“언제 사도 투명하게 최저가로” 벤츠, 직판으로 딜러쉽 바꾼다

메르세데스 벤츠 코리아가 직판제를 도입하며 딜러 중심 판매 체계를 바꾼다. 가격과 프로모션을 본사가 직접 관리해 가격의 일관성과 예측 가능성을 높이겠다는 구상이다. 고객에게 가장 유리한 조건을 적용하는 한편 전 과정을 디지털 인프라로 통합하고 공개해 가격 변동에 따른 불확실성과 불편을 줄이겠다는 계획이다.

메르세데스 벤츠 코리아는 지난 8일 서울 중구 서울스퀘어에서 ‘리테일 오브 퓨처(ROF)’ 기자간담회를 열고 직판제 기반의 새로운 판매 방식인 ROF를 공개했다.

소비자가 체감할 수 있는 가장 큰 장점은 계약 이후 출고까지 프로모션 변동에 따른 불확실성이 사라진다는 점이다. 기존에는 차량 출고 시점을 기준으로 프로모션을 적용해 계약 이후 조건이 하향되는 경우가 있었다. 그러나 ROF 도입 이후에는  계약 시점부터 출고까지 기간을 두고 고객에게 가장 프로모션 조건을 확정한다. 

예를 들어 5% 할인 프로모션으로 계약한 뒤 할인율이 낮아지면 기존 조건이 유지되고 더 높아지면 변경 적용된다. 소비자는 계약 이후 출고까지 기간 동안 프로모션 변동에 따른 손해를 보지 않게 된다. 

이상국 벤츠코리아 부사장은 “계약 이후 프로모션이 올라가면 그 조건이 적용되고 내려가더라도 기존 조건은 유지된다”며 “결과적으로 고객은 항상 가장 좋은 조건으로 구매하게 된다”고 강조했다. 

이에 따라 프로모션 공개 범위도 확대된다. 기존에는 해당 월 할인만 알 수 있었지만 앞으로는 최대 3~4개월 이후 출고 차량까지 조건을 미리 확인할 수 있다. 

박지성 벤츠코리아 부장은 “배로 운송 중인 차량까지 포함해 향후 프로모션을 공개한다”며 “고객이 미래 조건을 보고 계약 시점을 결정할 수 있다”고 말했다.

가격 역시 온라인에서 사전 확인이 가능하다. 고객은 MSRP(제조사 권장 소비자 가격)를 기준으로 차량별 할인 조건과 최종 구매 가격을 확인할 수 있는 시스템을 도입했다. 지방 전시장에 따라 달랐던 할인 폭도 통일해 지역별 가격 차이도 없어진다. 모든 고객이 동일한 기준에서 가격 정보를 확인하고 구매할 수 있게 되면서 가격 투명성이 높아진다는 설명이다.

이 부사장은 “기존에는 상담의 90% 이상이 가격 설명이었다”며 “앞으로는 제품과 브랜드 설명에 더 집중하게 될 것”이라고 말했다.

계약 순서대로 차량이 배정됐던 기존의 출고방식도 달라진다. 고객이 3개월 뒤 출고를 원할 경우 입고 일정을 맞춰 원하시는 시기에 차량을 공급하는 방식이다. 벤츠코리아는 기존 방식에서는 차량이 예상보다 빨리 배정될 경우 자금 준비가 되지 않아 순번이 뒤로 밀리는 사례가 있었다며 고객의 일정과 자금 계획에 맞춘 출고가 가능해진 점을 강조했다.

가격 뿐만 아니라 구매 과정 전반을 디지털로 통합했다. 계약금 결제부터 서류 제출, 잔금 납부, 출고 진행 상황까지 온라인에서 확인할 수 있다. 차량 생산과 선적, 입항 상태도 단계별로 확인 가능해 기존 ‘깜깜이’ 출고의 불편함을 줄였다. 

아울러 판매 방식 변화에 따라 딜러 역할 변화에 대한 기대감을 드러냈다. 기존의 구매상담에서 대다수의 딜러들이 가격 설명에 시간을 할애 했다면 이제는 제품과 브랜드를 설명하는 데 더 많은 정성을 기울일 수 있다는 설명이다.  

다만 딜러들의 수익이 감소할 수 있다는 우려에 대해서는 선을 그었다.

이 부사장은 “딜러는 재고 부담이 사라지면서 보다 안정적인 수익을 확보할 수 있다”며 “수익을 줄이기 위한 변화는 아니다”고 말했다.

가격 경쟁이 사라지면서 오히려 소비자 부담이 커질 수 있다는 지적에 대해서는 가격의 일관성과 예측 가능성을 강조했다. 기존에는 딜러 간 경쟁을 통해 추가 할인을 받을 수 있었기 때문이다. 이에 대해서는 가격 인상이 아닌 가격 체계 정비라는 입장을 내놓았다. 

이 부사장은 “권장소비자가격은 그대로 유지되고 할인 기준만 통일되는 것”이라며 “시장 상황에 따라 프로모션은 계속 운영된다”고 말했다.