[지식발전소]주얼리세일즈, 3가지 비법은?

소비자는 다양한 매체를 통해
전문적인 정보를 얻을 수 있는 환경에 있으며
제품구매에 있어 상세한 정보를 요구하고
다른 제품과 비교해 구매하는 경향을 보인다.
이러한 환경에서는 똑똑한 소비자를 잘 다룰 수 있는
판매자의 태도와 판매기술이 요구된다.
주얼리를 판매하면서 잊지말아야할 3가지 판매기술을 살펴보자.

1. 밀당, 고객과 연애하기
고객과의 대면에서부터
제품소개, 판매, 지불, 포장에 이르는 모든 과정을
세일즈 프리젠테이션이라 할 수 있다.
이러한 주얼리 판매과정에 있어서도
고객과 판매자 간의 밀고 당기기가 팔요하다.

월곡주얼리산업연구소(WJRC)에 따르면
<YES를 이끌어 내는 직장인을 위한 말 잘하는 법>에서,
판매자는 고객과의 관계에 있어
상대방에 대한 열정과 선택을 맡기는
냉정함을 동시에 가지고 있어야 한다고 말하고 있다.
고객에 대한 충분한 관심을 가지고 최선을 다해 응대하되
고객이 선택하고 구매를 결정하는 순간에는
초연하게 기다릴줄 아는 기술이 필요하다.

2. 전문가가 되자 
판매자가 다양한 고객의 취양에 맞춰
매장에 진열된 주얼리 제품에 대한 특성을 이해하고
고객의 성향에 따른 주얼리를 제시하기 위해서는
주얼리와 보석에 대한 전문지식이 뒷받침 돼야 한다.

고객의 특성을 파악하고
그에 어울리는 디자인과 보석을 추천하며
그 제품이 판매로 이어질 수 있도록
제품의 특징, 디자인 콘셉트, 주얼리 코디법과 보관법에 대한
전문적인 정보를 전달할 수 있어야 한다.

이러한 모든 과정은 판매자 스스로가
주얼리전문가가 돼야 가능하다.
판매자가 주얼리와 고객을 이어주는 전문성을 갖춘
도우미의 역할을 할 때
고객의 제품과 매장에 대한 신뢰형성에
긍정적으로 적용해 제품의 구매를 유도할 수 있다.

3. 소비자를 교육하자
소비자가 합리적인 선택을 할 수 있도록
제품과 기술, 사용법에 대한 정보를 전달하는 것을
소비자 교육이라 한다.

특히 주얼리는 귀금속의 품위와 보석의 종류
또는 등급에 따라 다양한 가격대를 형성하고 있으므로
제품과 소재의 특성이나 디자인에 대한 교육이 선행돼야 한다.

이 중에는 4C와 같은 전문적인 내용을 고객에게 교육함으로써
고객 선택을 도울 수 있는 정보를 전달하고
다양한 제품의 영역을 소개해 고개이 원하는 것을
이끌어낼 수 있는 기회를 말들 수 있다.

또 주얼리의 가치와 의미를 강조해
고객에게 주얼리가 가진 희소성과 아름다움을 전달하는 것이다.
주얼리의 역사, 귀금속이나 보석 소재의 의미와 쓰임,
주얼리와 관련된 역사적 스토리를 공유해
주얼리와 관련된 고객의 감성을 움직일 수 있다.  

참고자료=월곡주얼리산업연구소
사진=제이에스티나 제공