[시진핑의 뉴 차이나-下］
中이 원하는 건 'Glocalization'

중국의 의미있는 변화는 우리에게는 또다른 기회이자 위협이다.

지금까지의 중국 보다 앞으로의 중국이 어떠한 모습으로 변해갈 지 궁금증을 확신으로 바꿔야 한다.

철저히 시장의 관점에서 중국의 니즈를 읽어야 한다.

도시화와 내수시장 확대로 대표되는 리커창의 리코노믹스 시대,

우리의 선택은 세계화와 중국화(현지화)를 지향하는 글로칼리제이션(Glocalization)이다.

◇ 환경과 바이오, ICT, 지식서비스...'즉각 제품화' 선호

빈부간, 도농간 격차해소가 시진핑 시대, 향후 10년간 중국경제의 최대과제가 됐다. 여기에 기반한 한국에 대한 요구는 '실용주의'다.

환경과 바이오, ICT, 지식서비스, 콘텐츠, 유통, 프랜차이즈 등 한국과의 협력을 통해 즉각 시장에 접목할 수 있는 분야를 우선시 하고 있다.

중국의 시나닷컴은 일본의 보고서를 인용해 한·중 FTA 체결 시 배터리·LCD 관련설비 등 53억달러 규모의 일본 대중 수출품이 한국 수출품으로 대체될 것으로 내다봤다.

중국 외교부 산하 경제단체인 '중일한경제발전협회' 장지우환 회장은 언론과의 인터뷰에서 "중국은 한국 기술을 도입해서 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 관련 제품을 생산하기를  원하고 있다"고 밝혔다.

KOTRA도 對중국 진출전략으로 잘할 수 있는 분야에 집중할 것을 주문한다.

IT 서비스와 소프트웨어시장, 문화 콘텐츠 분야을 우선 꼽고 있으며 도·소매 유통업과 프랜차이즈 시장, 그리고 중국의 고령화와 관련한 보험 등 금융서비스, 질병진단 및 치료와 관련한 의료서비스 시장도 눈여겨 봐야 한다고 조언한다. 상품수출과 연계된 물류나 창고업 등도 마찬가지다.

단계별 전략도 필요해 보인다.

현재 상승하고 있는 중국의 구매력은 국내에서 구매로 연결되는 것이 아니라 대부분 국외에서 이루어진다. 여유 있는 중국인들 사이에서 국외여행과 쇼핑이 점점 인기를 얻고 있지만 국내에서 구매할 물건이 없어 국외로 나가고 있다.

세계사치품협회에 따르면 해마다 9월말부터 10월초까지 이른바 중국의 황금연휴 기간 동안 중국인이 국외에서 쇼핑한 금액은 일주일 사이 평균 50억 달러에 달하고 있다. 항공, 숙박 등 기타 여행경비를 더하면 연휴기간 중에만 80억 달러 이상을 소비하는 셈이다.

 
◇ '현지화...중국화'

중국시장은 매력과 기대치에 비해 성공 확률은 그리 높은 편은 아니다.

마케팅 전략에 일가견을 가진 세계적인 500대 대기업이 모두 중국에 진출했지만 그 가운데 절반은 실패의 쓴 맛을 맛봐야 했다.

일찌기 원저바오 전 중국총리는 중국시장을 13억 인구에 비해 절묘하게 설명했다.

"13억 통의 껌을 팔 수도 있지만 13억 건의 민원과 비용을 들일 수도 있다."

값비싼 대가를 치른 기업들이 모두 '현지화'를 추구하는 이유다. 현지화는 중국적 특성에 대한 이해에서 출발한다.

파트너십이 필요한 꽌시(關係), 체면을 중시하는 미엔쯔(面子), 우의를 강조하는 런칭(人情), 크게 보고 작게 행동하라는 대관소찰(大觀小察) 등이 그것이다.

중국시장 진출에 성공한 기업들이 모두 공통으로 꼽고 있는 대목이다.

삼성전자와 현대차, LG전자는 현지화를 기본으로 현지완결형 경영체제로 성과를 거뒀고 롯데와 CJ, 이랜드, 네이버 등은 현장 밀착형 마케팅으로 빛을 봤다.

중국 특수성을 수용한 SK와 두산인프라코어도 성공사례로 꼽힌다.

파리바게트·오리온·스타벅스·락앤락도 중국기업으로 오해할 만큼 철저히 현지화에 성공했다.

◇ '현지화'...아는 것 보다 실행하는 것이 더 중요
 
오리온은 브랜드 네이밍 및 제품 네이밍을 중국인의 마음을 사로잡기 위해 철저히 현지화 했다.

'好麗友，好朋友(오리온,좋은 친구)'라는 광고 카피라이트로 중국 소비자들에게 보다 친근하게 다가갈 수 있었다. 초코파이의 상징인 '정(情)'은 현지의 문화와 더 밀접한 '인(仁)'으로 교체해 중국인에게 친숙한 식품으로 인식될 수 있었다.

명품 대접을 받는 브랜드는 1994년 생산 지사를 설립하면서 중국 무대에 처음 진출한 이랜드로 중국 내 매출 10조원 달성을 목표로 쾌속 질주하고 있다. 이랜드의 성공비결은 중국 정부 측과의 상호 신뢰, 표준화된 매뉴얼 관리, 이익에 따른 투명한 세금납부, 지역환원 등을 꼽을 수 있다.

중국 진출 초기부터 구매력을 갖춘 상위 10%를 겨냥해 백화점으로 진출했다. 제품력 유지와 이미지 관리를 위해 모든 매장은 100% 직영이다. 빈곤학생 지원과 나병원 자원봉사, 장애인 의족지원 사업을 하며 중국인들의 마음을 얻었다.

2004년 중국에 진출한 락앤락은 현지화라는 기업적 용어 대신 '중국화'라는 용어를 쓰면서 중국 사회에 완전히 융화된 대표적 기업이다. 락앤락은 중국사업이 회사 전체매출의 절반 가량을 차지할 정도로 성장했다.

22개 도시에 지사, 3개 도시에 공장을 차리고 100여개의 직영매장을 비롯해 백화점과 할인점, TV홈쇼핑 등 7천여개에 이르는 유통채널을 통해 판매가 이뤄지고 있다. 지난해 RI리서치의 설문조사 결과 밀폐용기 부문 브랜드 인지도 1위를 차지했으며, 2007년부터는 나이키, 필립스와 함께 5년 연속 상하이 인기브랜드로 선정되기도 했다.

아쉬운 사례도 있다.

Speed Mate는 한국기업들이 참고해야 한다. 중국 자동차 시장의 규모를 보고 카센터 정비업에 진출했으나 고전했다. 중국 시장조사를 제대로 하지 않았기 때문이다.

중국에서는 검은색 아우디가 인기가 많다 보니 짝퉁이 넘쳐난다. 운전자들은 불안감에 카센터 보다는 브랜드가 직접 운영하는 직영 수리업소를 이용한다.

한때 큰 호응을 얻었던 이마트도 '한국사람만 가는 곳'이라는 인식이 늘면서 고전중이다.

아는 것이 중요한 것이 아니다. 아는 것을 중요한 순간에 실행하는 것이 더욱 중요하다는 것을 보여준  현지화의 실증이다.