'훨훨' 나는 글로벌 가전사, 포스코 솔루션마케팅 효과 '톡톡'

포스코의 '솔루션마케팅'이 삼성전자, LG전자 등 글로벌 가전사들에 날개를 달아주는 모습이다.

솔루션마케팅이란 일괄적으로 제품을 생산해 판매하던 과거의 방식과 달리, 고객들의 입맛에 맞게 원하는 형태로 제품을 만들어 공급하겠다는 포스코의 고객지향적 신(新) 마케팅 전략이다.

15일 관련업계에 따르면 최근 가전산업의 트렌드는 하루가 다르게 빠르게 변화하고 있고, 이에 따른 사용 소재에 대한 수요도 급격히 변하고 있다. 포스코는 이러한 산업의 요구에 신속히 대응하며 신 소재를 개발, 판매하고 있다.

가전산업은 신제품 출시 및 기술혁신 주기가 평균 6개월에 불과하다. 자동차산업의 신차 출시가 보통 3년이 걸리는 것을 감안하면 시자으이 변화속도 5배 가량 빠른 셈이다.

이에 포스코는 가전산업의 주기에 맞춰 신속하고 유연한 제품의 개발과 판매 체제를 유지하고 있다.

또 가전산업은 다른 산업군에 비해 진입장벽이 낮아 경쟁이 치열하다는 점이다. 즉 기술 장벽이 낮아 새로운 가전사의 시장진입이 용이하고, 정보통신기술의 발달로 인터넷 쇼핑몰, TV홈쇼핑 등 다양한 형태의 유통망이 급성장하며 중국 가전제품의 글로벌 도약이 본격화되는 시점이다.

이러한 상황에서 포스코는 치열한 경쟁상황을 또 다른 기회로 인식해 선제적 소재 제안과 제품 설계를 통해 시장 선점 및 표준화 경쟁을 선도 중이다.

또 가전산업은 '프리미엄 대 보급형'이라는 양극화된 구도를 갖고 있다. TV시장의 경우 유기발광다이오드(OLED) TV부터 일반 액정표시장치(LCD) TV까지 고급형과 보급형으로 양분돼있다.

이에 포스코는 하이엔드(high end)와 로엔드(low end)전략을 수입해 각각의 시장에 차별화된 전략을 구사하고 있다. 프리미엄 시장에서는 고객의 변화속도에 부응하는 동시에 고기능을 구현할 수 있는 맞춤형 제품 판매를, 로엔드 시장에서는 필수기능을 보유한 저원가 제품을 구현함으로써 고객사 최종제품의 가격경쟁력을 지원사격하고 있다.

◇삼성전자 TV 경량화의 1등 공신 

포스코의 고객성공 솔루션마케팅 활동은 고객사뿐만 아니라 가공센터, 협력사(벤더사) 등 현장에서 철강을 사용하는 실 사용자와의 면담 등에서도 빛을 발한다.

지난 2012년 포스코는 협력사와 업무 협의 중 삼성전자에서 소구경 파이프를 구하고 있다는 소식을 접했다. 포스코는 즉시 파이프 생산설비를 갖춘 조관사 및 가공센터와 협업해 CR 베이스의 소구경 파이프를 제작해 삼성전자에 샘플을 제출했다.

이후 포스코는 삼성전자와 지속적으로 만남을 갖고 해당 소재가 TV 스탠드 소재임을 파악한 후 용도에 맞게 TV디스플레이의 무게를 견딜 수 있으며 동시에 내식성을 확보할 수 있는 Hot GI 품질설계에 착수했다. 포스코는 조관사와 협업해 슬러지 발생, 용접부·절삭부 롤 파손 가능성, 슬리팅 시 발생하는 문제 등을 해결해 내는데 성공했다.

포스코는 이에 그치지 않고 한발 더 나아가 고객사에 도금량 조정 등 해결책을 선제적으로 제시함으로써 포스코재가 신속히 품질승인을 받을 수 있도록 했다. 그 결과 고객품질요구 사양을 제품에 등록하고, 일반 철강재로는 대응할 수 없도록 포스코 사양번호가 달린 제품으로 승인을 받아냈다.

이를 통해 고객사는 TV 스탠드 1대당 40% 정도의 무게를 감량했고 초슬림 디자인도 구현함으로써 TV 경량화를 통해 유통 시 효율성이 높아지는 1석2조의 효과를 얻기도 했다.

고경주 포스코 가전강판판매그룹 매니저는 "이번 솔루션마케팅 성공 경험을 통해 결국 현장과 고객에 답이 있다는 것을 다시 절감했다. 주변의 동료들에게도 적극적으로 솔루션마케팅 사례를 전파하겠다"고 고객성공을 향한 의지를 강하게 나타냈다.

◇기존 대비 강도 높여 냉장고 처짐 문제 해결

포스코는 LG전자와 매달 정기기술협의회를 갖고 제품개발에 대한 솔루션을 발굴하고 있다. 올해로 4년째를 맞은 이 협의회에서는 양사의 생산·기술·판매 부서가 유기적인 협업을 통해 포스코 소재에 대한 솔루션 니즈를 파악해 솔루션을 개발, 공급하고 있다.

양사 간 끈끈한 솔루션마케팅의 성과는 최근 냉장고 힌지(hinge)에 철강 소재를 적용한 사례에서 잘 드러난다.

프리미엄 냉장고에 채용되는 프렌치 도어에 사용되는 힌지는 일반적으로 냉연(도어 위쪽 'ㄴ'자형)과 알루미늄(도어 아래쪽·'T'자형)으로 만든다. 'T'자형 알루미늄 힌지는 금형틀에 녹힌 알루미늄을 부어 형상을 만드는 다이캐스팅(die casting) 방식으로 제작됐다. 형상 구현이 용이하나 철강재 대비 내구 강도가 낮고 다이캐스팅 공정에 따른 결함이 발생할 수 있다.

이와 비교해 철강재를 사용하면 알루미늄 대비 가공성이 다소 떨어지지만 강도가 좋아지고 경제성도 개선된다. 포스코는 이러한 점에 착안해 힌지용 철강소재 개발에 착수했다.

우선 포스코는 LG전자에서 사용 중인 T자형 힌지 소재를 알루미늄에서 PO로 전환할 수 있는 연구에 착수했다. 도어 무게와 하중에 대한 CAE(Computer-Aided Engineering) 해석을 실시하고 인장시험기를 이용한 처짐 실험 등을 거쳐 확인한 결과 처짐 강도가 향상되는 성과를 거뒀다.

이를 바탕으로 LG전자에 소재 전환 아이템을 제안했고, 양사는 공동연구를 진행했다. 이 과정에서 포스코는 소재 프레스 가공 시 블랭킹 기술과 부품들 간 체결을 돕는 공법 적용 솔루션을 LG전자에 제공했다. 이런 노력 끝에 포스코는 공정 레이아웃 개발을 완성했고, PO를 사용한 T자형 힌지에 대한 내구성 테스트 등 다양한 평가에서 우수한 결과를 얻어 본격적인 양산을 앞두고 있다.

LG생산기술연구원의 한 연구원은 "포스코와 협업해 개발한 이번 솔루션은 냉장고 도어의 처짐 문제 해결과 더불어 LG전자 프리미엄 냉장고 기술개발에 더욱 기여할 것"이라고 말했다.