고객사 밀착 케어 통해 다양한 니즈 충족
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- ▲ LNG시장이 매년 급속도로 성장함에 따라 9% 니켈강에 대한 수요도 늘고 있다. 사진은 LNG 플랜트 운반선. 자료제공=포스코
최근 수년간 전세계에는 해양플랜트 붐이 일고있다. 육지와 천해지역의 자원이 점차 고갈됨에 따라, 극지나 심해지역에서 석유나 천연가스를 뽑아 올려야하는 시대가 다가온 것이다.
해양플랜트 건설을 따내기 위한 조선사들의 경쟁이 나날이 뜨거워지는 가운데, 조선사들에 강재를 공급하기 위한 철강사들의 목숨 건 수주전(戰)도 치열하다. 극지대에 사용되는 만큼 해양플랜트 제작에는 일반 상선과 달리 고급 강재들이 요구된다. 이같은 상황에서 철강업계 세계 최고의 경쟁력을 자랑하는 포스코가 '월드 베스트', '월드 프리미어' 제품을 앞세워 경쟁사들보다 한 발 앞서가는 모습을 보이고 있다.
17일 관련업계에 따르면 포스코는 40여 년의 후판 생산 노하우와 기술력을 바탕으로 포항·광양의 양 제철소와 솔루션센터, 기술연구소 등의 협업을 통해 해양 강재 시장을 선도하는 '월드 프리미엄' 제품 개발에 박차를 가하고 있다.
특히 포스코는 선제적 기술 개발로 시장 우위를 확보하고자, 고객 수요가 늘고 있는 고강도 극후물재, 극저온강재, 9% 니켈강 등 고기능 제품 개발에 주력하는 모습이다. 특히 고급강 전 제품 풀라인업을 조기에 갖춰, 글로벌 에너지·조선용 강재 공급사로서의 입지를 한층 강화하겠다는 목표다. -
포스코는 이같은 제품기술 개발과 동시에 국내외 네트워크를 활용한 마케팅 활동에도 열을 올리는 중이다. 과거 공급보다 수요가 넘칠 때에는 '갑'의 입장에서 물건만 팔면 그만이었지만, 시대가 변한 만큼 적극 나서 고객의 니즈를 충족시켜 만족도를 높이겠다는 것이다. 실제 포스코는 현대중공업, 삼성중공업, 대우조선해양 등 조선 빅3는 물론 중견 조선사까지도 밀착 케어해 고객이 필요로 하는 가치를 창출하는데 마케팅 역량을 쏟아내고 있다.
또 에너지 강관 제작사, EPC사와 기술·마케팅 차원의 스킨십 강화를 통해 국내외 대형 프로젝트 수주를 증대하고자 심혈을 기울이고 있다. 이와 동시에 지난 2008년부터는 해양플랜트·기자재 관련 세계 최대 박람회인 OTC(Offshore Technology Conference)에 참가, 글로벌 고객사와의 소통 채널도 넓게 구축하고 있다.
이같은 노력 끝에 포스코는 대우조선해양의 FPSO(부유식 원유 생산·저장·하역설비)용 후판 전량 공급, 쉘사 LNG-FPSO(FLNG, 부유식 액화천연가스 생산·저장·하역설비)용 후판 일괄공급계약 등의 결실을 맺고 있다. 아울러 지속적인 글로벌 마케팅 활동의 결과 2014년 포스코의 전체 에너지강재 판매량은 전년 대비 6% 이상 증가할 것으로 전망되고 있다.
포스코 관계자는 "이같은 프로젝트 일괄 수주 경험을 통해 에너지·조선 시장에서의 브랜드 인지도를 높였을 뿐 아니라, 고객들로부터 익숙해지면 떠나지 않고 다시 찾는 '록인 효과(Lock-in effect)'도 얻을 수 있었다"고 설명했다.
