최재범 귀뚜라미 대표, 경동나비엔 성공 노하우 전수국제전시회 적극 활용… 현지 바이어 초청 행사
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    귀뚜라미 보일러가 러시아 시장 확대를 위해 다시 고삐를 죄고 있다.

    경쟁사인 경동나비엔 부회장을 지낸 최재범 대표를 CEO로 영입한 것은 그 시작이었다. 최 대표는 러시아, 미국 등 경동나비엔의 해외성장을 이끈 주역으로 해당 노하우를 귀뚜라미에 접목하고 있다.

    귀뚜라미는 앞서 1996년 러시아에 진출한 이후 2016년 현지법인까지 설립했으나 선발주자인 경동나비엔에 미치지 못하고 있다.

    귀뚜라미는 올해 러시아에서 열린 국제 냉난방 설비 전시회를 앞두고 현지 주요 빅바이어들을 대상으로 고객초청 행사를 개최하고, 출품기종 소개 홍보물을 제작해 배포하는 등 사전 홍보를 강화했다. 전시기간 중 관람객들에게 귀뚜라미만의 차별화된 강점을 알리기 위해 총 4회 공개 세미나를 진행하는 등 마케팅을 진행했다.

    귀뚜라미 관계자는 "현지 80개의 지역 판매 파트너사를 통한 영업 활동에 주력하고 있다"며 "러시아 수출길을 넓히기 위한 새로운 영업 전략을 계속 시도할 계획"이라고 밝혔다.

    귀뚜라미의 지난해 보일러 추정 매출 3500억원 중 해외 비중은 약 15%다.

    반면 러시아 시장 1위에 올라선 경동나비엔은 수성과 더불어 새 제품 판매에 골몰하고 있다.

    2018년 11만 대의 가스보일러를 판매하면서 19%의 시장점유율을 기록한 경동나비엔은 2011년 이후  판매 선두를 내놓은 적이 없다. 온수매트, 텐더 보일러, 딜럭스 C 등 해외향 제품 개발으로 현지화에 성공했다.

    경동나비엔 관계자는"모스크바에 판매 법인을 두고 러시아 건설 시장을 집중 공략했던 전략이 효과를 봤다"고 설명했다.

    한국 보일러에 대한 인지도가 지속적으로 높아지면서 대성과 린나이 등 다른 업체들도 현지 진출과 판매전략을 다시 세우고 있다.

    업계 관계자는 "러시아는 중국, 영국에 이어 시장 규모가 크다"며 "러시아에서 브랜드 인지도를 확보하면 자연스럽게 CIS(독립국가연합)와 유럽으로 영향력이 미칠 수 있다"고 평가했다.