보험사, VIP고객에 상속·세무 컨설팅 강화…“종신보험으로 상속세 재원 마련”

보험사들이 고액자산가(VIP)를 잡기 위한 서비스 개념으로, 세무·자산관리 컨설팅에 박차를 가하고 있다. 특히 고액자산가들의 관심사인 상속, 증여, 절세 부문에 초점이 맞춰져 있다.

13일 업계에 따르면 최근 푸르덴셜생명이 VIP 전담팀인 '스타WM'을 출범하면서 고액자산가 잡기에 나섰다.

푸르덴셜생명은 금융전문자격(펀드투자권유대행인, 교차판매) 보유와 함께 VIP고객 컨설팅 경험, 상속·은퇴·법인·의사 시장 전문성 등 엄격한 기준을 통과한 28명의 LP(라이프플래너)를 스타WM으로 선발했다.

이들은 고객들의 자산 포트폴리오를 보면서 기본적인 컨설팅을 해주고, 더 보완해야 할 요소에 대해서는 KB금융 인프라(PB 및 펀드매니저 등)와 연결해주는 역할을 한다.

은행, 증권 등과 달리 보험은 고객들의 자산을 수탁할 수 없어 직접적인 자산관리 보다는 정보제공 및 서포트, 서비스 개념으로 한정될 수 밖에 없다. 

구조적인 한계에도 불구하고 고액자산가들의 니즈 충족에 신경을 쓰고 있다. 상속, 증여, 절세, 자산관리 관련 컨설팅이 필요한 것.

특히 종신보험은 VIP들에게 중요한 대안으로 자리매김하고 있다. 사망 이후 수령자를 자식으로 할 경우 상속 또는 상속세 재원이 될 수 있기 때문이다.

보험사 관계자는 “거액의 사망보험금은 상속세로 활용하려는 고액자산가들에게 유용한 방법 중 하나”라며 “이들은 상속과 세무 정보에 민감하고 관련 컨설팅에 대한 니즈가 많다”라고 말했다.

보험사들의 VIP 관리는 이미 오래전부터 이뤄지고 있다.

삼성생명은 'WM사업부'를 통해 고액자산가에 맞는 정보를 제공하고, 세무 및 재무 상담을 해준다. 고객들이 관련 컨설팅을 원할 경우 설계사들이 WM사업부로 연결시켜 주는 방식이다.

한화생명은 'FA센터'에서 FP(종합자산관리 전문가), 지점장을 대상으로 상속·증여, 절세, 노무관리, 은퇴설계 등 교육을 지원한다. 종신보험 및 연금보험을 활용한 상속 및 증여플랜 제공하며, 고객의 현 자산수준에서 예상되는 상속·증여세를 안내하고 이를 절세할 수 있는 방안을 안내한다. 현재의 생활수준을 고려해 고객의 은퇴 후 생활비를 마련하기 위한 자금의 운용방안을 제시하기도 한다. 노무 이슈에 대한 대비가 미흡할 수 있는 개인사업자에게 관련 정보와 조언을 해주기도 한다.

7개의 FA센터가 운영되고 있고, 각 센터별 약 3명의 FA가 배치돼 있다. 한화생명이 관리하는 VIP 고객 규모는 1만2000여명 정도다.

교보생명은 '노블리에 지원팀'이라는 전담조직이 있다. '기여도'로 고객군을 지정해 관리하고 있다. 일반적인 재무관리뿐 아니라 문화·예술 분야에서 VIP고객들이 참여할 만한 행사 등을 기획해 진행하고 있다. 이를 통해 회사에 대한 로열티가 높아지는 효과를 얻고 있다.

신한생명은 VIP 고객을 상담하는 'WM챕터'와 관리하는 '고객관리챕터'로 나눠져 있다. 재무컨설팅과 함께 경조사 지원 서비스가 진행된다. 고객들의 로열티 강화로 상품 재가입 및 고객 소개라는 영업 확대 효과를 누리고 있다.

NH농협생명은 'VIP센터'를 통해 세무 및 자산 상담을 해준다. 5명의 직원들이 정보제공과 서비스 차원에서 VIP들을 도와준다.