[이슈메이커]김상태 신한투자증권 대표, 고객중심 WM 성과 돋보여

김상태 대표가 이끄는 신한투자증권이 자산관리(WM) 부문에서 좋은 성과를 내고 있다. 

지난해 말 단독 대표로 선임된 이후 WM 부문의 성장을 최우선 과제 중 하나로 삼고 고객과의 상생을 추구하는 종합자산관리 비즈니스에 집중한 결과, 해당 부문서 두드러진 성장세를 보인다는 분석이 나온다.

29일 금융투자업계에 따르면 리테일과 법인고객 자산을 포함한 신한투자증권의 금융상품 자산은 총 96조4000억원으로 집계됐다. 이는 지난해 연말 88조2000억원에서 9.3% 증가한 수준이다. 

세부적으로 살펴보면 주가연계증권(ELS)이 3조2000억원으로 전년 대비 16.5% 감소했으나, 수익증권이 32조원에서 36조3000억원으로 13.3% 늘었다. 

이밖에 랩어카운트와 환매조건부채권(RP), 소액채권 등을 포함한 기타 상품은 28조9000억원에서 34조9000억원으로 반년 만에 20.8%가량 확대됐다.

이는 올해 자산관리 등 리테일 부문을 중심으로 사업을 강화하고자 했던 김 대표의 WM 강화 전략이 성공한 것으로 풀이된다.

회사는 앞서 올해 초 자산관리 부문을 신설하고 영업 부문의 경쟁력을 키우는 등 리테일 비즈니스 중심으로 조직을 개편했다. 김 대표도 이와 더불어 서울을 비롯해 전국 영업 현장을 직접 순방하며 리테일 강화를 적극적으로 주문한 것으로 알려졌다.

그는 특히 고객 중심의 종합자산관리 강화를 앞세웠다. 고객을 최우선 가치로 상생을 강조하겠다는 의지를 내비친 것이다.

지난 5월 고객 니즈를 반영해 초개인화 서비스를 제공하는 모바일트레이딩시스템(MTS) '신한알파 3.0'을 출시한 점도 이의 일환이다. 

해당 MTS는 고객의 소리(VOC), 설문조사, 자문단 인터뷰, 사용자 조사 등 다양한 채널을 통해 수집된 고객의 수요를 집중 분석한 결과를 반영, 고객 중심‧친화 MTS라는 점에서 투자자들의 호평을 받았다.

지난달에는 프라이빗뱅커(PB)의 성과평가 체계에서 고객수익률 배점을 수익 항목과 같은 수준으로 높여 업계의 주목을 받았다. 이는 이른바 선한 영향력을 확산하겠다는 신한금융그룹의 취지에 맞춘 제도 정비이기도 하다. 

이에 신한투자증권은 자사 PB의 성과를 평가할 때 고객수익률 배점을 기존 500점에서 4배 상향된 2000점으로 책정한다. 이는 핵심 평가지표인 수익과 같은 배점으로, 수익 성과가 아무리 높아도 고객수익률이 안 높으면 좋은 평가를 받기 어려워진 셈이다.

업계에서는 이와 같은 고객수익률 배점 상향이 드문 사례로 보고 있다. 타 증권사와 비교했을 때 고객수익률 배점을 수익 항목과 동일하게 책정하는 경우는 드물다는 설명이다.

한 증권사 PB는 "영업을 통해 얻은 브로커리지 수익뿐 아니라 고객의 수익률도 그만큼 중요해진 것"이라며 "다수 증권사의 PB들은 어떻게든 수수료를 많이 얻기 위해서 불필요한 매매를 하는 경우도 많았는데, 그것을 방지하는 역할도 할 수 있을 것'이라고 말했다.

실제 회사 측은 고객수익률 직원 평가 비중 상향을 통해 PB가 실적을 최우선 기준으로 삼고 영업하는 유인을 줄이고, 고객자산 가치증대에 실질적인 도움이 되는 영업으로 관행을 바꿔나갈 수 있을 것으로 기대하고 있다.

또 단순히 고객수익률을 평가지표로 해 포상하는 것이 아니라 고객의 체감과 만족도를 반영한다는 방침이다. 고객수익률이 가장 좋았던 직원 중에서 고객의 만족도 조사 결과를 추가로 반영해 포상할 예정이다.

김상태 대표는 "단순히 회사 수익을 더 내는 것이 중요한 게 아니라 고객에게 더 많은 이익을 돌려주는 것이 고객 이익 기반 선순환 구조를 확립할 수 있다"라며 "고객의 이익을 최우선으로 하는 바른 영업을 실천하겠다"라고 강조했다.