자회사형 GA, '모회사 차별화 상품' 수익에 직결

자회사형 GA(독립보험대리점)의 효율적인 운영을 위해선, 모화사와 차별화된 상품 전략이 필요하다. 

17일 보험연구원은 자회사형 GA의 경영성과를 진단하고, 경쟁력을 제고하기 위한 목적으로 '보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점' 보고서를 발표했다. 

현재 많은 보험사들이 영업경쟁력을 강화하기 위한 수단으로 자회사형 GA를 설립하고 있다. 지난 2004년 보험업계 최초로 푸른데셜생명이 자회사GA인 '지브롤터마케팅'을 설립한 이후 지금까지 14개의 회사가 설립됐다. 

하지만 자회사형 GA 중 대다수가 조직신설에 따른 투자비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있다. 이중 소수만이 고능률 판매인력 활용, 상품다각화 또는 차별화된 상품을 바탕으로 양호한 경영성과를 보이고 있다. 

대표적으로 메트라이프금융서비스는 지난 2018년말 29억원의 당기순이익을 거뒀다. 이어 메리츠금융서비스(19억원), AIG어드바이저(10억원), 미래에셋금융서비스(5억원), 한화라이프에셋(1억원)의 성과를 거뒀다. 반면 삼성생명금융서비스와 삼성화재금융서비스는 각각 67억원과 53억원의 순손실을 겪고 있다. 

현재 좋은 성과를 거두고 있는 자회사형 GA의 주요 특징으로는 첫째 본사의 고능률 모집인력 활용이다. 모회사에 소속되었던 고능률 전속설계사의 상당수를 자회사에 배치시킨 즉, 분사전략을 취한 자회사형 GA는 상대적으로 성과가 양호했다. 

둘째 모회사와 자회사 간 상품차별화 등을 고려할 필요가 있다. 다른 자회사형 GA와는 차별화된 상품을 제공하고 있는 회사일수록 높은 매출성장률과 이익률을 달성하고 있었다. 

또 합리적 보상체계를 통한 모회사에 대한 충성도 제고이다.

김동겸 보험연구원 수석연구원은 "GA채널 판매에 적합한 상품군에 대한 면밀한 조사를 바탕으로 자사의 기존 상품포트폴리오, 향후 사업계획, 장래이익 등을 모두 고려해 보다 신중히 모집채널을 구축하는 것이 요구된다"고 말했다.