업계 한 목소리 "내방 고객 영업 못하고 점포수 제한하면 실적내기 힘들 것"

  • 보험설계사들과 금융지주가 없는 보험전업사들의 반발로 난항을 겪었던 금융복합점포가 윤곽을 드러내고 있다. 

아직 실적을 논하기는 이른감이 있지만 지난 8월 선제적으로 금융복합점포에 생명보험사를 입점시킨 농협·하나 금융지주의 성적표는 보잘 것 없다. 그 가운데 KB금융지주는 업계 4위인 KB손보를 입점시키며 시너지를 찾고 있으며, 신한금융지주는 '뜸 들이는' 분위기다. 

농협생명은 지난 8월 1일 입점한 광화문 금융복합점포는 자산가 고객이 주를 이뤄 증권PB에 특성화 된 점포다. 보험사는 내방한 고객들을 상대로 직접적인 권유나 홍보물을 줄 수 없도록 돼 있다. 그러다 보니 전적으로 기존 증권PB와 은행원들의 소개에 의존할 수밖에 없는 상황이다. 

대부분 저축성 보험은 은행창구에서 소개돼 계약까지 연결되며, 은행 창구에서는 농협생명의 상품 뿐만 아니라 다른 상품까지 비교하며 판매할 수 있기 때문에 실적으로 연결되기 쉽지 않다.

실제 지난 한달간 농협생명 창구에서 이뤄진 신계약 건수는 7건에 그친다. 종신보험과 보장성보험을 주로 가입했다. 그들이 가입한 보험료도 자산가 고객에 대한 기대와는 달리 일반적인 수준에 그친 것으로 나타났다. 

더욱이 금융복합점포에서는 상품의 상담은 물론 해지, 보상, 대출, 민원 등의 다양한 문의가 이어질 수 있고 처리돼야 하기 때문에 전 분야에 지식이 있는 직원을 필요로 하고 있다. 이 역시 즉각적인 성과로 이어질 수 없는 요인이기도 한다. 

농협생명 관계자는 "복합점포에서의 보험사 입점은 이제 시작하는 단계다. 광화문 지점은 점포의 특성상 내방고객수가 많지 않고, 여러 규제로 내방 고객들에게 조차 적극적인 영업을 할 수 없다는 점 등 때문에 실적이 좋지 않았다. 앞으로 증권PB와 함께 시너지 효과를 낼 수 있도록 연구 중이다"고 했다. 

농협생명은 올해 4분기 부산지역 금융복합점포에 입점하기로 계획돼 있으며, 3번째 복합점포 입점에 대한 계획은 정해지지 않았다. 

8월 3일 압구점PB센터지점에 입점한 하나생명 역시 농협생명과 비슷한 실정이다. 이 점포 역시 내방고객수가 많지 않고 자산가 중심의 영업이 이뤄지는 점포다. 지난달 신계약 건수는 5건에도 미치지 못하는 것으로 나타났다. 

하나생명 관계자는 "규정상 복합점포에 입점한 보험사는 별도의 공간 내에 있어야 하며 은행창구에서도 보험상품을 팔 수 있는 점 등 때문에 아직까지 큰 실적을 내지 못했다. 고객에게 '은행-증권-보험' 직원들이 함께 모여 포트폴리오를 구성해 주는 방식이 시너지가 필요할 것으로 보인다"고 했다. 

이어 그는 "하나생명은 아직까지 금융복합점포 추가 입점 계획은 없다. 1호점에 대한 효과를 지켜보고 고민할 예정이다"고 덧붙였다. 


    • 이러한 분위기 속에서 KB금융지주는 손해보험사까지 갖춘 복합점포를 이번달 개점할 예정이다. 

    지난 6월 LIG손해보험사를 KB금융지주로 편입하는 모든 과정이 무리되면서 복합점포 추진에도 속도가 붙었다. 더욱이 손해보험사까지 입점한 금융복합점포로서는 첫 시도이기 때문에 관심이 모아지고 있다. 또한 상품의 특성상 손해보험사의 보장성보험 구성이 탄탄해 여타 금융지주에 비해 실적이 높을 것으로 예상된다. 

    KB금융지주는 KB손보, KB생명 등 보험사는 KB국민은행, KB투자증권과 함께 TF을 구성해 전략을 구성해 왔다. 특히 KB손보는 업계 4위로 업계 빅3 삼성화재, 동부화재, 현대해상과를 달리 금융지주가 있다는 장점을 적극적으로 활용할 수 있는 기회로 보인다. 

    뿐만 아니라 다른 금융지주에서 입점시킨 생명보험사는 주요상품인 저축성 보험을 은행창구에서 팔 수 있어 일부 보장성보험과 종신보험만을 판매했다. 하지만 KB손보는 은행창구에서 판매할 수 있는 상품과는 차별을 둔다는 점도 강점 중 하나로 작용할 것이다. 

    KB금융지주 관계자는 "금융복합점포에서 시너지를 창출하기 위해 노력할 것이다. 지방거점을 포함해 고객들의 자산관리 서비스에 박차를 가하고 고객상품 측면에서 시너지를 극대화 하기 위한 전략을 세우고 있다"고 했다. 


    •  
    신한금융지주는 업계의 반응을 살피는 분위기다. 금융복합점포 개점 소식이 없자 일각에서는 한동우 회장의 지시로 보험사의 금융복합점포 입점을 일단 보류했다는 지적도 있었지만 신한금융지주 사실이 아니라고 못박았다. 

    금융복합점포에 보험사 입점을 두고 지주 내에서 시장조사 및 전략수립이 이뤄지고 지주사별 3개까지 개점할 수 있는 만큼 부지 선정에 대해 검토하고 있는 것으로 조사됐다. 

    신한금융지주 관계자는 "강북, 강남, 지방 하나씩 보험사 입점 복합점포를 낼지 아니면 전략적인 지역을 선정해 개점할지 면밀하게 검토 중이다. 또한 시너지 효과를 내기 위해 어떤 상품을 중점적으로 판매하면 좋을지 등에 대해 분석하고 있다"고 했다. 

    우리나라 4대 금융지주가 보험사가 입점한 금융복합점포에 뛰어들었거나 사업을 계획 중인 단계인 지금, 업계에서는 한 목소리로 규제에 대한 안타까움을 전했다. 

    한 업계 관계자는 "보험사를 다른 금융사와 분리된 공간에 머물게 하고 내방고객에게 상품을 권유할 수 없는 방식으로는 금융복합점포의 의미를 찾을 수 없다. 좀 더 적극적으로 상품을 판매하고 상담할 수 있도록 해야한다"고 했다. 

    또 다른 업계 관계자는 "금융복합점포를 금융지주사 당 3개로 제한하지 말아야 한다. 금융소비자들이 금융복합점포가 무엇인지도 모르고 끝날 수 있다. 금융당국은 점포 갯수에 대한 제한을 두지 말고 서로 경쟁할 수 있도록 유도해야 한다"고 강조했다.