금리 인상에 은행 영업전략 대전환 … 예금 늘리고 수수료 키운다

금리 인상기에 들어서면서 시중은행들의 상품 판매 전략에도 변화의 조짐이 나타나고 있다. 그간 증시로 향했던 시중 자금을 흡수하기 위한 수신 경쟁이 본격화됨과 동시에 하반기 추가 금리 인상 가능성을 염두에 둔 은행들의 '포트폴리오 고도화' 전략이 빠르게 전개되는 양상이다.

20일 금융권에 따르면 주요 시중은행들은 하반기 기준금리 추가 인상 가능성에 무게를 두고 수신 상품 라인업과 판매 전략을 재정비하고 있다. 금리 상승기에는 예금 자체의 경쟁력이 높아지는 만큼 고객 자금을 선제적으로 확보하는 것이 중요해지는 데다, 대출 재원 확보 측면에서도 안정적인 수신 기반을 마련할 필요성이 커졌기 때문이다.

가장 눈에 띄는 변화는 예·적금의 '만기 단기화'다. 우리은행이 지난 16일 한국은행 기준금리 인상에 맞춰 즉각 주요 수신상품 금리를 0.25~0.30%p 올린 것을 시작으로 은행권의 금리 경쟁이 붙었다. 은행들은 단순히 수신상품 금리를 높이는 데 그치지 않고 우대금리 확대와 특판 예금 출시 등을 통해 경쟁을 강화하고 있다.

다만 과거처럼 장기 예금 판매에 집중하기보다는 6개월 안팎의 단기예금 비중이 확대될 가능성이 크다는 분석이 나온다. 고객 입장에서는 추가 금리 인상을 기대하며 자금을 장기간 묶어두기보다 만기를 짧게 가져가려는 수요가 늘어나고, 은행 역시 장기간 높은 고정금리를 보장해야 하는 조달 부담을 줄일 수 있어서다.

이 같은 흐름은 파킹통장과 MMF, CMA 등 단기 운용 상품에도 영향을 미칠 전망이다. 추가 금리 인상 시점을 지켜보며 자금을 운용하려는 대기성 수요가 늘어나면서 수시입출금이 가능하면서도 상대적으로 높은 금리를 제공하는 상품의 경쟁도 한층 치열해질 것으로 예상된다.

투자상품 판매 전략도 변화가 불가피하다. 저금리 기조에는 예금만으로 고객을 확보하기 어려워 펀드와 주가연계증권(ELS)를 비롯해 각종 신탁상품 판매 비중이 높았지만, 금리 상승기에는 위험자산 선호가 다소 약화될 가능성이 있다. 대신 원금보장 성격에 금리 인상 모멘텀을 더한 주가지수연동예금(ELD)이나 발행금리가 높아진 채권형 신탁, 국공채·은행채 등 안정형 투자상품이 가판대 전면을 채우고 있다.

은행 입장에서는 가계대출 총량 규제가 이어지고 있다는 점도 상품 전략 변화의 중요한 배경이다. 금리 인상기 초기에는 예대마진이 일시적으로 커지지만, 긴축 기조가 지속되면 수신금리 인상 압박으로 조달 비용이 상승해 대출 마진 상승세가 정체되기 때문이다. 대출 자산을 공격적으로 늘려 이자이익을 보기 어려운 만큼 방카슈랑스와 신탁, 퇴직연금 등 수수료 기반의 비이자이익 상품 판매에 사활을 거는 구조다.

PB(프라이빗뱅킹) 영업 현장에서도 상담 방식 자체가 달라질 가능성이 크다. 과거에는 펀드와 ELS 등 투자상품 중심의 포트폴리오를 제안했다면, 앞으로는 예금으로 기본 자산을 구성한 뒤 채권형 상품이나 ELD 등 안정형 투자상품을 조합하는 방식이 확대될 것으로 보인다.

시중은행 관계자는 "가계대출 규제로 덩치를 키우기 어려운 상황에서 은행들은 예·적금으로 실탄을 모으는 한편, 마진율이 높은 ELD나 채권형 신탁 등 고마진 비이자 상품 판매에 사활을 걸 것"이라며 "하반기 긴축 기조가 장기화될 것으로 보이는 만큼 금융소비자들 역시 자금을 장기 격리하기보다 리밸런싱 주기를 짧게 가져가는 분산 투자 전략이 유리하다"고 말했다.