[진격의 젊은PB]'헤비 트레이더' 사로잡은 이경근 이베스트證 과장 "비결은 소통"

“VIP 중에서도 헤비 트레이더(Heavy Trader)에 특화된 영업 전략을 펼치고 있습니다. 제 고객의 70~80%가 헤비 트레이더인데 일반 PB와는 전혀 다른 포지션이죠. 전담 고객 대부분이 2030세대 젊은 층인 만큼 적극적 소통 방식이 고객 관리의 원동이 됐습니다.”

이경근 이베스트투자증권 본사 영업부 과장은 지난달 뉴데일리와의 인터뷰에서 “수수료 기준으로 VIP와 헤비 트레이더 구분없이 관리하는 타 증권사 VIP 전담조직과 달리 오직 헤비 트레이더 고객에 특화된 서비스를 제공하는 것이 영업 비결”이라며 이같이 밝혔다. 

헤비 트레이더는 하루 거래량이 많은 전문 투자자 집단을 말한다. 각 증권사별로 헤비 트레이더 고객을 분류하는 거래대금 기준은 상이하지만, 이 과장은 영업 초반부터 뚜렷한 기준을 세웠다. 월 거래대금이 최소한 300억원 이상인 헤비 트레이더를 타깃으로 삼았다.

이 과장이 본격적으로 헤비 트레이더 영업에 나선 것은 2017년부터다. 당시 다른 증권사 대비 워킹고객(방문고객)이 적은 상황에서 차별화 전략이 필요했다. 더욱이 헤비 트레이더가 직접 영업점을 찾아올리는 만무했다. 개인적 시간과 비용을 아끼지 않고 투자해 온·오프라인 커뮤니티에서 인맥의 범위를 넓혀갔다. 

그는 “전업 투자자 강연이나 카페 정모 등에 참석하면서 친분을 쌓거나 한 명 한 명 소개를 받아 인적 네트워크를 형성하게 됐다”며 “이후 2018년 말 미국 주식 대표 유튜버 소수몽키(홍승초)와 컬래버레이션을 진행하게 됐는데, 2030세대 고객 비중이 크게 늘어난 계기가 됐다”고 말했다. 

이 과장의 영업 방식은 종합 자산관리 솔루션을 제시하는 일반 PB와는 전혀 다른 모습이다. 

그는 “HTS(홈트레이딩시스템) 매매환경 최적화 등 기술적 요소부터 헤비 트레이더가 요구하는 모든 서비스를 제공하고 있다”며 “자사 HTS에 만족도가 높아 오히려 수수료에 대해선 민감하지 않은 편이다. 당연히 지불해야하는 비용으로 생각하고 있다”고 전했다. 

정통적인 자산관리 개념과는 격차가 있지만, 증권사 입장에서 헤비 트레이더는 결코 놓쳐선 안되는 고객이다. 

그는 “증권사는 자산이 1000억원이든 1조원이든 그게 중요한 게 아니라 브로커리지 거래가 있어야 한다”며 “헤비 트레이더 고객 1명의 거래대금만 해도 어마어마하기 때문에 일반 고객 관리와는 차별화 될 수밖에 없다”고 설명했다. 

이 과장이 전담하고 있는 헤비 트레이더 고객들은 수익률 측면에서도 우수한 성과를 내고 있다.

그는 “연간 기준으로 적게는 8억원에서 최대 22~23억원까지 수익을 내는 고객도 있다”며 “원금 대비 많이 벌기 때문에 저희가 자산관리를 해드리는 입장은 아닌 것 같다”고 밝혔다. 

그러면서 “고액 자산가의 경우 자산을 맡기면 본사 영업점에서 팀을 꾸려 종목 포트폴리오를 교체한다”며 “회사채나 상장 앞둔 장외주식 등 현재 시장 상황에 맞게 자산관리를 서비스를 제공하는 방식”이라고 덧붙였다. 

젊은 고객층이 두터운 점도 이 과장의 적극적인 소통 방식이 영향을 미쳤다. 전체 고객 중 2030세대가 차지하는 비중은 70% 수준이다. 

이 과장은 “헤비 트레이더 뿐 아니라 2030세대 고객 비중이 높은 편”이라며 “연령대가 비슷하다 보니 고객 입장에서도 자유롭게 의견을 제시하고, 저 역시 즉각 대응하는 방식으로 활발한 소통이 이뤄지고 있다”고 했다.   

이어 “현재 수십명의 헤비 트레이더를 고객으로 두고 있다. 대형 증권사의 VIP 전담 조직 대비 적은 규모이지만, 한 명의 PB로서는 적지 않은 규모라고 판단된다”고 강조했다. 

아울러 이 과장은 이베스트투자증권의 유튜브 채널 ‘이리온 스튜디오’에서 초보 투자자들을 위한 콘텐츠도 운영하고 있다. 그는 “본 업무와 유튜브 영역의 괴리는 분명 존재하지만, 전업 투자자분들의 실전 팁 등을 전달 받아 초보 투자자들에게 알려주기도 한다”며 “최근 단기매매에 대한 관심이 늘어난 만큼 정보 상호 보완으로 고객 대응에 나서고 있다”고 밝혔다.