마진 막히자 역할 바꿨다 … 유통은 만들고, 제조는 파는 시대

고물가·고금리 장기화로 원가 부담이 커지고 가격 인상 여력은 막히면서, 유통업계가 구조 전환의 벼랑 끝에 서고 있다. 완성된 상품을 납품받아 파는 기존 방식만으로는 수익성과 경쟁력을 유지하기 어려워지자, 편의점과 백화점 등 주요 유통 채널들이 제조 영역과 판매 채널의 경계를 허무는 선택에 나섰다. 파는 곳과 만드는 곳의 구분이 흐려지는 지금, 유통의 문법 자체가 다시 쓰이고 있다는 평가가 나온다.

23일 관련 업계에 따르면 유통업계 구조전환 흐름은 글로벌 연구에서도 공통적으로 확인된다. 

하버드비즈니스리뷰(HBR)는 ‘Omnichannel Retailing: A Review and Research Agenda’ 연구를 통해 "온라인·오프라인·D2C의 경계가 무너지면서 유통의 역할이 단순한 판매 채널을 넘어 상품 기획과 채널 운영을 통합 관리하는 ‘운영자’로 이동하고 있다"고 분석했다. 

MIT 슬론 매니지먼트 리뷰 역시 ‘The Future of Omnichannel Retail’ 보고서에서 채널 경계 붕괴를 '기술 혁신의 결과'라기보다 '조직과 전략 차원의 선택' 문제로 진단했다.

이같은 구조 전환의 배경에는 고물가·고금리 기조 속에서 악화된 원가 구조가 자리하고 있다. 

2025년 연간 소비자물가 상승률은 약 2.1%로 한국은행의 목표(2.0%)를 소폭 웃도는 수준을 유지했으며, 12월 소비자물가는 전년동월 대비 약 2.3% 상승했다. 일부 식료품·외식 물가는 3%대를 기록하는 등 여전히 생활물가 상승 압력이 존재한다.

원재료비와 인건비, 물류비 부담이 동시에 높아지면서 가격 인상 여력은 제한된 반면, 단순 할인이나 마진 경쟁만으로는 수익성을 방어하기 어려운 환경이 됐다. 

이에 기업들은 가격을 깎는 대신 상품 기획과 채널, 고객 접점까지 직접 통제하는 방향으로 전략의 무게중심을 옮기고 있다.