바탕으로 주기적인 보고를 진행한다”라며 “이는 모든 영업직원이 가져야 할 소양인 성실함”이라고 강조했다. 

그는 또한 “하루 일과는 미국 증시를 보는 것으로 시작한다”라며 “저희 회사뿐만 아니라 타 증권사 애널리스트들의 자료를 취합해 관심 있는 종목에 대한 리포트를 보는 것은 필수”라고 덧붙였다. 

조 PB는 잃지 않는 투자를 지향한다. 남들이 보기에 다소 보수적인 투자 철학으로 보일지 몰라도, 무엇보다 사전에 설정했던 목표 수익률을 달성하면 즉시 환매를 진행하는 것이 중요하다고 한다. 

조 PB는 “적절히 들어갔다 나오는 것이 중요하다. 확신에 찬 종목이더라도 수익률이 –10%를 넘어가면 고객에게 말씀을 드리고 손절매하라고 권유한다”라며 “아니다 싶을 때는 자르고 가는 것도 실력”이라고 말했다. 

이어 “시장 상황에 따라 다르지만, 지금과 같은 박스권 및 하락장세에서는 5~10%의 수익만 내더라도 잘 매도한 것으로 본다”라고 했다. 

그는 또한 “이러한 박스권 및 하락 장세는 올해 지속할 것으로 생각한다. 지수는 제자리인데 섹터만 움직이는 상황”이라며 “이러한 장세에서는 한 업종이 시장을 주도하는 것이 아니기 때문에 어쩔 수 없이 시장 상황에 따라 트레이딩을 할 수밖에 없다”라고 덧붙였다. 

그가 이러한 보수적인 투자철학을 가진 배경에는 한 번 크게 실패했던 경험이 자리 잡고 있다. 입사 초기 시절이었던 2013년, 당시 확신에 찬 신규 상장 종목 한곳에 이른바 ‘몰빵’ 투자를 했다가 큰 손해를 본 것이다. 

조 PB는 “그 사건 이후 최소 3가지 종목·상품에 분산 투자해야 한다는 사실을 깨달았다”라며 “확신에 찬 종목이 있더라도 절대로 몰아서 사지 않고, 제 확신에 대해 지속해서 의심하면서 3~5번씩 나눠 분할 매수한다. 그런 태도로 접근했을 때 실패했던 경우는 없다”라고 말했다. 

PB로서 그가 꿈꾸는 목표는 고객과 함께 성장해 나가는 것이다. 

조 PB는 “고객이 성장해야 저도 성장할 수 있다고 생각한다”라며 “고객이 성장할 수 있도록 옆에서 좋은 조언자가 되고, PB로서 끊임없는 공부를 하고 있다. 결국 고객과 제가 동반 성장하는 것이 중요하다”라고 말했다.