일본에 영업 사무소 개소 … 상시 끊기지 않는 연락망 확보생산능력·품질 경쟁력 바탕으로 수주 지속 삼성 오가노이드 출시로 CRO 서비스까지 제공
  • ▲ 18일(현지시간) 케빈 샤프(Kevin Sharp) 삼성바이오로직스 영업센터 세일즈앤드오퍼레이션담당 부사장이 회사 경쟁력과 세일즈 전략 등에 대해 설명하고 있다. ⓒ삼성바이오로직스
    ▲ 18일(현지시간) 케빈 샤프(Kevin Sharp) 삼성바이오로직스 영업센터 세일즈앤드오퍼레이션담당 부사장이 회사 경쟁력과 세일즈 전략 등에 대해 설명하고 있다. ⓒ삼성바이오로직스
    삼성바이오로직스가 글로벌 톱 20위 제약사에 톱 40위 제약사까지로 고객사 범주를 확대한다. 이들을 공략하기 위해 일본 사무소까지 개소했다. 톱 40위 제약사에는 일본 제약사 5곳이 포함됐다.

    18일(현지시간) 미국 보스턴 바이오 인터내셔널 컨벤션(바이오USA)에서 진행된 기자간담회에서 케빈 샤프 삼성바이오로직스 영업센터 세일즈앤드오퍼레이션 담당 부사장은 "삼성바이오로직스는 시장 변화에 선제적으로 대응하고 다양한 모달리티에 대한 고객 니즈를 만족시키기 위해 서비스 영역을 확장하고 있다"며 "이를 통해 기존 글로벌 Top 20 제약사에서 Top 40 제약사까지 고객 범주를 적극적으로 확대해 나갈 계획"이라고 말했다.

    삼성바이오로직스는 모달리티 측면에서 CDO 개발센터와 바이오연구소를 중심으로 단일항체(mAb) 치료제 외에도 메신저 리보핵산(mRNA), 항체·약물접합체(ADC) 등 다양한 모달리티에 대한 CDMO 역량을 확보했다. 

    이와 함께 세포·유전자치료제(CGT) 중 아데노연관바이러스(AAV), ADC 역량을 토대로 항체·올리고뉴클레오타이드접합체(AOC) 등으로 비즈니스 포트폴리오를 확대해 나갈 계획이다.

    AOC는 항체의 표적 능력과 올리고뉴클레오타이드의 유전자 조절 기능을 결합해 기존 치료제의 한계를 뛰어넘어 정밀·근본 치료를 가능하게 하는 신개념 표적 치료제 플랫폼이다. 

    또한 2027년까지 ADC 완제의약품(DP), 사전충전형주사기(PFS) 생산 역량을 구비한다는 계획을 밝힌 데 더해 CDMO를 넘어 보다 앞 단계인 임상시험수탁(CRO) 서비스까지 사업 포트폴리오 확장을 추진해나갈 예정이다. 

    이를 위한 CRO 서비스로 '삼성 오가노이드'를 출시해 오가노이드를 통한 약물 스크리닝 서비스를 제공한다. 고객사의 신약 후보물질 발굴 단계부터 협업을 시작함으로써 조기에 락인(lock-in) 효과를 거둘 것으로 기대하고 있다. 

    삼성바이오로직스는 각종 글로벌 업계의 불확실성에 대한 우려가 커지는 가운데서도 ▲ 고객 중심 운영 ▲잠재 기회 발굴 ▲지속적인 협업 확대를 주요 영업 전략으로 삼아 글로벌 수주 경쟁력을 확보함으로써 글로벌 톱티어 바이오 기업으로 거듭난다는 구상이다.

    우선 고객 중심 운영 측면에서 삼성바이오로직스는 언제든 고객의 수요에 대응할 수 있도록 미국 법인 삼성바이오로직스 아메리카(SBA)를 통해 미국 뉴저지와 보스턴에 영업 사무소를 개소했다. 

    또 글로벌 톱 40 제약사까지 고객사를 확보하기 위한 교두보로 일본 도쿄에도 영업 사무소를 마련했다. 회사는 직접 고객과 만날 수 있는 거점을 구축함으로써 글로벌 네트워크를 강화해나가고 있다. 현재 톱 40위 제약사 중 절반 정도를 고객사로 확보한 상태다. 

    또한 잠재 기회 발굴 면에서는 고객이 원하는 바에 기민하게 대처할 수 있도록 글로벌 영업 사무소들과 인천 송도 본사 간 상시 협업을 통해 끊김없는(seamless) 대응 체계를 구축하고 있다. 영업 사무소는 현지에서 고객사와 직접 소통하며 접점을 확대해나가는 한편 본사에서는 고객사가 실제 담당 인력과 심층적 논의를 할 수 있도록 지원하는 체계를 갖추고 있다.

    삼성바이오로직스는 올해도 상반기에만 공시 기준 총 5건의 신규 수주에 성공하며 수주 경쟁력을 입증했다. 지난 1월 유럽 소재 제약사와 맺은 14억1011만달러(약 2조747억원) 규모 초대형 계약을 시작으로 미국·유럽·아시아 등 글로벌 전역에서 성과를 거두고 있다. 

    올해 연간 수주 총액은 23억1904만달러(약 3조3550억원)으로 약 6개월만에 전년도 연간 수주 금액(5조4035억원)의 60%를 넘어섰다. 창사 이후 누적 수주 총액은 187억 달러를 기록하고 있다.

    또 CMO(위탁생산) 사업에서는 102개의 프로젝트가 시행됐으며 CDO(위탁개발) 사업에서는 137개의 프로젝트가 수행됐다. 

    특히 삼성바이오로직스는 최근 제2바이오캠퍼스의 첫 공장인 5공장을 완공하며 총 78만4000리터의 생산능력을 확보했다. 경쟁사 대비 압도적인 규모다. 또한 99% 이상의 배치 성공률과 359건에 달하는 글로벌 규제기관 제조 승인 건수를 기록하는 등 품질 경쟁력을 갖추고 있다.  

    삼성바이오로직스는 인적분할을 통해 자회사였던 삼성바이오에피스(바이오시밀러)와 분리되며 순수 CDMO로서 경쟁력을 더욱 강화할 수 있게 됐다. 이를 바탕으로 지속 성장할 계획이다.